3 Möglichkeiten, wie der Außendienst einen Mehrwert für Kunden finden kann

Außendienstmitarbeiter haben viele Möglichkeiten, echte Erkenntnisse über Ihre Kunden zu gewinnen und einen Mehrwert für sie zu finden. Verband der Technologiedienstleistungsbranche Untersuchungen zeigen, dass Servicemitarbeiter durchschnittlich 70 Mal pro Monat vor ihren Kunden stehen. Das sind 7,500 Gelegenheiten jeden Monat in einer Organisation mit 100 Außendienstmitarbeitern. Und im Gegensatz zu Verkäufern werden Servicemitarbeiter im Allgemeinen als diejenigen angesehen, deren einziger Zweck darin besteht, die Herausforderungen des Kunden anzugehen, anstatt ihm etwas zu verkaufen.

Wie genau kann der Außendienst also einen Mehrwert für Kunden finden? Hier sind 3 Möglichkeiten.

1. VERSTEHEN SIE DAS GANZE BILD IHRES KUNDEN

Wie wir wissen, wollen Kunden Lieferanten, die sich darauf konzentrieren, ihnen dabei zu helfen, ihre größeren Geschäftsergebnisse zu erzielen. Und um dies zu tun, müssen Sie wissen, was diese Ergebnisse sind. Sie müssen das Gesamtbild Ihres Kunden verstehen.

Was versucht Ihr Kunde als Unternehmen zu erreichen? Kosten reduzieren? Produktivität erhöhen? Wachstum steigern? Wettbewerbsfähiger werden? Vielleicht konzentrieren sie sich gleichzeitig auf ein paar dieser Bereiche. Der Punkt ist, wenn Sie verstehen, was Ihr Kunde zu erreichen versucht, können Sie damit beginnen, einen Mehrwert für Kunden in den Bereichen zu finden, die ihnen am wichtigsten sind.

2. ENTDECKEN SIE DIE WIRKLICHEN PROBLEME IHRER KUNDEN

Nehmen Sie sich bei der Bearbeitung einer Kundenanfrage die Zeit, das Problem zu verstehen? Nicht ihre technischen Probleme, sondern ihr wahres Grundproblem. Eine einfache Möglichkeit, dieses Konzept zu veranschaulichen, ist ein Eisberg. An der Spitze des Eisbergs, oberhalb der Wasserlinie, erleben wir die technischen Probleme, die wir leicht erkennen können. Am Fuße des Eisbergs, tief unter der Wasserlinie, gibt es jedoch normalerweise größere Probleme, die schwerer aufzudecken sind.

Die Probleme tief unter der Wasserlinie sind diejenigen, die dazu führen können, dass technische Probleme wieder auftauchen. Manchmal sind sich die Kunden dieser Probleme nicht einmal bewusst. Es könnte ein persönliches Problem oder eine organisatorische Barriere sein. Indem echte Kundenprobleme entdeckt und angegangen werden, wird die Problemlösung viel schneller und klarer.

3. ENTDECKEN SIE MÖGLICHKEITEN, IHREN KUNDEN ZU BEGEISTERN

Welche Erwartungen haben Ihre Kunden an Ihre Außendienstmitarbeiter? Dinge wie das Lösen ihrer Probleme und schnelle Reaktionszeiten könnten in den Sinn kommen. Ihre Kunden erwarten von Ihnen, dass Sie diese Dinge gut machen. Dies sind die Arten von Dingen, die Ihre Konkurrenten auch tun. Wenn Sie diese Dinge jedoch nicht gut machen, haben Sie am Ende unzufriedene Kunden.

Der Außendienst kann Ihr Unternehmen differenzieren, indem er nach Möglichkeiten sucht, Ihre Kunden zu begeistern. Indem Sie proaktiv sind und nach dieser Art von Möglichkeiten suchen, werden Sie beginnen, sich von Ihren Mitbewerbern abzuheben und Beziehungen zu vertrauenswürdigen Geschäftspartnern mit Kunden aufzubauen. Wenn Sie beispielsweise das Gesamtbild Ihrer Kunden verstehen und ihre wahren Probleme aufdecken, können Sie diese Art von Gelegenheiten leichter finden.