Habilitación de ventas: empoderando a su equipo para el éxito del siguiente nivel

En el entorno de ventas actual, sus compradores tienen acceso a más información que nunca. Por lo tanto, tiene sentido que sus representantes de ventas también necesiten acceso a más información, pero tal enfoque sin la capacitación adecuada podría ser contraproducente. Forrester informa que aproximadamente el 65% de los activos de marketing de contenido son irrelevantes para los compradores, ya sea que no se ajustan a sus necesidades específicas o que abordan problemas relevantes. Proporcionar a su equipo de ventas datos, herramientas y otros activos no será de mucha utilidad si no pueden determinar cómo personalizar ese contenido para cada cliente individual.

El éxito de las ventas proviene de algo más que empoderar a sus representantes con información, conocimientos y herramientas. Requieren las habilidades y la capacitación que les permitan agregar valor en cada interacción con los clientes actuales y potenciales y, en última instancia, cerrar más tratos. Necesitan capacitación en habilitación de ventas.

¿Qué es la habilitación de ventas?
¿Por qué es importante la habilitación de ventas?
Beneficios clave de la habilitación de ventas
Elementos clave de la habilitación de ventas
16 consejos y estrategias de habilitación de ventas
¿Quién posee la habilitación de ventas?
Preguntas frecuentes sobre habilitación de ventas

¿Qué es la habilitación de ventas?

Para tener éxito, debe habilitar su estrategia de habilitación de ventas no como un enfoque de mosaico para proporcionar a su equipo de ventas los últimos consejos y herramientas; pero holísticamente, como una práctica calculada, colaborativa y de toda la empresa.

“La habilitación de ventas es el fregadero de la cocina del conocimiento y la información del producto, garantías, herramientas digitales, capacidad de demostración, etc.”, dice Fabricio Battaglia, socio de Global Partners Training, “pero lo que nos falta con mayor frecuencia es la capacitación en la habilidad de ponerse completamente en el lugar del cliente y comprender una posible compra desde su punto de vista. Y esta es la parte importante, independientemente de lo que esté tratando de vender”.

Tiene sentido, ¿verdad? No solo eso, funciona. Lo sabemos porque, en nuestras tres décadas de trabajo como socio de capacitación B2B, hemos estado ayudando a las organizaciones de ventas y servicios a aprovechar los principios más efectivos de habilitación de ventas.

Programas como Participando™ Permita que los vendedores comprendan mejor a sus clientes y cómo construir relaciones más sólidas.

¿Por qué es importante la habilitación de ventas?

El panorama de ventas B2B actual ya tendía a ser más competitivo y más complicado por la tecnología digital, y eso fue antes de la pandemia de COVID-19 y las posteriores interrupciones económicas. Cada cliente cuenta ahora más que nunca, lo que significa que retener clientes y encontrar formas de ventas cruzadas o adicionales es tan importante como generar nuevos clientes potenciales. Cualquier empresa que quiera competir necesita asegurarse de que sus vendedores puedan conectarse con los clientes y construir relaciones duraderas.

Aquí hay algunas estadísticas recientes que demuestran cómo cada vez más empresas se dan cuenta de la importancia de la habilitación de ventas:

• El Volumen de búsqueda de Google de “Habilitación de ventas” en los EE. UU. ha seguido aumentando en los últimos cinco años.
• Un estudio del Asociación de Gestión de Ventas mostró que las empresas que invirtieron en la habilitación de ventas vieron un aumento del 29% en la efectividad general de la capacitación en ventas en comparación con otras empresas.
• La Asociación de Gestión de Ventas también descubrió que una estrategia de habilitación de ventas se correlacionó con una mejora del 31 % en los cambios de apoyo en los mensajes de ventas y una mejora del 15 % para los vendedores de bajo rendimiento.
• A Hubspot La encuesta encontró que el 65 % de los líderes de ventas que superaron los objetivos de ingresos tienen una persona o equipo dedicado a la habilitación de ventas.
• A Forbes El estudio informó que el 59 % de las empresas que tenían una función de habilitación de ventas definida superaron sus objetivos de ingresos, y el 72 % superó el objetivo en un 25 % o más, en comparación con solo el 30 % de las organizaciones con bajo rendimiento.

