Gracias a su sensato enfoque en diagnosticar problemas potenciales de los clientes y luego proponer soluciones basadas en productos y servicios, la estrategia conocida como "venta de soluciones" estaba de moda hace un tiempo. Pero luego, las fuerzas de la sabiduría convencional decidieron que estaba obsoleto, a medida que surgían nuevas tendencias y estrategias de ventas.
Hoy en día, ciertamente no es necesario buscar muy lejos para encontrar críticas enérgicas. La investigación en línea revela que las ventas de soluciones se han denominado:
- "Popular en la década de 1980... menos popular hoy"
- “Más una molestia que un activo”
- “Poniendo lápiz labial a un cerdo”
- "Obsoleto"
Sin embargo, un análisis más detallado revela que algunos expertos de la industria pueden haber sido un poco apresurados al proclamar la desaparición de la llamada "venta de soluciones". Esto se debe a que cuando se trata del problema de cómo vender de manera más efectiva en el panorama B2B en constante cambio de hoy, muchos de los principios clave de esta técnica de ventas siguen siendo una parte importante de la solución.
De hecho, de acuerdo a McKinsey, "La venta de soluciones se está convirtiendo rápidamente en la norma para muchos jugadores B2B, impulsada por la mercantilización de los mercados de productos, la reducción de los márgenes y las demandas de los clientes cada vez más complejas".
¿Qué es la venta basada en soluciones?
Echemos un vistazo a varias definiciones de la industria de ventas basadas en soluciones:
“La venta de soluciones es una metodología de ventas en la que un vendedor considera de manera integral las necesidades de un cliente potencial, de modo que pueda recomendar productos o servicios específicos que se adapten mejor a sus problemas e inquietudes individuales”. – HubSpot
“A primera vista, la venta de soluciones es una metodología de ventas simple: un representante de ventas diagnostica las necesidades de un cliente potencial y luego recomienda los productos o servicios correctos para satisfacer esas necesidades. Una estrategia de venta de soluciones también demuestra por qué el producto elegido se ajusta mejor que la competencia”. – Pipedrive
“La venta de soluciones se refiere a la filosofía o práctica de descubrir los puntos débiles de un cliente y luego proporcionar productos y servicios que aborden el problema comercial subyacente”. – TechTarget
Estas descripciones le dan la idea básica; pero se sienten casi demasiado básicos cuando considera que proponer soluciones relacionadas con las ventas a los problemas de los clientes se encuentra en el corazón de muchos (si no la mayoría) de los diferentes tipos de estrategias de ventas.
Describir las ventas de soluciones como un proceso de ventas basado en problemas en lugar de uno basado en productos es una distinción útil porque el instinto de muchos vendedores es saltar directamente a su cartera de productos/servicios cuando hablan con clientes potenciales.
De hecho, una pista de por qué la venta de soluciones alguna vez fue vista negativamente en algunos rincones podría ser la idea de que el enfoque siempre estuvo en resolver un problema específico. Sin embargo, la venta de soluciones no es de ninguna manera una propuesta de "uno y listo", en la que ayuda a resolver un problema y luego pasa al siguiente. En cambio, es un proceso iterativo en el que el vendedor está continuamente aprendiendo más sobre el cliente, haciendo preguntas abiertas para obtener información sobre sus problemas operativos, sus problemas técnicos, sus problemas de personas, sus problemas de cultura y mucho más.
Esta es la clave para descubrir información sobre puntos débiles específicos, así como información más amplia sobre la industria del cliente, su nicho dentro de ella o cómo puede estar cambiando el panorama empresarial.
A continuación, exploraremos qué tan útil puede ser dar un paso atrás y primero involucrar a los clientes potenciales y clientes en un examen más profundo de los desafíos que enfrentan y las posibles soluciones generales (algunas de las cuales pueden no involucrar a sus principales producto de venta).
Ventajas y desventajas de la venta de soluciones
Pipedrive, una empresa líder en SaaS (software como servicio), ofrece una mirada útil a las ventajas y desventajas de la venta de soluciones:
Para Agencias y Operadores
La venta de soluciones es amigable para el comprador si se hace bien. Sus representantes cuentan una historia que aún permite a los prospectos sacar sus propias conclusiones.
