La mayoría de los programas de formación en ventas se centran en estrategias destinadas a enseñarle a vender. En su lugar, debe DEJAR DE VENDER.
¿¡¿Qué?!?
Sí, oíste bien. El programa Engaging Up™ de GPT le permite cambiar su forma de pensar y alcanzar el siguiente nivel de éxito empresarial mediante la creación de relaciones más duraderas, sólidas y de confianza con los clientes actuales y futuros.
No es ningún secreto que el panorama de las ventas ha cambiado drásticamente en formas que son perjudiciales para las tácticas y estrategias de ventas tradicionales que enfatizan las llamadas en frío y los lanzamientos hasta la saciedad. Hoy en día, lograr el éxito en las ventas B2B se trata menos de vender que de involucrar.
“En muchos sentidos, esto es contrario a la intuición”, dice Paul Hesselschwerdt, un innovador en capacitación de ventas que ha ayudado a empresas de todo el mundo a lograr un mayor éxito posicionándose inteligentemente como socios comerciales confiables en lugar de solo vendedores.
Cuando Global Partners Training reúne a las personas clave de la organización de un cliente para clases de capacitación de ventas personalizadas, los participantes tienen el desafío de mantener una conversación con un alto ejecutivo cuyo negocio les gustaría ganar... pero abstenerse de hablar sobre su propia empresa o sus productos.
“En el momento en que comienzas a hablar sobre tu producto y tu empresa, y dejas de hablar sobre sus problemas y su empresa”, dice Paul, “has hecho ese cambio de socio de confianza a promotor de ventas”. En ese punto ya has perdido a tu audiencia.
El socio de Paul, Fabrizio Battaglia, ofrece más información, sugiriendo que un cambio estrechamente relacionado e igualmente necesario es pasar de "construir un caso" para sus productos o servicios a "construir un puente" con los tomadores de decisiones clave. Esto implica centrarse principalmente en "con lo que está luchando esta persona", sus principales desafíos comerciales, en lugar de "lo que esta persona potencialmente nos comprará".
Si está interesado en explorar cómo se ha demostrado que GPT Estrategias de formación en ventas B2B puede ayudar a su organización, nos encantaría tener esa conversación
El enfoque de ventas tradicional consiste en dirigirse a los posibles clientes y recopilar la información que mejor se adapte a su cartera de productos y servicios como proveedor. Con frecuencia, esto le da acceso a ofertar, pero a menudo en un diálogo con los mandos intermedios o con el personal de compras, y con frecuencia es demasiado tarde para evitar competir principalmente en el precio.
El programa Engaging Up ™ le brinda el conjunto de herramientas para perfilar a los tomadores de decisiones clave y comprender sus desafíos más importantes, independientemente de lo que Usted venda. Este nuevo conjunto de habilidades es algo que le brinda la capacidad de desbloquear el diálogo con ejecutivos senior de alto nivel acerca de cuáles son sus mayores desafíos.
Es Usted brillante explicando lo que puede hacer su empresa, las características y beneficios de sus productos y el apoyo que ofrece, y también sabe cómo elaborar una propuesta excelente. Pero lo más probable es que su cliente vea el problema que está tratando de resolver desde un punto de vista diferente, a través de una lente que no siempre es obvia para usted.
El programa Engaging Up ™ brinda nuevos conocimientos comerciales, personalizados para su industria, y nuevas habilidades para la construcción de relaciones que le permiten aprender, ver, analizar y articular los desafíos de sus clientes en sus términos. Armado con este conocimiento, se verá atraído de forma natural a discusiones estratégicas y, a menudo, se le dará un valioso y temprano asiento en la mesa en el inicio del proceso de compra de sus clientes.
Ya sea que trabaje como parte de un equipo de ventas, servicio u otro equipo de atención al cliente, lo más probable es que tenga el hábito de hacer coincidir lo que tiene para ofrecer con lo que el cliente podría necesitar y plantear esto como una posibilidad, incluso 'presentarlo' como la solución. Si bien esto a menudo puede resultar en una buena solución, esta visión limitada restringe su capacidad para dialogar a niveles más altos, más estratégicos y más valiosos.
El programa Engaging Up™ le brinda un marco para expandir su pensamiento y su diálogo más allá de los desafíos directamente abordados por su propia cartera a los desafíos más importantes que enfrenta su cliente. Aprende a agregar valor en cada paso y punto de contacto, ganando un nuevo estatus con sus clientes como un socio comercial confiable.
