Comment se transformer en une équipe de vente consultative [+ Exemples]

Au fil des ans, les professionnels de la vente ont développé une grande variété de techniques, de styles, d'approches et de stratégies pour gagner de nouvelles affaires et fidéliser les clients clés.

Alors, qu'est-ce que la vente consultative ? Et à quels types de conseil les vendeurs doivent-ils s'engager pour en faire une stratégie de vente efficace ?

Comme certaines autres techniques de vente (perspicacité vente, par exemple), la vente consultative implique de développer une compréhension plus approfondie des besoins, des défis et des points faibles du client, plutôt que de simplement pousser des produits et des services.

Bien sûr, il y a beaucoup plus dans l'histoire. Poursuivez votre lecture pour découvrir des conseils de vente consultatifs, des compétences et des meilleures pratiques, ainsi que des exemples et plus de détails sur les avantages.

Qu'est-ce que la vente consultative ?

Commençons par examiner plusieurs définitions de la vente consultative.

Hacker des ventes décrit la vente consultative comme une approche d'investigation des ventes. « Plutôt que de dire aux prospects ce dont ils ont besoin, vous leur posez des questions stimulantes qui les aident à identifier leurs propres points faibles. En fin de compte, avec une approche de vente consultative, les prospects s'orienteront eux-mêmes pour prendre leur meilleure décision. »

Pipedrive simplifie les choses avec son affirmation que : "La vente consultative est définie comme le fait de donner la priorité à votre relation avec votre client, en vous souciant de lui vendre votre produit par la suite."

HubSpot la définit comme suit : « La vente consultative est une approche qui met l'accent sur la création de valeur et de confiance avec un prospect et l'exploration de ses besoins avant de proposer une solution. Le premier objectif du vendeur est de construire une relation ; leur deuxième est de fournir le bon produit.

Pourquoi est-ce important? Eh bien, d'une part, les statistiques d'enquête compilées par Salesforce révèlent que :

• 84 % des acheteurs professionnels sont plus susceptibles d'acheter auprès de représentants qui comprennent leurs objectifs
• 57 % de ces acheteurs pensent que les représentants manquent de connaissances suffisantes sur leur entreprise.

Vente consultative vs vente basée sur le produit

Les ventes traditionnelles, parfois décrites comme des « ventes axées sur les produits », impliquent généralement de rencontrer des clients ou des prospects pour présenter les produits ou services du fournisseur. Les vendeurs mettent en avant les avantages des produits et services de leur organisation sans nécessairement accorder une attention particulière aux besoins et objectifs uniques du client.

Dans la vente consultative (décrite par HubSpot comme une forme de « vente basée sur les besoins »), les vendeurs assument le rôle de consultant. Et dans certains cas, ces professionnels de la vente agissent comme le ferait un consultant indépendant indépendant du produit. Alors que les ventes traditionnelles tendent à être plus axé sur le produit, la vente consultative est plus axé sur les prospects.

Dans la vente consultative, l'accent mis sur l'établissement d'une relation avec le client ou le prospect est crucial. Dans le paysage actuel des ventes B2B, la tendance est définitivement aux stratégies, compétences et techniques de vente qui s'appuient sur établissement de la relation client.

10 meilleures pratiques pour la vente consultative

Tout commence par une recherche solide. Votre objectif est de mieux connaître vos prospects et clients que la concurrence. Et lorsque cela est possible, développer et partager des informations à valeur ajoutée qui peuvent même ne pas être apparentes pour le client. C'est l'approche de vente consultative en un mot, et vous devrez développer des compétences supplémentaires si vous ne l'avez pas déjà fait. Voici quelques-unes des meilleures pratiques pour le processus de consultation :

