Ihr Leitfaden zum Aufbau von Kundenbeziehungen und dauerhaften Geschäftsbeziehungen

Was wäre, wenn Sie eine Formel für den Aufbau langfristiger Kundenbeziehungen hätten? Beziehungen, in denen wichtige Kunden Sie nicht nur als hilfreichen Lieferanten/Dienstleister betrachten, sondern als vertrauenswürdigen Unternehmensberater oder sogar als Teil ihres Teams?

Gute Neuigkeiten: Wir haben unsere langjährige Erfahrung im Aufbau von Kundenbeziehungen genutzt, um ein System hochwirksamer Strategien zusammenzustellen, um genau das zu erreichen. Und es ist wichtig zu betonen, dass alles damit beginnt, Kundenbeziehungen und Vertrauen aufzubauen.

Wir alle haben ein Gespür dafür, wie es sich anfühlt, im Alltag eine gute Beziehung zu jemandem zu haben – zu Freunden, Familie, Kollegen usw. Die Kommunikation fällt leicht. Es gibt gegenseitiges Vertrauen und minimale Vorsicht.

Im Zusammenhang mit dem Verkauf kann es schwieriger sein, eine starke Kundenbeziehung aufzubauen, zum Teil, weil sich der Kunde – insbesondere zu Beginn – voll und ganz bewusst ist, dass der Verkäufer von der Beziehung profitieren kann.

Was ist Kundenbeziehung?

Ein paar kurze Punkte, bevor wir eintauchen. Auf der grundlegendsten Ebene bezieht sich der Begriff „Kundenbeziehung“ auf mehr als nur eine positive Beziehung zu einem Kunden oder Interessenten; es umfasst auch Ihre Fähigkeit, solche Beziehungen zu entwickeln, zu pflegen und aufrechtzuerhalten.

In dieser Schritt-für-Schritt-Anleitung stützen wir uns auf unsere Erfahrung in der Zusammenarbeit mit B2B-Unternehmen, um ihnen beim Aufbau gesunder und erfolgreicher Kundenbeziehungen (und, ja, Kundenbeziehungen) zu helfen. Lesen Sie weiter, um wichtige Einblicke zu erhalten, wie Sie die Art von Kundenbeziehung pflegen können, die die Grundlage für fruchtbare Win-Win-Beziehungen mit Ihren aktuellen und zukünftigen Kunden bildet.

Beginnen Sie die Beziehung aus der Perspektive des Kundenerfolgs

Ihr Erfolg beim Aufbau einer Kundenbeziehung ist eng mit zwei äußerst wichtigen und verwandten Konzepten verbunden – Kundenorientierung und Kundenerfolg. Unsere Erfahrung hat uns gezeigt, dass zwei der wichtigsten Bestandteile dieser Gleichung sind:

• Proaktiv mit Kunden zusammenarbeiten, um ihre wichtigsten Geschäftsanforderungen und -ziele wirklich zu verstehen (Kundenorientierung), Und
• Zeigen Sie, dass Sie sich aufrichtig dafür einsetzen, nicht nur einen Verkauf zu tätigen, sondern ihnen dabei zu helfen, Wege zu finden, um ihre gewünschten wichtigen Geschäftsergebnisse zu erzielen, — aktuell und in Zukunft (Kundenerfolg)

Zu Beginn einer möglichen Geschäftsbeziehung oder eines ersten Verkaufsgesprächs können Sie einen positiven ersten Eindruck hinterlassen, indem Sie sich stärker auf konzentrieren fragen die Person über ihr Geschäft als durch erzählen sie über Ihre Produkte und Dienstleistungen.

Genauer gesagt können Sie damit beginnen, potenzielle Kunden zu begeistern, indem Sie neugierig darauf sind, was für sie – gerade jetzt – am wichtigsten ist, und nach Wegen suchen, sich zu ihren Bedingungen darüber auszutauschen, was Erfolg für sie bedeutet und wie Sie ihnen möglicherweise helfen können. Suchen Sie nach Wegen, um über ihr Geschäft und ihre Ziele zu sprechen, die sich sofort relevant anfühlen, anstatt das Gespräch einfach auf Ihr Produktportfolio zurückzulenken.