Los resultados hablan por sí mismos: las organizaciones que practican con éxito la habilitación de ventas se posicionan para disfrutar del crecimiento y el éxito gracias a una serie de importantes beneficios.

Beneficios clave de la habilitación de ventas

En el nivel más fundamental, la principal ventaja y el objetivo general de una habilitación de ventas exitosa es posicionar a su equipo de ventas, y por extensión a su organización, como mucho más que un simple vendedor/proveedor para sus clientes. En su lugar, desarrolla una relación más profunda que posiciona a su gente ya su empresa como asesores y socios de confianza que están comprometidos con el éxito de sus clientes.

Si lo hace, en última instancia, conduce a un aumento de los ingresos a largo plazo a través de beneficios como:

• Un ciclo de ventas más corto y un cierre más efectivo
• Más oportunidades de venta adicional y venta cruzada
• Reducción de la rotación de clientes y mejores tasas de retención
• Una red más fuerte para llegar a nuevas audiencias y mercados
• Más apoyo para el equipo de ventas, lo que mejora su eficacia y moral

…todo lo cual contribuye a una mejor experiencia del cliente que fomenta relaciones mejores y más duraderas con sus clientes.

Elementos clave de la habilitación de ventas (mejores prácticas)

Para las organizaciones que recién comienzan con la habilitación de ventas o aquellas que buscan formalizar las estrategias existentes en un enfoque centrado e iterativo para la estrategia de ventas de toda la organización, Korn Ferry sugiere las siguientes prácticas recomendadas de habilitación de ventas:

1. Crear una carta de habilitación documentar las expectativas de los altos ejecutivos y el impacto deseado en las estrategias comerciales y de ventas, así como los desafíos anticipados.
2. Evalúa tu estado actual, que sirve como punto de partida para crear una hoja de ruta real para la transformación de habilitación de ventas de cualquier organización.
3. Alinearse con el recorrido del cliente, haciendo un esfuerzo por entender verdaderamente las decisiones que ocurren en cada etapa y los desafíos relacionados que su equipo de ventas encontrará en el camino.
4. Inventario de contenidos y servicios de formación existentes. Evalúe sus estrategias, materiales y capacitación existentes y ajústelos o renuévelos para alinearlos con el viaje del cliente, los roles de los compradores y otras prioridades. (Una pregunta clave para examinar aquí: ¿Está proporcionando actualmente dos tipos distintos de capacitación en ventas? ¿Capacitación en productos/conocimientos y capacitación en habilidades/comportamiento centrada en el cliente?)

16 consejos y estrategias de habilitación de ventas

El medio más eficaz de habilitación de ventas combina un enfoque de mejores prácticas con las herramientas y la tecnología adecuadas. Tanto si es una organización que acaba de empezar en la habilitación de ventas como si busca formalizar las estrategias existentes en un enfoque centrado e iterativo para la estrategia de ventas de toda la organización, tenga en cuenta los siguientes consejos como una guía general. Cada estrategia se basa en la anterior para crear una cultura de éxito en la habilitación de ventas.

1. Establece metas para lo que quieres lograr.

El primer paso es abordar su transición de habilitación de ventas con el objetivo de obtener la aceptación de toda la organización por parte de sus ejecutivos clave, líderes de ventas y representantes de primera línea, con miras a fomentar una estrecha colaboración entre ventas y marketing. Comience por crear una carta de habilitación que documente las expectativas de los altos ejecutivos y el impacto deseado en las estrategias comerciales y de ventas, así como los desafíos anticipados. Sus objetivos también se relacionarán estrechamente con cada uno de los pasos y estrategias que siguen a continuación.

