Por qué lograr la alineación global es el desafío n.° 1 para los gerentes de cuentas estratégicas
Pablo Hesselschwerdt 
Global Partners llevó a cabo un seminario web sobre gestión estratégica de cuentas, al que asistieron gerentes de cuentas de una amplia gama de industrias. Antes del seminario web, les pedimos a los participantes que identificaran sus principales desafíos para lograr el éxito de sus programas SAM. Estos son los 3 principales desafíos identificados por los participantes:
- Alineación y comunicación global
- Crear relaciones estratégicas con la cuenta
- Definición de objetivos, estrategias y procesos de cuenta a largo plazo.
Algunas de las formas en que los participantes expresaron la necesidad de una alineación global eficaz fueron: "Conseguir que las áreas globales intercambien información de forma coherente y eficaz", "Alinear a mi equipo de ventas para que sea más eficaz en la gestión de mis cuentas estratégicas globales" y "Reunir a nivel ejecutivo decisiones en los EE. UU. con equipos de implementación en Asia y manteniendo una comunicación constante en el camino”.
¿Sabe por qué la alineación global es un tema tan importante? La mayoría de los participantes calificaron su programa SAM actual como "promedio", "por debajo del promedio" o "reprobado", en el área de Alineación y comunicación global. Eche un vistazo a los resultados de nuestra encuesta en vivo.
Entonces, ¿qué pueden hacer las empresas para abordar este desafío urgente? En nuestra experiencia ayudando a líderes globales como Alstom, AREVA, GE, Sodexo, Sherwin-Williams y STMicroelectronics a mejorar la alineación global de sus equipos de cuentas estratégicas, nos hemos centrado en 3 cosas:
- Conectar a todos los que interactúan habitualmente con el cliente. A esto lo llamamos Conexión de la Red Global de Clientes.
- Asegurarse de que todos los involucrados con la cuenta de alguna manera tengan el mismo entendimiento compartido sobre lo que la empresa está tratando de lograr con la cuenta. A esto lo llamamos una vista de arriba hacia abajo compartida.
- Permitir que todos los que interactúan con la cuenta comuniquen sus actividades clave en toda la empresa. A esto lo llamamos la vista de abajo hacia arriba.
También puede aprender cómo Global Partners permitió a ST Microelectronics, una de las empresas de semiconductores más grandes del mundo, lograr la alineación global con una de sus cuentas accediendo al estudio de caso.
Si su proceso de Gestión Estratégica de Cuentas no está funcionando, estar en contacto. Como puede ver, nos gusta escuchar.
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