3 consejos para conectarse rápidamente con los CXO de atención médica

El personal de ventas y los gerentes de cuentas, así como sus gerentes, siempre han apreciado que un factor crítico de éxito para construir un negocio sostenible es desarrollar relaciones sólidas con los ejecutivos senior en sus cuentas. Sin embargo, esos mismos vendedores y gerentes de cuentas reconocen las dificultades para hacer esto de manera consistente.

En este primero de una serie de artículos sobre los desafíos de comprometerse con los ejecutivos, presentamos los tres desafíos identificados con mayor frecuencia. También proporcionamos algunos consejos adicionales para superar el primero de estos desafíos.

DESAFÍO COMÚN #1: SIGUIENDO UN ENFOQUE EFICIENTE Y EFICAZ PARA CONECTAR CON EL C-SUITE, ESPECIALMENTE BAJO PRESIÓN DE TIEMPO Y DE VENTAS.

Todo el mundo está bajo una inmensa presión para obtener resultados y parece que nunca hay suficientes horas en el día. Uno de los desafíos más frecuentes y más difíciles es relacionarse efectivamente con los CXO bajo este tipo de presión. Seremos francos: el compromiso exitoso requiere tiempo y preparación. Sin embargo, si se enfoca en estos pasos que ahorran tiempo, puede progresar y lograr resultados a corto plazo.

Consejo n. ° 1. No necesita conectarse con cada CXO. Identifique uno o dos CXO con los que aún no tenga una relación, personas que podrían tener un impacto significativo en sus objetivos comerciales a corto y largo plazo. Y no te preocupes por sus títulos exactos; definimos un CXO simplemente como, A) un gerente sénior responsable de un área de negocios total y responsable de entregar resultados financieros, y B) alguien con una visión estratégica de 'panorama general' de su negocio.

Consejo n. ° 2. Investigar a estos individuos lleva mucho tiempo. Entonces, antes de sumergirse en eso por su cuenta, envíe un correo electrónico interno para ver si alguien en su empresa ya está familiarizado con ellos. Averigüe si alguno de sus contactos actuales en la empresa del CXO podría ofrecer información sobre los desafíos urgentes que pueden enfrentar.

Consejo n. ° 3. Una vez que haya priorizado los CXO para desarrollar primero e investigado sus antecedentes y posibles problemas, la siguiente tarea es conseguir una reunión con el CXO. Una vez más, trabaje con las personas que ya conoce. Comience por conectarse con todos en su empresa, así como con sus contactos existentes en la cuenta. Pregúnteles si conocen a otras personas que podrían ayudarlo a conectarse con el CXO o qué temas llamarían su atención.

Al priorizar y enfocarse en solo uno o dos ejecutivos, verá más progreso y resultados más rápidos. El uso de información que ya existe dentro de su empresa optimiza el tiempo de preparación y, lo mejor de todo, una vez que haya trabajado en el proceso con un CXO, puede replicar los mismos pasos con otros CXO relevantes. Como cualquier otra cosa, se vuelve más fácil cuanto más lo haces.

Esperamos que esta publicación le haya brindado una idea que lo ayude a superar sus propios desafíos para involucrar a los CXO. ¿Qué otros desafíos ha enfrentado en la construcción de relaciones con los CXO? ¿Cómo los has superado?