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Tendencias de ventas B2B que ponen al cliente primero | 2022

Bienvenido a 2022. La mayor parte de la sabiduría convencional sobre cómo tener éxito en las ventas todavía tiene un valor significativo. Pero hoy también es fundamental mantenerse al tanto de las nuevas ideas y tendencias de ventas que están cambiando la forma en que las principales empresas venden a sus clientes, especialmente en el mundo B2B.

El concepto de poner al cliente primero ha existido durante mucho tiempo. Y aunque muchas organizaciones hablan muy bien en este departamento, muchas menos lo ponen en práctica de manera significativa.

Nuestra experiencia muestra que, cuando se hace bien, pasar de una cultura "centrada en el vendedor" a una cultura "centrada en el cliente" es una forma segura de hacer crecer sus ingresos.

No es un secreto que el estado actual de las ventas continúa moviéndose en una dirección más consultiva, impulsada por las relaciones y centrada en el cliente. Aquí profundizaremos en cómo ayudar a su organización a hacer este cambio y cosechar los beneficios. Siga leyendo para examinar algunas de las tendencias de ventas clave que están al frente y al centro en la actualidad. Notará que muchos de ellos se conectan con el tema centrado en el cliente.

Tendencias de ventas B2B que cambian el juego

1. Utilizar IA para impulsar las ventas

La inteligencia artificial (IA) tiene un gran potencial para impulsar las ventas debido a su capacidad para procesar grandes volúmenes de datos para identificar información procesable y predicciones del comportamiento del cliente, y recomendar acciones de ventas. Salesforce informa que su investigación con McKinsey Global Institute encontró que "el 40% de las tareas dentro de la función de ventas tradicional ahora se pueden automatizar" y que "con los avances tecnológicos proyectados, especialmente en el procesamiento del lenguaje natural, la investigación sugiere que esto podría superar el 50% .”

2. Uso de chatbots para experiencias de clientes conversacionales

Hay muchas estadísticas que sugieren que los chatbots son una herramienta de ventas efectiva para las organizaciones B2B. NetHunt informa que "el 79% de los consumidores prefieren usar el chat en vivo sobre otros modos porque proporciona respuestas instantáneas".

3. Combinando Interacciones Humanas y Digitales

Asegúrese de que la funcionalidad de su chatbot incluya respaldo humano porque, según lo informado por Finanzas en línea y McKinsey “Al 76% de los compradores B2B les resulta útil hablar con alguien en persona o por teléfono cuando quieren comprar un producto o servicio completamente nuevo”.

4. Lecciones de aprendizaje de B2C

“Las empresas B2C han dominado el arte de ofrecer recomendaciones personalizadas desde el momento en que un cliente interactúa” con un proveedor, informa la firma de generación de prospectos. Calificado. “Cuando inicia sesión en Netflix o Amazon, hay recomendaciones basadas en su historial de pedidos y comportamiento de navegación. Esto facilita que un cliente encuentre productos relevantes, lo que le permite realizar una compra”. Hoy en día, existen herramientas y estrategias de marketing automatizadas, algunas probablemente integradas en su sistema de gestión de relaciones con los clientes (CRM), que ayudan a las empresas B2B a ser más personales con los clientes.

5. Ofrecer una experiencia de cliente personalizada

Recuerde que la experiencia del cliente comienza incluso antes de hablar con un cliente potencial. Según estadísticas citadas por Camino elástico:

El 72% de los compradores B2B solo interactúan con mensajes personalizados
El 69% de los compradores B2B están dispuestos a pagar más por una experiencia personalizada
El 67% de los compradores B2B proporcionarán información personal para obtener un servicio personalizado.

6. Uso de portales de conocimiento de autoservicio

McKinsey promueve esta tendencia de ventas B2B en un artículo titulado "Encontrar el equilibrio digital adecuado en la experiencia del cliente B2B" informando que el 86% de los encuestados dijeron que "prefieren usar herramientas de autoservicio para volver a ordenar, en lugar de hablar con un representante de ventas" y que algunas empresas ahora "ofrecen guías de autoayuda o un sistema de seguimiento y localización para resolver problemas .”

7. Aprovechar las redes sociales para obtener información sobre ventas, generación de contactos y creación de relaciones

Ahora es posible utilizar plataformas de redes sociales para desarrollar relaciones con prospectos específicos. Además de las posibilidades de generación de leads y nurturing, Salesforce señala que las redes sociales pueden ayudar a las organizaciones B2B a "comprender quién es el cliente individual, quiénes son los compradores, quiénes son los que toman las decisiones, quiénes son las personas influyentes y quién es el dueño del presupuesto", etc.

8. Capturar valor a través del análisis de datos

En todo el mundo de los negocios, las empresas están generando más datos propios y también tienen un acceso más fácil a los datos disponibles públicamente que se pueden destilar para generar información empresarial procesable. Usar su CRM para aprovechar mejor sus datos es parte de la ecuación. Forbes ofrece una mirada informativa sobre cómo las empresas B2B pueden obtener beneficios significativos utilizando "herramientas de análisis de datos de autoservicio".