Obwohl dies zumindest ein wenig kontraintuitiv klingen mag, ist es sinnvoll, wenn Sie bedenken, dass das Sammeln von Einblicken in ihr Geschäft Ihr Verständnis dafür fördert, wie Sie ihnen am besten helfen können. Im Idealfall trägt dieser Ansatz dazu bei, einen Samen zu pflanzen, der wie folgt aussieht: „Hey, dieser Verkäufer ist nicht nur hier, um zu verkaufen; Sie scheinen wirklich sehr daran interessiert zu sein, wie sie helfen können.“

Natürlich haben Sie auch einige fleißige Hausaufgaben zum Kunden, seiner Branche und seiner Organisation gemacht. Wenn Sie zumindest ein vorläufiges Verständnis ihrer Branche und der Nische ihres Unternehmens in dieser Branche mitbringen, werden Sie sich als jemand etablieren, der sowohl nachdenklich als auch gut informiert ist. Wenn Sie sich in einigen ihrer aktuellsten Themen sofort auskennen, wird dies dazu beitragen, eine solide Grundlage zu schaffen.

In Bezug auf diese ersten und frühen Gespräche, Verkaufshacker schlägt vor: „Wenn sie Smalltalk wollen, machen Sie es. Wenn sie die Dinge nahe an der Brust halten möchten, ist das auch in Ordnung. Bei Rapport geht es nicht darum, einem vorgeschriebenen Weg zu folgen. Es geht darum zu verstehen und zu akzeptieren, was der Kunde am meisten will.“

In diesem Artikel gehen wir weiter auf die Bedeutung der Annahme einer Kundenerfolgsperspektive beim Aufbau einer Kundenbeziehung ein – „Kundenerfolg: Was es ist, warum es wichtig ist und wie man es erreicht“ – und wir bieten unten einen detaillierteren Blick auf spezifische kundenbezogene Kommunikationstipps.

Pflegen Sie die Beziehung, indem Sie sich auf das Gesamtbild des Kunden konzentrieren

Wenn Sie den Kunden etwas besser kennenlernen, sollten Sie eine Kommunikationsstrategie in Betracht ziehen, die die anhaltende Neugier auf das große Ganze betont, während Sie weiterhin Einsichten demonstrieren, die mit Ihrem Eifer und Ihrer Fähigkeit zu helfen in Verbindung stehen.

Wenn Sie sich darauf konzentrieren, ein tieferes Verständnis für die geschäftlichen Anforderungen und Ziele Ihrer Kunden im Großen und Ganzen zu entwickeln, verbessern Sie Ihre Fähigkeit, ihnen dabei zu helfen, diese Anforderungen zu erfüllen und diese Ziele zu erreichen. Gespräche in den Kontext des Kundenerfolgs zu stellen, ist etwas, das Ihre Kunden und Interessenten definitiv bemerken werden und das Ihnen helfen wird, sich von Ihren Mitbewerbern abzuheben.

Dies kann erreicht werden, indem nach Informationen über jeden Kunden/potenziellen Kunden und seine Branche gesucht wird, indem Fachpublikationen und öffentliche Einreichungen überprüft, Nachrichtenmeldungen erstellt und mit anderen Personen mit Wissen über die Branche und ihre Hauptakteure, Trends, Herausforderungen und Chancen gesprochen wird. Weitere hilfreiche Quellen für Verkaufsinformationen sind LinkedIn, Hoovers und Social-Media-Konten des Unternehmens.

Der Prozess der Vertiefung Ihres Kundenverständnisses sollte auch das Formulieren und Stellen offener Fragen zum Geschäft und zur Branche beinhalten. Zum Beispiel:

HubSpot bietet eine hilfreiche Bewertung von „20 offene Verkaufsfragen, die potenzielle Kunden dazu bringen, mit Ihnen zu sprechen," Folgendes ist mit eingeschlossen:

• Was sind Ihre Ziele für die nächsten [3, 6 oder 12] Monate?
• Wie bewertet Ihr Unternehmen neue Produkte oder Dienstleistungen vor dem Kauf?
• Was hält Ihr Team davon ab, Ihre Ziele zu erreichen?
• War das Budget früher ein Hindernis bei der Lösung dieses Problems?
• Welches Geschäftsproblem möchten Sie lösen?
• Warum hat das jetzt Priorität für Sie?
• Was sind die Prioritäten für Ihr Unternehmen/Ihr Team in diesem Quartal?
• Was sind Ihre größten Schmerzpunkte?
• Wo sehen Sie die größten Wachstumschancen?