Obtiene lo último en flexibilidad con los programas de capacitación de GPT. Para cada uno de nuestros programas de capacitación en relación con el cliente líderes en la industria, puede elegir entre dos formatos sólidos y complementarios: mixto o virtual.
Los componentes básicos de conocimientos y habilidades son los mismos en ambos formatos, y los programas se imparten a través de: capacitación en vivo dirigida por facilitadores experimentados (in situ y/o virtual); módulos de aprendizaje electrónico a su propio ritmo; coaching entre pares y sesiones de coaching individual opcional; y trabajo de proyecto individualizado y ejercicios de juego de roles adaptados a los desafíos y oportunidades reales de la empresa.
Distinguidos por un historial impresionante de desarrollo de habilidades de relación con el cliente de próxima generación que tienen el potencial de transformar su negocio, nuestros programas de capacitación combinados probados en el tiempo incluyen componentes presenciales y virtuales. Características notables de este formato: Los miembros de su equipo están "en la sala" con el instructor y sus compañeros. Inmersión de día completo. Flexibilidad para cambiar del modo combinado al modo virtual completo a medida que cambian las condiciones.
Las empresas que busquen opciones de capacitación totalmente virtual querrán explorar nuestro formato 100% virtual. Los programas virtuales utilizan seminarios web interactivos dirigidos por un instructor y módulos de aprendizaje electrónico de autoservicio para guiar a los participantes en un emocionante viaje de aprendizaje por caminos paralelos de conocimientos y habilidades. Características notables: Clases más pequeñas. Mínimo tiempo fuera del campo. Mejora de las habilidades de comunicación virtual. Conveniencia. Posibles ahorros de costes.
Si bien el conjunto de herramientas exclusivo que se utiliza en nuestro programa Engaging Up™ estándar será similar para todos los clientes, los componentes experienciales y de perspicacia financiera están escritos a la medida en base a entrevistas con miembros clave de su equipo para lograr lo siguiente:
Si bien todos los materiales de capacitación siguen siendo propiedad de Global Partners Training, las personalizaciones son únicas y no se comparten entre los clientes. Los participantes del programa con licencia conservan el uso personal de por vida de los materiales tangibles del programa para referencia continua.
Global Partners Training se centra en última instancia en la adquisición y el desarrollo de habilidades interpersonales de los participantes y, por lo tanto, nuestros programas hacen un uso intensivo de experiencias interactivas en vivo.
El programa Engaging Up™ estándar contiene un taller presencial en vivo, una serie de seminarios web de coaching interactivos en vivo, una guía de planificación e implementación y autoaprendizaje a través de módulos de aprendizaje electrónico. Esta secuencia cuidadosamente combinada, junto con los sistemas de medición y certificación, prácticamente garantiza la incorporación de nuevos comportamientos mientras mantiene el costo total al mínimo requerido para hacer bien el trabajo.
El tiempo de capacitación en vivo (talleres y seminarios web de capacitación) para un participante en el programa estándar Engaging Up™ totaliza aproximadamente 22 horas, y la experiencia combinada completa generalmente se distribuye en un período de dos a tres meses. Esto permite tiempo para el aprendizaje y la práctica iniciales, la aplicación de nuevas habilidades en el trabajo, la retroalimentación y el entrenamiento iterativos, y la demostración del conocimiento y la adquisición de habilidades con una situación real de caso de cliente de alto valor a elección de cada participante.
Logrando un equilibrio entre el costo y la atención personalizada, el tamaño óptimo del grupo de capacitación es de 12 y el máximo es de 15. Los grupos de más de 15 requieren la presencia de un facilitador certificado adicional durante cada taller. Los seminarios web de coaching se llevan a cabo con un máximo de 5 o 6 participantes por sesión y, por lo tanto, se programan varias sesiones para cada grupo de entrenamiento.
Los clientes que tienen muchas ubicaciones físicas con equipos pequeños en cada ubicación pueden optar por grupos de capacitación más pequeños (sugerimos un mínimo de 6 participantes) o grupos combinados más grandes en una ubicación central. Podemos ayudarlo a evaluar la forma más eficiente de cubrir a sus participantes deseados.
Para brindar un servicio completo, consistente y llave en mano a grandes clientes multinacionales, Global Partners Training retiene facilitadores locales en la mayoría de los principales países y regiones y ha brindado capacitación en más de 40 países diferentes en los últimos 2 años. Para minimizar los costos, generalmente brindamos talleres presenciales en las instalaciones corporativas de su localidad o en un centro de conferencias externo.