2. Ser impulsado por los datos.

Establezca qué métricas clave de rendimiento (KPI), como el logro de cuotas, la productividad o la calidad de los clientes potenciales, lo ayudarán a medir el éxito y ajustar las estrategias sobre la marcha. La revisión de datos anteriores le dará una idea inicial de qué tácticas han funcionado y cuáles no. Mantenga esa mentalidad en el futuro, ya que deberá evaluar su progreso para determinar si está en el camino correcto o si necesita cambiar a un enfoque diferente (consulte el paso 13 para obtener más detalles).

3. Comprenda a su(s) cliente(s).

Es esencial utilizar esos datos para desarrollar conocimientos más profundos sobre cada aspecto del viaje de sus clientes y compradores. Invierta en tiempo y capacitación para investigar sistemáticamente y comprender íntimamente el negocio y el punto de vista del cliente. Esto hace que sea más fácil para su equipo de ventas comprender realmente las decisiones que se toman en cada etapa del viaje del cliente y cómo abordar los desafíos de ventas relacionados con los que se encontrarán.

4. Evalúe su operación de venta actual.

Evalúe su estado actual, que sirve como punto de partida para crear una hoja de ruta para la transformación de habilitación de ventas de cualquier organización. Haga un inventario de sus servicios de capacitación y contenido existentes. Audite sus prácticas de ventas, materiales y capacitación con miras a dónde se pueden realizar mejoras en la forma en que se alinean con el viaje del cliente, los roles de los compradores y otras prioridades.

La pregunta clave que debe hacerse es si está brindando capacitación sobre productos/conocimientos y capacitación sobre habilidades/comportamiento centrada en el cliente, o si está pasando por alto uno para concentrarse demasiado en el otro. Mejorar las habilidades de su equipo de ventas para las interacciones interpersonales es un componente esencial de cualquier estrategia de habilitación de ventas.

5. Vuelva a imaginar su garantía de ventas.

Algunos de sus materiales existentes pueden ser fantásticos; otros pueden no estar sirviendo para el propósito previsto. No tenga miedo de comenzar desde cero con parte (o la totalidad) de su garantía; el objetivo es equipar a su equipo con las herramientas de ventas más efectivas.

6. Crea nuevos contenidos de venta.

Incluso si mantiene gran parte de su garantía existente, deberá desarrollar nuevos materiales a medida que el viaje del comprador continúa evolucionando. Mantenga a sus clientes en mente mientras determina qué tipos de contenido de ventas serán más efectivos. Ejemplos incluyen:

• Estudios de casos escritos y en video
• Entradas de blog en profundidad
• Informes técnicos
• Libros digitales
• mazos de demostración
• Hojas de venta de productos y precios
• Resúmenes de inteligencia competitiva
• Webinars
• Plantillas de correo electrónico
• Y más...

El desarrollo de cada una de estas herramientas requiere una comprensión de lo que atraviesan sus clientes para realizar una compra. Asegúrese de hablar con todos los miembros del equipo de atención al cliente, desde el servicio de atención al cliente hasta las personas influyentes clave y los tomadores de decisiones, y asegúrese de que estén alineados con el uso y el propósito de cada contenido.

7. Organice su garantía de ventas.

Tener contenido útil es genial, pero es inútil si no es fácilmente accesible. Hacer uso de herramientas organizativas como Google Docs, sistemas de gestión de relaciones con los clientes (CRM) y software de habilitación de ventas para permitir que su equipo cree, comparta, edite y administre mejor los materiales y recursos.