Puede ser utilizado por cualquier equipo de ventas en todo el mundo, desde pequeñas empresas hasta equipos de ventas empresariales, ya que se enfoca más en la propuesta de valor que en características o servicios específicos.
Desventajas
La venta de soluciones puede ser complicada. Como el modelo se enfoca en las funciones y servicios del producto, si un prospecto hace una pregunta y su representante no sabe la respuesta, podría tener un efecto negativo en el trato.
El modelo de preguntas y respuestas que normalmente se usa en la venta de soluciones puede hacer que las conversaciones se sientan obsoletas o que un prospecto sienta que lo están arrinconando con preguntas capciosas.
Con respecto a los posibles inconvenientes asociados con el modelo de preguntas y respuestas, a continuación ofrecemos algunos consejos de venta basados en soluciones, que incluyen cómo usar preguntas abiertas para mantener la conversación fluida de forma natural a medida que desarrolla información valiosa sobre los puntos más importantes del cliente. necesidades y objetivos.
Venta de soluciones vs. Venta de productos
En el modelo de venta de productos, los vendedores “pasan menos tiempo haciendo preguntas y más tiempo monologando sobre las características y el precio del producto” y, por lo tanto, “caen fácilmente en la trampa de hablar más de ellos mismos que del cliente”, según una comparación ofrecida por el software de ventas. firma Cerrar. “El argumento de venta del producto es todo 'Yo, yo, yo' e intenta demostrar el valor al mostrar comparaciones de funciones con la competencia o incluso comparaciones de precios. Desafortunadamente, esto a menudo tiene el efecto contrario: el producto se devalúa a los ojos del prospecto porque el único beneficio que ven es un precio más barato o una característica adicional”.
La empresa de marketing empresarial E-Marketing Associates describe la diferencia entre los dos enfoques de esta manera: “En la venta de productos, un vendedor generalmente busca una gratificación inmediata. Sin embargo, vender una solución significa que deberá pensar a más largo plazo. La venta de soluciones se trata de ver el panorama general y conocer a su cliente donde vive”.
En Global Partners Training, no solo creemos firmemente que la venta de soluciones es un enfoque mucho más efectivo en el mundo B2B; también ofrecemos programas de capacitación centrados en el cliente para ayudar a las empresas B2B y sus representantes a sobresalir en las ventas basadas en soluciones.
Venta de soluciones frente a venta consultiva
La venta consultiva tiene muchas similitudes con la venta de soluciones en que ambos enfoques implican desarrollar una comprensión más profunda de las necesidades, desafíos y puntos débiles del cliente, en lugar de simplemente impulsar productos y servicios.
Una diferencia clave es que la venta consultiva pone aún más énfasis en la parte de "consultoría" de la ecuación, en algunos casos actuando como lo haría un consultor independiente agnóstico del producto. Esta distinción a veces se hace sugiriendo que donde la venta de soluciones se enfoca en soluciones, la venta consultiva se enfoca más en prospectos.
“Los vendedores consultivos actúan como guías a través del complejo terreno de elegir una solución. Comienzan temprano y trabajan arduamente para establecer una base sólida de confianza al hacer las preguntas correctas”, según Close. “El objetivo de la venta consultiva es construir una relación sólida con el cliente potencial, generar confianza y comprender sus necesidades antes de ofrecer una solución”.
Tanto en la venta de soluciones como en la venta consultiva, el enfoque en construir una relación con el cliente o prospecto es de vital importancia.
De hecho, podría decirse que la construcción de relaciones se encuentra en el corazón de la mayoría de las principales técnicas de ventas que se utilizan en la actualidad.
Independientemente de los tipos de técnicas de ventas que su organización esté usando ahora o haya usado a lo largo de los años, nuestros facilitadores experimentados pueden ayudar a sus representantes a ser más efectivos al brindar programas de capacitación (adaptados a su operación e impartidos en el sitio, virtualmente o una combinación de ambos) que proporcionar estrategias prácticas para construir relaciones más sólidas con los clientes.