Los seminarios web de capacitación en vivo a través de GoToMeeting requieren una conexión a Internet y, en la mayoría de los casos, se pueden unir solo para audio utilizando un número de teléfono específico del país. Los componentes de programas digitales entregados a través de la aplicación Carli™ (de escritorio o móvil) requieren una conexión a Internet.
Si bien los programas se entregan en inglés de forma predeterminada, los ejercicios experienciales se realizan en el idioma local de los participantes. Actualmente, Global Partners Training cuenta con facilitadores certificados que hablan los siguientes idiomas: holandés, inglés, francés, alemán, italiano, japonés, coreano, mandarín, ruso, español y sueco. Es posible que otros idiomas estén disponibles pronto, así que consulte con nosotros si tiene una necesidad específica.
Los materiales del programa, incluidos los conjuntos de diapositivas de presentación, videos, materiales impresos y electrónicos, se proporcionan en inglés de manera predeterminada. Las traducciones completas o parciales pueden estar disponibles para algunos programas a un costo adicional. Global Partners Training agrega continuamente a su cartera de idiomas a medida que el volumen de capacitación lo justifica.
Programas como Value Selling o CXO Selling se enfocan en convencer a los clientes del valor que brindan los productos y servicios del proveedor. En última instancia, este es un enfoque centrado en el proveedor en el que el vendedor posiciona o "presenta" su solución a un tomador de decisiones sobre la base de la eficacia con la que aborda el problema o la necesidad de un cliente. Engaging Up™ adopta una perspectiva completamente diferente: la perspectiva del cliente. Engaging Up™ permite a los participantes crear relaciones de socios de confianza en todos los niveles de la organización (CXO a gerente de departamento) mediante la creación de diálogos comerciales con los clientes. Estas discusiones de valor agregado se enfocan completamente en los desafíos y oportunidades del cliente, independientemente de los productos y servicios del proveedor. Una vez que se ha establecido la relación de socio de confianza, vincular los desafíos y oportunidades del cliente con las soluciones del proveedor es un paso natural y lógico para el cliente y el proveedor.
Global Partners Training examina los últimos avances en tecnología de aprendizaje a través de afiliaciones con asociaciones de la industria de la formación y asistiendo a conferencias como DevLearn y ATD. A medida que aparecen nuevas tecnologías en línea, las probamos y evaluamos cómo pueden mejorar la eficiencia y la eficacia de los elementos cara a cara, remotos en vivo y de autoservicio de nuestros programas de capacitación. Cuando alguien invente una trampa para ratones mejor, no tendremos miedo de usarla para ayudar a los participantes a aprender.
Los participantes del programa utilizan nuestra aplicación Carli™ personalizada, actualmente respaldada por una de las 20 principales empresas de plataforma de la industria de la formación. Los participantes pueden ver el progreso de su programa de capacitación, acceder a módulos de aprendizaje electrónico y otros recursos de aprendizaje, seleccionar sus sesiones de seminarios web y acceder a otras funciones a través de la aplicación de escritorio y móvil (iPhone y Android). Si está disponible para su programa, esta funcionalidad se incluye en la tarifa de licencia del programa durante el programa y durante al menos dos meses completos después de la fecha del último evento de capacitación en vivo.
Después de la certificación y con el permiso del patrocinador, se invita a los ex alumnos de algunos programas a acceder a MyGPT, una sección gratuita del www.globalpartnerstraining.com sitio web donde encontrarán útiles herramientas de apoyo, tarjetas de recordatorio, artículos de interés, videos, seminarios web gratuitos y otros recursos útiles personalizados para su(s) programa(s) particular(es) para mantener actualizados sus conocimientos y habilidades.
Global Partners Training está equipado para manejar la gestión completa de proyectos de capacitación a nivel mundial, desde la reserva de lugares de capacitación hasta la programación y el envío de invitaciones y recordatorios por correo electrónico. Nos esforzamos por trabajar a la perfección con sus recursos internos, como universidades corporativas y departamentos de viajes, para mantener los costos al mínimo y permitir las mejores experiencias de capacitación para los participantes.
Nuestro punto central de organización para la gestión de programas y aprendizaje es nuestra aplicación Carli™ personalizada y, aunque normalmente no tiene sentido integrarse completamente con su sistema de gestión de aprendizaje interno, podemos hacer arreglos para exportar los datos de certificación de los participantes en cualquier formato estándar.
