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Programme de formation ST Strategic Account Alignment

Travail d'équipe mondial pour augmenter la part des comptes mondiaux

STMicroelectronics est l'une des plus grandes sociétés de semi-conducteurs au monde. Offrant l'un des portefeuilles de produits les plus vastes du secteur, ST sert ses clients dans tout le spectre des applications électroniques avec des solutions de semi-conducteurs innovantes en tirant parti de sa vaste gamme de technologies, de son expertise en conception et de la combinaison de son portefeuille de propriété intellectuelle, de ses partenariats stratégiques et de sa force de fabrication. Dirigé par le responsable de l'Institut des ventes et du marketing de ST, l'objectif était d'augmenter considérablement et rapidement la part de l'entreprise dans les principaux comptes mondiaux en créant et en exécutant des plans stratégiques de comptes mondiaux.

SOLUTION

Après avoir déterminé les principaux indicateurs d'objectifs avec la direction et interrogé les responsables et les ingénieurs de première ligne, Global Partners Training a adapté son programme de formation Strategic Account Alignment™ pour un déploiement ST en trois étapes, comme suit :

1. Préparation avant l'atelier

  • Tout d'abord, une série de conférences téléphoniques préparatoires a eu lieu entre l'Université ST, Global Partners Training et les sponsors du compte. Lors de ces appels, les objectifs généraux ont été fixés et les équipes ont été confirmées. Les équipes étaient à la fois mondiales et interfonctionnelles et comptaient jusqu'à 15 membres, y compris des personnes du côté régional qui interagissent localement avec les clients et comprennent les problèmes et opportunités locaux. Du côté des produits, les membres de l'équipe ont compris les produits et solutions de ST actuellement appliqués sur les comptes et ceux qui pourraient être appliqués pour relever les défis et opportunités mondiaux et locaux des clients.
  • Ensuite, une série de conférences téléphoniques a eu lieu avec les équipes. Au cours de ces appels, les équipes interfonctionnelles ont défini les besoins d'informations pertinentes et décrit les problèmes et les opportunités avec le client. Un guide de planification de compte a été utilisé pour collecter et organiser toutes les informations provenant de plusieurs pays.
  • Pas moins de 50 points individuels ont été soulevés lors des conférences téléphoniques. Les éléments ont été synthétisés et organisés, puis utilisés pendant l'atelier pour orienter la planification et la discussion.

2. Ateliers en face à face

  • Au début de chaque atelier, il est rapidement devenu évident que bien que tous les membres de l'équipe aient exécuté ce qu'ils pensaient être la bonne stratégie, ils n'ont pas été en mesure d'aligner leurs actions sur les autres, ce qui a entraîné une approche inégale et sous-optimisée du travail. avec le compte à l'échelle mondiale. Forts de cette compréhension, une vision « extensible » stimulante pour le développement du compte et les objectifs clés ont été définis ensemble et acceptés par tous les membres de l'équipe.
  • Une fois que des visions et des objectifs communs ont été établis, l'une des premières activités de l'atelier consistait à établir une carte des organisations mondiales complexes des clients et à identifier les problèmes clés pour chacune de ses parties. L'un des résultats typiques de cette activité était la compréhension et l'appréciation que les structures existantes et les relations historiques avec les clients étaient inadéquates et obsolètes, car la taille et la complexité des organisations des clients peuvent avoir changé au fil de la croissance, en particulier la croissance par le biais d'acquisitions.
  • Ensuite, en utilisant les données des conférences téléphoniques de planification, les participants ont travaillé en sous-groupes pour construire des stratégies alternatives pour chacun des objectifs clés établis précédemment. Ensuite, pour chaque stratégie, un ensemble de tactiques, d'actions avec des jalons et des métriques ont été créés. Chaque membre de l'équipe s'est vu attribuer des responsabilités pour la mise en œuvre.

3. Suivi et révisions finales

  • Les objectifs, stratégies, actions et jalons ont été recueillis, revus et mis à jour régulièrement par les participants.

RÉSULTATS

Au cours des mois suivants, les équipes ST ont utilisé leurs plans de compte lors d'une série de conférences téléphoniques guidées pour suivre et mesurer la mise en œuvre. Voici un aperçu de certains des résultats à court terme de ce programme :

  • Augmentation de 20 à 80 % de la part de clientèle
  • Augmentation de 3 à 4 fois des revenus de certains clients
  • Nouvelles structures de relations qui connectaient les pairs aux pairs, y compris les cadres supérieurs, avec des avantages à plus long terme
  • Travail d'équipe mondial amélioré en interne pour ST ainsi que pour les organisations mondiales et locales des clients
  • Confiance avec les clients portée à un nouveau niveau de partenariat, comme en témoignent des éléments tels que les sites Web partagés, la planification collaborative et les activités de co-développement

Citations notables

"Les employés de ST entrent dans le programme avec une solide connaissance et un engagement envers le client. Cependant, l'expérience du programme oblige les gens à penser en dehors de leur propre domaine et à l'échelle du client et de l'organisation mondiale de ST. Pour moi, c'est le plus grand avantage du programme : l'alignement et l'engagement des gens. »
Guy, ancien responsable de programme et responsable de l'Institut des ventes et du marketing
    "Le pouvoir du programme était de rassembler le point de vue unique de chaque membre de l'équipe sur la manière de créer de la valeur pour le client et pour ST. Nous pourrions créer plus de valeur pour le client et plus d'affaires pour ST en mettant en commun nos connaissances collectives et en coordonnant notre approche. »
    Johan, responsable de compte stratégique