Lectura relacionada: Venta por relaciones: cómo cultivar las relaciones con los clientes ayuda a aumentar sus resultados
Consejos de venta basados en soluciones
Un aspecto fundamental de la venta de soluciones es la importancia de agregar valor y ofrecer información de manera que lo diferencie de sus competidores. De hecho, una forma de que una relación de ventas basada en soluciones tenga un gran comienzo es llegar a la conversación bien preparado con una visión única de la industria del cliente potencial, su empresa o, lo mejor de todo, sus desafíos particulares.
Es más fácil decirlo que hacerlo, pero todo comienza con hacer una tarea exhaustiva sobre los clientes actuales y potenciales, estudiar sus industrias y cómo están evolucionando, realizar investigaciones relacionadas y revisar datos.
Como quizás ya sepa, el valor de compartir conocimientos específicos y útiles con los clientes actuales y futuros es tan convincente que ha surgido otra metodología de ventas estrechamente relacionada para centrarse específicamente en eso: la venta de conocimientos.
HubSpot recomienda enfatizar el por qué sobre el qué de una venta potencial, sugiriendo que "lo que estás vendiendo pasa a un segundo plano frente a por qué tu prospecto puede necesitarlo".
Los consejos adicionales de venta basados en soluciones incluyen:
- Infórmese todo lo que pueda sobre la empresa potencial (y, si es posible, sobre las personas con las que hablará) de antemano.
- Desarrolle preguntas que lo ayudarán a diagnosticar los problemas de los prospectos y comprender sus necesidades.
- Use preguntas abiertas para que hablen (Ejemplos: "¿Cuáles son sus objetivos más importantes?" y "¿Qué le impide alcanzarlos?")
- Esté preparado para responder con preguntas espontáneas a medida que se desarrolla la conversación.
- Haga que la conversación sea principalmente sobre ellos, en lugar de sobre usted y los productos/servicios que tiene para ofrecer.
- Sea paciente a la hora de ofrecer soluciones. Aunque sepa hacia dónde se dirige, siga recopilando información y generando confianza y comunicación.
- Busque formas de vender valor y ROI cuando llegue el momento de hablar sobre productos/servicios.
- Piense en usted mismo como un defensor del cliente. En términos de ofrecer información, esto puede incluso significar ayudarlos a identificar puntos débiles que pueden no ser obvios para ellos.
- Capacite al cliente involucrándolo en la colaboración para determinar la mejor solución para su negocio.
- Cultive nuevos conjuntos de habilidades que lo ayuden a ejecutar con éxito todo lo anterior.
¿Para quién se vende la solución?
La venta de soluciones es particularmente adecuada para las empresas B2B, especialmente aquellas que se están moviendo o ya han hecho la transición a la llamada “servitización" modelo. No es ningún secreto que el panorama B2B está experimentando un cambio continuo de principalmente fabricar y vender productos a innovar y vender servicios (piense en SaaS y XaaS) o acceso a tiempo de actividad garantizado del equipo.
La venta de soluciones es muy relevante en un panorama empresarial donde algunas de las líneas tradicionales se han desdibujado entre las ventas y el servicio. Puede ayudar al vendedor a diferenciarse de la competencia reuniendo la información necesaria para desarrollar soluciones individualizadas que estén directamente alineadas con las necesidades del cliente. Y puede ayudar a crear un marco para futuros éxitos con clientes satisfechos.
Aquí en Global Partners Training, tenemos varias décadas de experiencia trabajando con empresas B2B para empoderar a sus equipos de ventas con programas de capacitación altamente efectivos que son ideales para muchas metodologías de ventas diferentes, incluidas las ventas basadas en soluciones.
Si desea continuar la conversación sobre cómo la capacitación en ventas (en el sitio o virtual) que se adapta a las necesidades y objetivos únicos de su empresa puede ayudarlo a lograr un éxito aún mayor, lo alentamos a que conéctese con nosotros para una consulta rápida.