Sí, Global Partners Training ofrece programas de capacitación para capacitadores con soporte continuo completo. Si bien la mayoría de los clientes prefieren la flexibilidad de una solución subcontratada llave en mano, la entrega interna puede funcionar cuando su empresa cuenta con capacitadores experimentados en el personal con ancho de banda inactivo y está listo para comprometerse a largo plazo con el programa de capacitación.
Certificaremos a sus capacitadores en el programa, incluida la cofacilitación experiencial y la facilitación solo de observación, y brindaremos apoyo continuo y actualizaciones del programa. Se incluyen tecnología, e-learning y sistemas de medición. Póngase en contacto con nosotros si está interesado en explorar esta opción.
Global Partners Training se esfuerza por mantener el costo total de su programa lo más bajo posible mientras ofrece un programa completo y transformador. Es poco probable que los programas de bajo costo sin una metodología probada por el cliente, un verdadero proceso de integración, sistemas de medición adecuados y un proceso de certificación riguroso produzcan los cambios que está buscando.
Tenga en cuenta que el costo total de su programa incluye no solo las tarifas de capacitación de Global Partners, sino también el costo del salario, los beneficios y cualquier viaje para sus participantes. Estaremos encantados de ayudarle a evaluar el costo total y el rendimiento esperado de cualquier programa de capacitación. Según nuestra experiencia, los clientes generalmente logran rendimientos a corto plazo del orden de 3 a 6 veces su inversión, y las habilidades integradas de su equipo continuarán pagando dividendos en los años venideros.
Las tarifas de capacitación de Global Partners se cotizan después de las consultas iniciales para comprender los objetivos y requisitos de su programa, y nuestras tarifas generalmente se estructuran de la siguiente manera:
Tarifas de eventos de capacitación en vivo – La tarifa por evento por facilitador para cada taller, seminario web o sesión de entrenamiento le garantiza que obtendrá un facilitador/entrenador certificado con amplia experiencia ejecutiva, a menudo en su industria, que habla el idioma local de cada grupo de capacitación. La programación y el apoyo logístico están incluidos, según sea necesario.
Tarifa de licencia del programa – La tarifa por participante cubre lo siguiente:
Gastos – Los gastos de viaje y manutención del facilitador y los costos de impresión y materiales se facturan al costo real (sin recargo ni tarifa administrativa). Estaremos encantados de reservar viajes a través de su programa de viajes corporativos si resulta más económico.
Costos de traducción – Solo según sea necesario para grupos de lectura/habla que no hablan inglés y se factura al costo (sin recargo ni tarifa administrativa).
Global Partners Training utiliza un sistema de medición de última generación que opera en dos niveles:
Para aumentar sus posibilidades de éxito en la capacitación, Global Partners Training mantiene rigurosos estándares de certificación, una combinación de asistencia al programa, demostración de habilidades, realización de ejercicios clave y presentación oral de un informe de caso escrito final que es validado por uno de nuestros socios de la empresa. Si bien la certificación se sentirá como un verdadero logro para los participantes individuales que la obtengan, y mostrarán con orgullo su colorido certificado, en Global Partners Training nos enfocamos intensamente en la tasa de certificación como la métrica de calidad definitiva para el desempeño de nuestro propio equipo.
La capacitación en relaciones a menudo es más difícil e incómoda para los participantes que la capacitación técnica, y nuestros programas involucran muchos pasos. Si los participantes obtienen certificaciones a un ritmo elevado, podemos estar seguros de que nuestros facilitadores se conectaron bien con sus participantes, los alentaron a cumplir con la asistencia y las tareas, y sacaron sus mejores esfuerzos. También podemos estar seguros de que los participantes no solo han adquirido nuevos conocimientos y nuevas habilidades, sino que también están aplicando activamente esas habilidades en el trabajo, y su empresa está obteniendo los beneficios prometidos de su programa de capacitación.
Si elige trabajar con nosotros, es probable que escuche hablar mucho sobre la certificación. Hemos descubierto que una clave importante para la participación y la certificación de los participantes es el apoyo de la alta dirección y la supervisión local para el programa, y lo alentaremos a ayudar a construir esa red de apoyo y responsabilidad.
Los clientes invierten en Engaging Up™ para diferentes propósitos estratégicos y tácticos:
Las empresas que invierten en Engaging Up™ descubren que su gente se está conectando con los clientes en alturas más estratégicas, destacándose como socios comerciales confiables y cosechando los beneficios de una participación de cuenta, lealtad y crecimiento de ingresos excepcionales.
Comience a cambiar el diálogo con los tomadores de decisiones estratégicas