Der Gedanke hier ist: Wenn Sie verstehen, was Ihr Kunde erreichen möchte, sind Sie besser gerüstet, um Wege zu finden, um ihn in den Bereichen zu unterstützen, die ihm am wichtigsten sind. Und welcher Kunde schätzt nicht Lieferanten, die sich darauf konzentrieren, ihnen dabei zu helfen, ihre größeren Geschäftsergebnisse zu erzielen?

Für einige Vertriebsmitarbeiter mag es ganz natürlich sein, daran zu arbeiten, eine Kundenbeziehung aufzubauen, indem sie sich ständig auf die kleinen Dinge konzentrieren, die sich auf das Gesamtbild des Kunden beziehen. andere können von Schulungen profitieren, die ihnen helfen, kundenorientierte Kommunikationsfähigkeiten zu entwickeln und einzusetzen.

Bauen Sie als vertrauenswürdiger Unternehmensberater langfristige Kundenbeziehungen auf

Natürlich geht es beim Aufbau einer Kundenbeziehung im Vertrieb letztendlich darum, … Verkäufe zu tätigen. Es geht aber auch darum, langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen, in denen Ihre Vertriebsmitarbeiter und Ihr Unternehmen nicht nur als Produkt- und Serviceanbieter, sondern als vertrauenswürdige Unternehmensberater oder im besten Fall als vertrauenswürdige Partner angesehen werden.

Es ist wichtig zu betonen, dass solche Beziehungen im Laufe der Zeit geschmiedet werden, dass es keine Abkürzungen gibt und dass Kunden am ehesten sinnvolle Zeit mit Ihnen verbringen, wenn klar ist, dass Sie sich geduldig engagieren, um ihre Prioritäten kennenzulernen und zu verstehen, anstatt sie zu setzen die meisten Ihrer Bemühungen, Ihre Produkte/Dienstleistungen voranzutreiben. Eine proaktive Strategie könnte beispielsweise darin bestehen, einen Artikel zu senden, von dem Sie glauben, dass er wahrscheinlich hilfreich ist, zusammen mit einer Frage: „Wie hängt das mit dem zusammen, was Sie gerade sehen?“ – und dann im Laufe der Zeit immer tiefer in ihre Probleme und Prioritäten eintauchen.

Das bringt uns zurück zu unserem zentralen Thema: wie man eine Beziehung zu Kunden aufbaut. Wie oben erwähnt, sind das Handeln aus der Perspektive des „Kundenerfolgs“ und die kontinuierliche Zusammenarbeit mit Kunden, um Ihr Verständnis für ihr Gesamtbild zu schärfen, zwei wichtige Schlüssel zur Kultivierung solcher Beziehungen.

Der Prozess der Umwandlung einer Kundenbeziehung in eine langfristige Win-Win-Partnerschaft funktioniert am besten, wenn Sie sich darauf konzentrieren, bei jedem Schritt Mehrwert zu entdecken.

Das klingt herausfordernd, weil es ist. Wege zu finden, um wirklich Mehrwert zu schaffen, wird von Kunde zu Kunde unterschiedlich sein, aber die zugrunde liegende Philosophie gilt für alle. Es geht darum, Ihr Denken und Ihren Dialog über die Herausforderungen hinaus zu erweitern, die direkt durch Ihr eigenes Produkt- und Dienstleistungsportfolio angesprochen werden, hin zu den wichtigsten Herausforderungen, mit denen Ihre Kunden konfrontiert sind.

Um dies zu erreichen, müssen Sie:

• Zusätzliche Hausaufgaben machen, die wertvolle Geschäftsinformationen über den Kunden, seine Branche und seine Konkurrenz liefern
• Ein tiefes Verständnis für ihre Schmerzpunkte entwickeln (und wie Sie helfen können, sie zu lösen)
• Beratung mit anderen, die Ihnen helfen können, einen Mehrwert für einen bestimmten Kunden zu schaffen; zum Beispiel ein Experte in Ihrem Team, ein Branchenwächter oder jemand, der in einem ähnlichen Geschäft tätig ist
• Kunden dabei zu helfen, Erfolgshindernisse zu identifizieren, die möglicherweise nicht sofort offensichtlich sind, sondern unterhalb der Wasserlinie lauern

Ein Beispiel für diesen vierten Punkt betrifft einen unserer Vertriebs- und Serviceschulungskunden, der technischen Service, Ersatzteile und Support für Offshore-Ölbohrer bereitstellte. Bei der Installation neuer Ausrüstung auf einer Plattform im Golf von Mexiko stellte das Team unseres Kunden fest, dass die Betreiber von Bohrinseln ihren laufenden Bedarf an Ersatzteilen nicht angemessen prognostizierten – ein Szenario, das (kostspielige) Eilaufträge und unnötige (sehr kostspielige) Ausfallzeiten verursachte.