8. Aproveche la tecnología útil.

La tecnología adecuada proporciona herramientas esenciales para la habilitación de ventas. Estos son algunos de los tipos de software más importantes que debe incorporar a su estrategia:

• Software CRM — El software de gestión de la relación con el cliente es esencial. Según la encuesta de Hubspot sobre Habilitación de ventas globales, el 61 % de los líderes con un rendimiento superior utilizan su CRM para automatizar partes de su proceso de ventas, frente al 46 % de los líderes con un rendimiento inferior. En general, se entiende que hay tres tipos de CRM: operativo, analítico y colaborativo.
• Herramientas de comunicación con el cliente — Es vital poder comunicarse cuando y donde sus clientes lo encuentren más conveniente. Un ejemplo de esto es habilitar la funcionalidad de chat en vivo que lo posiciona para hablar directamente con cualquier cliente potencial que pueda estar visitando su sitio web.
• Herramientas de habilitación de ventas — Una plataforma o sistema que se integra con su CRM y las comunicaciones con los clientes para brindar visibilidad a lo largo del ciclo de vida del contenido de ventas. Las plataformas eficaces incluirán funciones de búsqueda, puntuación y sincronización.
• Herramienta de gestión del aprendizaje — La capacitación es un proceso constante, por lo que necesitará la capacidad de administrar digitalmente todos sus materiales de capacitación, actividades y evaluaciones. Un sistema de gestión del aprendizaje puede ayudar a involucrar a sus empleados sin importar dónde se encuentren.
• Herramientas de gestión de contenido — Las herramientas o sistemas de administración de contenido permiten que su equipo cree contenido, lo almacene en una ubicación uniforme, asigne los permisos y roles apropiados y lo edite y publique según sea necesario. Es una herramienta fundamental para que tu equipo diseñe su propio contenido digital sin necesidad de saber lenguajes de programación.
• Herramienta de asesoramiento de llamadas — Una herramienta de gestión de calidad que proporciona a su equipo comentarios, ejemplos y evaluaciones de desempeño en su comunicación con los clientes. Las herramientas modernas utilizan inteligencia artificial, procesamiento de lenguaje natural y reconocimiento de voz para automatizar el proceso de manera efectiva.
• Calculadoras de precios de venta y margen de beneficio — Las ganancias son el elemento vital de cualquier negocio, y estas herramientas son útiles para determinar el precio de venta adecuado para sus productos y aumentar sus ganancias.

9. Comuníquese de manera más eficiente a través del correo electrónico.

El correo electrónico puede ser la forma más clásica de comunicación digital, pero sigue siendo la más utilizada y efectiva. El desarrollo de plantillas de correo electrónico y secuencias de correo electrónico automatizadas puede ayudar a su equipo a ahorrar un tiempo valioso en la comunicación con los clientes. Dichas herramientas también deben permitir la personalización para que los representantes o el personal de soporte puedan adaptar el mensaje al cliente potencial.

10. Alinear ventas y marketing.

Esto es clave porque su equipo de marketing generalmente está involucrado en la creación de su garantía de ventas y deberá estar en la misma página con respecto a las estrategias, las consideraciones del viaje del comprador, etc. En general:

• El marketing debe proporcionar a los representantes de ventas una variedad de recursos que necesitan para vender de manera efectiva, comunicar el propósito de los activos, brindar instrucción y/o capacitación y enviar actualizaciones según sea necesario.
• Ventas debe proporcionar retroalimentación a marketing sobre qué tipos de contenido, materiales e información faltan, cuáles están demostrando ser más efectivos en el campo y cuáles deben actualizarse.

11. Defina claramente las responsabilidades.

Parte de la alineación de sus equipos significa definir claramente qué personas en qué departamentos serán responsables de funciones tales como: incorporación, implementación de software y tecnología, creación de manuales y materiales de ventas, administración de CRM, soporte de ventas, etc. claro de lo que tendrán que rendir cuentas.

12. Optimice la calificación de sus clientes potenciales.

Minimizar el tiempo dedicado a filtrar clientes potenciales no calificados significa más tiempo dedicado a enviar los mensajes correctos a sus clientes potenciales calificados de marketing (MQL) y clientes potenciales calificados de ventas (SQL).