9. Uso de webinars como herramienta de generación de leads

Producir un seminario web de liderazgo de pensamiento diseñado para ofrecer soluciones a exactamente el tipo de puntos débiles en los que se especializa su empresa puede ser una forma muy efectiva de hablar literalmente con los clientes B2B actuales y futuros. Dado que también le brindan a su audiencia la oportunidad de interactuar con usted y hacer preguntas directamente, los seminarios web bien producidos pueden servir como recursos valiosos y herramientas de ventas. En “5 formas de generar más clientes potenciales para seminarios web” El proveedor de servicios de crecimiento empresarial Zoominfo informa que:

  • El 79% de los compradores dicen que compartirán información a cambio de seminarios web
  • El 44% de los especialistas en marketing han organizado o participado en un seminario web, y el 87% de ellos lo consideraron una estrategia efectiva.

10. Externalización total de las ventas

Esperar. ¿Qué? Bien, puede que esto no sea una buena opción para muchas empresas todavía, pero Salesforce identifica una tendencia disruptiva en la que la automatización ahora permite a los proveedores externos "ejecutar todo el proceso de ventas de una empresa... desde la generación de demanda hasta la adquisición y cumplimiento de clientes". Estas empresas “utilizan big data para identificar clientes potenciales”, comercializan para segmentar segmentos con diferentes ofertas y diferentes plataformas, luego “hacen coincidir sus propios representantes de ventas con clientes individuales” en función de las probabilidades óptimas de conversión.

11. Enfatizar el éxito del cliente

Para hacer esto, debe pensar más allá de centrarse única o principalmente en su propio éxito, es decir, en vender sus propios productos y/o servicios. Hoy en día, es fundamental centrarse verdaderamente en cómo puede contribuir mejor a ayudar a sus clientes a lograr el éxito. Nuestra empresa se esfuerza por marcar tendencias en este campo.

12. Priorizar la empatía del cliente

Harvard Business Review alienta a las empresas a "hacer operativa la empatía con el cliente", que define de la siguiente manera: "Esencialmente, la empatía con el cliente es la capacidad de identificar la necesidad emocional de un cliente, comprender las razones detrás de esa necesidad y responder a ella de manera efectiva y adecuada". La empatía está en el corazón de la adopción de una filosofía centrada en el cliente. Para algunas empresas B2B, esto puede significar usar los llamados “mapas de empatía” comprender mejor las motivaciones de sus clientes.

Artículo relacionado: 14 maneras de construir una cultura centrada en el cliente [y cómo puede mejorar sus resultados]

13. Obtener valor de ventas de sus equipos de servicio

Las empresas B2B que tienen equipos de servicio de campo deben ver a sus profesionales de servicio como activos infrautilizados que interactúan con los clientes 10 veces más frecuentemente que su equipo de ventas. Cuando está equipado con habilidades avanzadas de construcción de relaciones con los clientes, el personal de servicio de campo puede emplear estrategias comprobadas para pasar de escenarios de solución de problemas a desarrollar conocimientos y tomar medidas que se centren más en el éxito general del cliente y, en última instancia, ganen credibilidad como asesores comerciales confiables. No es difícil imaginar cómo mejorar las relaciones con los clientes clave de esta manera se conecta con las oportunidades de ventas.

Las respuestas a encuestas recientes de la TSIA (Asociación de la Industria de Tecnología y Servicios) revelan algunos datos reveladores relacionados con esta tendencia:

  • El 69 % de los encuestados informa que genera oportunidades de ventas a partir de interacciones de servicio.
  • El 36 % respondió que sus equipos de servicio se dedican a la “prospección y generación de proyectos”
  • El 78% respondió que sí cuando se le preguntó: ¿Contrata a sus ingenieros de servicio de campo directo para participar en programas de venta cruzada/venta ascendente?
  • El 46 % respondió afirmativamente cuando se les preguntó si brindan certificación o capacitación antes de que los ingenieros de servicio de campo participen en iniciativas de venta cruzada/venta ascendente.
  • El 74% informó que sus ingenieros de servicio de campo ahora "evalúan la utilización de los productos por parte del cliente" y "solicitan información sobre las mejoras deseadas".

14. Hacer que las ventas sean menos ventas-y

También puede ver esta tendencia caracterizada por las palabras "dejar de vender". Por supuesto, definitivamente vas a seguir vendiendo. El punto clave aquí, especialmente cuando se trata de ejecutivos de alto nivel para sentar las bases para futuros acuerdos, es centrarse más en participar de formas que construyan la relación en lugar de centrarse únicamente en la venta.

Puede hacer esto incorporando muchas de las otras tendencias y estrategias discutidas aquí, especialmente aquellas que involucran la escucha activa, la empatía, la personalización y un mayor énfasis en construir su relación como un socio comercial confiable en lugar de simplemente cerrar tratos. Puede encontrar estrategias inteligentes para hacer que las ventas sean menos ventas en nuestro Página de capacitación en ventas de Engaging Up™.

¿Tienes curiosidad por los detalles? Considere ver este breve video sobre cómo invertir en capacitación de ventas de siguiente nivel ayuda a construir relaciones de "socio confiable" que generan valor para usted y sus clientes.

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