Um dem Kunden bei der Überwindung dieses Unterwasserproblems zu helfen, erstellte unser Kunde eine einfache Tabelle zur Prognose des Ersatzteilbedarfs. Der Kunde war begeistert, weil die Lösung einen erheblichen Mehrwert in Bezug auf vermiedene potenzielle Kosten schaffte. Daraufhin erteilte der Kunde sofort eine Bestellung im Wert von 250,000 US-Dollar für den Ersatzteilbestand.

Das Fazit: Die Kombination Ihres verbesserten Verständnisses des Gesamtbildes jedes Kunden mit Ihrem ständig wachsenden Einblick in die einzigartige Fähigkeit Ihres Unternehmens, zu helfen, versetzt Sie in die Lage, greifbaren Mehrwert zu schaffen und Kunden auf unerwartete Weise zu begeistern. Im Idealfall hilft Ihnen dieser Ansatz – im Laufe der Zeit – nicht nur, die aktuellen Bedürfnisse der Kunden zu lösen, sondern sie auch gut genug zu kennen, um zukünftige Bedürfnisse vorherzusehen.

16 Kommunikationsfähigkeiten für den Aufbau einer Kundenbeziehung

Wie oben erwähnt, fällt es einigen Vertriebsprofis leichter als anderen, eine hochwertige Beziehung zu Kunden aufzubauen. Basierend auf unserer eigenen Erfahrung in der Bereitstellung B2B-Kundenbeziehungstraining, sowie unsere laufenden zusätzlichen Recherchen, hier sind einige hilfreiche Tipps für die zwischenmenschliche Kundenkommunikation:

Basis (obligatorisch)

1. Sei freundlich; Vergiss nicht zu lächeln.
2. Denken Sie immer an die Namen der Personen; verwenden Sie sie im Gespräch; buchstabiere sie in der Korrespondenz richtig.
3. Betrachten Sie ein wenig Smalltalk; Gemeinsamkeiten suchen.
4. Achte auf deine Körpersprache, deine Körperhaltung und deine Haltung.
5. Sei echt und aufrichtig.
6. Seien Sie einfühlsam; nach ihren geschäftlichen Herausforderungen fragen.
7. Behalte während des gesamten Gesprächs eine positive Einstellung.
8. Seien Sie respektvoll mit ihrer Zeit.

Mittelstufe (obligatorisch)

1. Holen Sie ihre Meinung zu Themen im Zusammenhang mit ihrer Arbeit ein.
2. Erwägen Sie, gegebenenfalls ein wenig Humor in das Gespräch einzubauen.
3. Achten Sie auf die nonverbalen Hinweise des Klienten, während Sie auf Ihre eigenen achten.
4. Stellen Sie offene Fragen, um Ihr Verständnis des Themas zu verbessern.
5. Hören Sie aktiv zu, damit sich der Klient gehört fühlt.

Fortgeschritten (Bringt Sie weiter)

1. Verwende reflektierendes Zuhören und Paraphrasieren, um zu bestätigen, dass du hörst und verstehst.
2. Erinnern Sie sich an Details aus vergangenen Gesprächen und beziehen Sie sich bei Bedarf darauf.
3. Nachdem Sie über ein Gespräch nachgedacht haben, senden Sie zeitnah eine E-Mail, in der Sie die wichtigsten Punkte zusammenfassen und mögliche neue Erkenntnisse hinzufügen.

Wenn Sie das Gespräch darüber fortsetzen möchten, wie (vor Ort oder virtuell) Verkaufsschulungen für Kundenbeziehungen dazu beitragen können, Mehrwert für Sie und Ihre Kunden zu schaffen, Kontaktieren Sie uns für eine schnelle Beratung. Unsere Mission ist es, Unternehmen wie Ihrem dabei zu helfen, eine langfristige Kundenbeziehung aufzubauen, die Sie als vertrauenswürdigen Unternehmensberater und letztendlich als Teil des Teams etabliert.