13. Supervise continuamente el rendimiento.

Medir la habilitación de ventas es esencial para brindarle información general sobre lo que funciona y lo que no, además, generar información granular lo ayudará a ajustar campañas y estrategias. Los siguientes son indicadores clave de rendimiento de ventas útiles que pueden ayudar a medir el éxito de su habilitación de ventas:

• Tasa de conversión de prospecto a oportunidad — Esto refleja directamente la efectividad de sus representantes de desarrollo comercial e indicará si sus representantes están transmitiendo el mensaje correcto a las personas adecuadas.
• Rendimiento del contenido — ¿Todo ese contenido que discutimos en el paso 6? Necesitará formas de medir su rendimiento a lo largo del tiempo para saber qué está funcionando para sus representantes de ventas y qué está demostrando ser más valioso para sus clientes.
• Margen bruto — La medida de sus ventas menos el costo de los bienes vendidos (COGS). Cuanto mayor sea su margen bruto, más capital retendrá, por lo que esto es esencial para determinar si puede permitirse aumentar los precios o si necesita reducir los costos.
• Tasas de ganancia — Querrás medir el porcentaje de tratos que tu equipo ha ganado durante un período de tiempo determinado. También querrá comparar esto con la tasa de ganancias competitivas de sus competidores más cercanos.
• El precio de venta promedio — Esto le ayudará a determinar cuánto pagan normalmente sus clientes por sus productos o servicios. ¿Su equipo de ventas representa con precisión el valor de su marca o confía en los descuentos para realizar sus ventas?
• Duración del ciclo de ventas — Un KPI esencial que realiza un seguimiento del tiempo transcurrido desde el primer contacto con un nuevo cliente potencial hasta la realización de la venta final. Los ciclos de ventas más cortos siempre son mejores, aunque asegúrese de tener en cuenta los factores externos que pueden estar afectando la venta.
• Consecución de cuotas — La medida estándar del rendimiento de su equipo, para darle una idea de quién está alcanzando constantemente sus objetivos de ventas y cómo se está desempeñando el equipo de ventas en general.
• Adopción de contenido — ¿Qué tan bien está integrando su equipo nuevo contenido en su proceso de ventas? Este KPI no solo puede garantizar que todos estén en la misma página, sino que también puede alertarlo si algunos materiales resultan ser incompatibles o difíciles de adoptar.
• Retención de conocimientos — La formación inicial se desvanecerá y los malos hábitos surgirán a menos que la retención de conocimientos se refuerce con el tiempo. Esto ayudará a mantener a su equipo informado sobre sus servicios, así como sobre los desarrollos dentro de la industria.

Querrá habilitar una combinación de estas métricas y KPI como un medio para medir constante y consistentemente sus esfuerzos de habilitación de ventas.

14. Agrega valor en cada interacción con el cliente.

Es mucho más fácil decirlo que hacerlo, pero querrá aprovechar todos los recursos y conocimientos generados en los pasos anteriores para proporcionar a sus clientes actuales y potenciales conocimientos únicos sobre sus propias necesidades. ¿Cuáles son los problemas centrales que les están causando problemas? ¿Cómo podrían ser más eficientes? ¿Qué nuevas herramientas o recursos podrían serles útiles?

Ofrecerles su apoyo de manera proactiva demostrará su capacidad para agregar valor más allá de la mera venta de productos y servicios. Este es el estándar de oro de la habilitación de ventas.

15. Brindar capacitación y apoyo.

Debido a que las iniciativas de habilitación de ventas a menudo implican equipar a los representantes con nuevos materiales, nuevas herramientas y técnicas, nuevas habilidades y una nueva forma de abordar el éxito de ventas, la capacitación y el soporte continuo son esenciales. Como se indicó en el paso 4, querrá considerar tanto la capacitación en productos/conocimientos como Formación en habilidades centrada en el cliente.