1. Effectuer des recherches approfondies
   Fais tes devoirs. Plus vous avez de connaissances, plus vous avez de chances de vous démarquer de la concurrence.
2. Développer des questions personnalisées
   La recherche ne va pas découvrir tout ce dont vous avez besoin pour trouver une solution personnalisée qui répond à leurs besoins spécifiques. Alimentez le processus de « découverte » avec des demandes engageantes sur les points faibles de leur entreprise.
3. Pratiquer l'écoute active
   Il y a de fortes chances que les questions les plus informatives à poser ne soient même pas encore à votre ordre du jour. En posant des questions ouvertes et en écoutant véritablement les défis de vos clients, vous pouvez développer des solutions auxquelles ils n'ont pas encore pensé.
4. Apprenez à mener la conversation
   Pour devenir un partenaire consultatif de vos clients, vous devez faire preuve de créativité et proposer de nouvelles idées qui répondent définitivement à leurs besoins.
5. Mettez-vous à la place du client
   Si vous manquiez de temps ou de budget, que voudriez-vous entendre ? Et comment voudriez-vous l'entendre ? Approchez-vous de leur point de vue, soyez présent dans la conversation et respectez leur horaire et leur fourchette de prix.
6. Évitez les comportements « axés sur les ventes » ou « centrés sur les ventes »
   Il n'y a pas besoin d'un argumentaire de vente traditionnel si vous proposez des options adaptées à leurs besoins. Poussez la solution qui leur conviendra le mieux pour éviter le regret de l'acheteur.
7. Ajoutez une variété personnalisée à votre processus
   Évitez les termes ambigus et intégrez des anecdotes ou d'autres témoignages de clients au fur et à mesure que vous avancez dans la conversation.
8. Restez concentré sur la valeur ajoutée
   N'oubliez pas que vous vous positionnez comme un conseiller de confiance. Ne présentez que des solutions qui répondent à un besoin spécifique.
9. Flotter et tester les solutions avant de les finaliser
   N'ayez pas peur de montrer des exemples afin qu'ils puissent voir un produit ou un service en action. Vous pouvez toujours personnaliser ces solutions ultérieurement afin de vous assurer de résoudre un défi urgent.
10. Suivre et suivre
    Réévaluez et affinez toujours vos techniques de vente consultatives en fonction de chaque client ou prospect spécifique. Lorsque cela est possible, les commentaires des clients sont inestimables.

Exemples de vente consultative

Disons que vous êtes à la recherche d'une maison. Vous avez probablement un budget, une bonne idée de la région dans laquelle vous souhaitez vivre et peut-être un certain nombre de chambres dont vous aurez besoin pour toute la famille.

Maintenant, dans une approche de vente consultative, l'agent immobilier peut s'asseoir avec vous pour discuter des «incontournables» et des «bons à avoir» comme une grande pelouse, une piscine ou une chambre supplémentaire ou un espace de bureau à domicile. Dans cet exemple, peut-être que l'agent immobilier suggère des maisons qui correspondent presque tous vos critères (ou « must-haves ») avec des compromis. Par exemple, une maison un peu plus éloignée de la ville mais qui dépasse le budget.

En écoutant activement vos désirs et vos besoins, l'agent peut maintenant vous montrer les meilleures options possibles et, en fin de compte, vous permettre de prendre la bonne décision. En devenant davantage un consultant auprès de vos clients, vous établissez la confiance, augmentez la probabilité qu'ils vous recommandent à d'autres et développez une relation durable en tant que source d'informations fiable.

Avantages d'une approche de vente consultative

L'approche de vente consultative présente de nombreux avantages, mais gardez-les à l'esprit lorsque vous expliquez à votre équipe pourquoi c'est la meilleure solution pour la croissance à long terme de votre organisation. Cela vous aidera:

• Augmenter les revenus grâce aux clients nouveaux et existants
• Raccourcir les cycles de vente en tirant parti des relations commerciales actuelles
• Créez des offres de plus grande valeur grâce à des conseils fiables
• Identifiez de nouvelles opportunités plus importantes pour la vente croisée et incitative
• Améliorer la satisfaction globale des clients
• Établissez des relations qui durent au-delà de chaque vente
• Gagnez un avantage sur vos concurrents

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