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In Vorbereitung
In Vorbereitung
Aufbau langfristiger Beziehungen zu Führungskräften von Krankenhäusern
GE Healthcare ist ein weltweit führendes Unternehmen in den Bereichen medizinische Bildgebung und Informationstechnologien, medizinische Diagnostik, Patientenüberwachungssysteme, Wirkstoffforschung, biopharmazeutische Fertigungstechnologien, Leistungsverbesserung und Dienstleistungen für Leistungslösungen. Große strategische Kunden spielen eine immer wichtigere Rolle für den langfristigen Erfolg von GE Healthcare, und die Fähigkeit, langfristige Geschäftsbeziehungen mit den leitenden Entscheidungsträgern ihrer Kunden zu knüpfen, zu engagieren und aufzubauen, ist eine entscheidende Fähigkeit für Service Account Leaders. GE Healthcare in Europa suchte nach einer Änderung der Denkweise vom typischen täglichen Vertriebsansatz, der das „Verkaufen“ an Führungskräfte weniger betont und sich darauf konzentriert, sie einzubinden.
LÖSUNG
GE Healthcare hat diese Herausforderung erkannt und mit Global Partners Training zusammengearbeitet, um diese zu entwickeln Zusammenarbeit mit der C-Suite, eine angepasste Version des Engaging Up™-Programms von GPT. Dieses Schulungsprogramm für Kundenbetreuer von GE Healthcare betont die Schlüsselkompetenzen, die für eine effektive Zusammenarbeit mit Krankenhaus-CXOs erforderlich sind, darunter:
- Entwicklung einer globalen Vision des Geschäfts einer Gesundheitseinrichtung;
- Interpretation der Finanzdaten und Geschäftskennzahlen einer Gesundheitseinrichtung;
- Verständnis der Profile und Verantwortlichkeiten von Krankenhaus-CXOs und ihrer dringenden Herausforderungen, Probleme und Möglichkeiten;
- Wissen, wie man Zugang zu Krankenhaus-CXOs erhält und erhält, indem man Glaubwürdigkeit und Vertrauen zu ihnen aufbaut; und
- Formulierung von Geschäftsvorschlägen, die die Anliegen des CXO ansprechen und Wert schaffen für
Um sicherzustellen, dass die neuen Fähigkeiten und Verhaltensweisen in der Praxis angewendet und in die Verhaltensweisen und Praktiken von Service Account Leaders eingebettet werden, wurde das Programm in drei verschiedenen Phasen durchgeführt:
- Entdeckung und Vorbereitung: Die Teilnehmer nahmen an interaktiven Online-Schulungen in kleinen Gruppen teil. Die Teilnehmer wurden beauftragt, mit dem PEST-Tool (Patients, Economic, Stakeholder, and Technology) und dem CXO Mapping-Tool Makro- und Mikroanalysen ihrer lokalen Märkte zu erstellen. Die Teilnehmer kehrten zu einer zweiten Online-Coaching-Sitzung zurück, um Feedback zu ihrer Vorarbeit zu erhalten.
- Implementierungs- und Planungsworkshop: Im Einklang mit dem Erfahrungscharakter aller Global Partners-Schulungsprogramme bestand ein wesentlicher Teil dieses Unterrichtselements darin, „Geschäftsdialoge“ zu üben, bei denen die Teilnehmer den CXO einbeziehen und sich als vertrauenswürdiges Unternehmen positionieren mussten
- Anwendung & Follow-Through: Eine Runde von Online-Coaching-Sitzungen bot den Teilnehmern Feedback und Anleitung bei der Umsetzung ihrer CXO-Pläne.
ERGEBNISSE
Einbeziehung der C-Suite wurde an mehreren Standorten in Europa durchgeführt, und eine weiter angepasste Version wurde auch für die Life Sciences-Gruppe von GE Healthcare entwickelt. Einige daraus resultierende Highlights sind:
- Mit einem Total-Cost-of-Ownership-Ansatz einen großen Deal gewinnen und weitere Möglichkeiten eröffnen
- Am letzten Tag der Besprechungen, die zu einem Verkauf führten, wurde der GE-Vertriebsmitarbeiter nach seiner Position/Rolle gefragt, und er antwortete: „Verkauf“. Ihre Antwort war: „Das hätten wir nie gedacht“.
Diese Schulungsteilnehmer für Kundenbetreuer von GE Healthcare wenden die neuen Fähigkeiten und Verhaltensweisen an und vernetzen sich dadurch mit Führungskräften über ihre strategischen Herausforderungen, Probleme und Möglichkeiten. Dies hat zur Schaffung neuer vertrauenswürdiger Geschäftspartnerbeziehungen sowie zur Vertiefung bestehender Beziehungen mit Führungskräften aus Krankenhäusern, Biowissenschaften und Biopharmazeutika geführt.