16. Comprometerse con la mejora continua.

Como ahora es obvio de la discusión hasta ahora, la habilitación de ventas exitosa no es un ejercicio de configurarlo y olvidarlo. Todo lo contrario. Integrado en esta filosofía hay un compromiso con el descubrimiento continuo, los ajustes/pivotes de la estrategia y la creación de contenido de ventas para mantenerse ágil a medida que se alinea con las necesidades y actitudes cambiantes de los compradores.

¿Quién posee la habilitación de ventas?

Si bien la habilitación de ventas a menudo es propiedad de los equipos de marketing y ventas, las funciones y responsabilidades exactas variarán según el tamaño de la empresa, el modelo de ventas y distribución y los mercados atendidos. En todos los casos, una definición clara de roles, propiedad y responsabilidades definirá una solución de habilitación de ventas exitosa. Esto es especialmente cierto para la gestión estratégica de cuentas en ventas grandes y complejas que involucran a muchas personas diferentes en ambos lados.

Según la Harvard Business Review, la desalineación de las ventas y el marketing le cuesta a las empresas $ 1 billón al año en disminución de la productividad de ventas y esfuerzos de marketing desperdiciados. Sin embargo, una alineación exitosa puede permitir que las ventas y el marketing vean una mejora significativa al cerrar tratos. Relativamente, Marketo descubrió que las empresas son un 67 % mejores para cerrar tratos cuando las ventas y el marketing trabajan juntos.

Todas las partes interesadas de los equipos deben comunicarse y coordinarse para garantizar que la estrategia de habilitación de ventas esté optimizada. Un sentido de responsabilidad compartida contribuirá en gran medida a generar el conocimiento de contenido necesario, las estrategias de capacitación, las mejores prácticas, las herramientas y los procesos que desempeñan un papel fundamental en la habilitación de ventas.

Preguntas frecuentes sobre habilitación de ventas

¿Qué es la habilitación de ventas?
La habilitación de ventas es "el proceso iterativo de proporcionar al equipo de ventas de su empresa los recursos que necesitan para cerrar más tratos", según HubSpot. “Estos recursos pueden incluir contenido, herramientas, conocimientos e información para vender efectivamente su producto o servicio a los clientes”.

¿Cuáles son los beneficios de la habilitación de ventas?
La habilitación de ventas empodera a los representantes y equipos de ventas para: cerrar negocios más grandes, acortar el ciclo de ventas, mejorar las ventas adicionales/ventas cruzadas, mejorar la experiencia del cliente y construir relaciones mejores y más duraderas con los clientes.

¿Cuáles son algunas estrategias de habilitación de ventas y mejores prácticas?
La habilitación de ventas funciona mejor si se adopta como una misión de toda la organización, con la aceptación de ejecutivos clave, líderes de ventas y representantes de primera línea, así como una estrecha colaboración entre ventas y marketing. También requiere una comprensión más profunda y una alineación con el viaje del cliente.

¿Por qué es importante brindar capacitación sobre productos/conocimientos y capacitación en habilidades centrada en el cliente?
La capacitación tradicional integral sobre cómo funcionan sus productos y servicios y cómo pueden ayudar a sus clientes siempre es esencial. La capacitación que se enfoca en construir relaciones sólidas con los clientes y establecer a su organización como un asesor comercial confiable lo ayuda a diferenciarse de la competencia y en formas que aumentan el valor de por vida del cliente.

Este informe es presentado por Capacitación de socios globales, un innovador proveedor de capacitación en ventas y servicios que ayuda a las empresas B2B a capacitar a sus profesionales de ventas con habilidades avanzadas de construcción de relaciones con los clientes y técnicas de ventas. Contáctanos hoy mismo para hablar sobre cómo podemos ayudar a su equipo con la habilitación de ventas y otras iniciativas de ventas y servicios que generan ingresos.