Trabajo en equipo global para aumentar la participación de las cuentas globales

SOLUTION

Después de determinar las métricas de objetivos clave con la alta gerencia y entrevistar a los gerentes e ingenieros de primera línea, Global Partners Training adaptó su programa de capacitación Strategic Account Alignment™ para una implementación de ST en tres etapas, de la siguiente manera:

1. Preparación previa al taller

• Primero, se llevó a cabo una serie de conferencias telefónicas preparatorias entre ST University, Global Partners Training y los patrocinadores de la cuenta. Durante estas llamadas, se establecieron los objetivos generales y se confirmaron los equipos. Los equipos eran globales y multifuncionales y tenían hasta 15 miembros, incluidas personas del lado regional que interactúan localmente con los clientes y comprenden los problemas y las oportunidades locales. Desde el punto de vista del producto, los miembros del equipo entendieron los productos y soluciones de ST que se aplican actualmente en las cuentas y aquellos que podrían aplicarse para abordar los desafíos y oportunidades globales y locales de los clientes.
• A continuación, se realizaron una serie de conferencias telefónicas con los equipos. Durante estas llamadas, los equipos multifuncionales definieron las necesidades de información relevante y describieron los problemas y oportunidades con el cliente. Se utilizó una Guía de planificación de cuentas para recopilar y organizar toda la información procedente de varios países.
• Se plantearon hasta 50 elementos individuales durante las conferencias telefónicas. Los elementos se sintetizaron y organizaron, luego se usaron durante el taller para impulsar la planificación y la discusión.

2. Talleres Presenciales

• Al comienzo de cada taller, rápidamente se hizo evidente que, aunque todos los miembros del equipo estaban ejecutando lo que creían que era la estrategia correcta, no habían podido alinear sus acciones con las de los demás, lo que resultó en un enfoque de trabajo desigual y suboptimizado. con la cuenta a escala global. Con ese entendimiento, todos los miembros del equipo definieron juntos una visión 'ampliada' desafiante para el desarrollo de la cuenta y los objetivos clave.
• Después de establecer visiones y objetivos comunes, una de las primeras actividades del taller fue construir un mapa de las organizaciones globales complejas de los clientes e identificar los problemas clave para cada una de sus partes. Uno de los resultados típicos de esta actividad fue la comprensión y apreciación de que las estructuras existentes y las relaciones históricas con los clientes eran inadecuadas y obsoletas, ya que el tamaño y la complejidad de las organizaciones de los clientes pueden haber cambiado a través del crecimiento, especialmente el crecimiento a través de adquisiciones.
• A continuación, utilizando los datos de las conferencias telefónicas de planificación, los participantes trabajaron en subgrupos para crear estrategias alternativas para cada uno de los objetivos clave establecidos anteriormente. Luego para cada estrategia se crearon un conjunto de tácticas, acciones con hitos y métricas. A cada miembro del equipo se le asignaron responsabilidades para la implementación.

3. Seguimiento y Revisiones Finales

• Los objetivos, estrategias, acciones e hitos fueron recopilados, revisados ​​y actualizados por los participantes periódicamente.

RESULTADOS

A lo largo de los siguientes meses, los equipos de ST utilizaron sus planes de cuenta mientras realizaban una serie de conferencias telefónicas guiadas para rastrear y medir la implementación. Aquí hay una instantánea de algunos de los resultados a corto plazo de este programa:

• 20-80% de aumento en la participación del cliente
• Aumentos de 3 a 4 veces en los ingresos de algunos clientes
• Nuevas estructuras de relaciones que conectaron a pares con pares, incluidos ejecutivos de alto nivel, con beneficios a largo plazo
• Trabajo en equipo global mejorado internamente para ST, así como para las organizaciones globales y locales de los clientes
• Confianza con los clientes llevada a un nuevo nivel de asociación, como lo demuestran cosas como sitios web compartidos, planificación colaborativa y actividades de desarrollo conjunto.