Alignement stratégique des comptes™

Devenez la meilleure source de revenus de votre entreprise
Devenez la meilleure source de revenus de votre entreprise

Pour générer plus d'affaires, alignez-vous sur les objectifs de vos clients

Vous êtes dans une situation difficile : vous sautez à travers des obstacles pour conserver votre statut de fournisseur préféré, mais votre client vous exclut également de l'essentiel de son processus de prise de décision. Cependant, avec les bons outils, votre équipe de gestion de compte peut influencer le cycle d'achat de votre client et devenir l'une des meilleures sources de revenus de votre entreprise.

Le programme de formation Strategic Account Alignment™ vous aide à générer plus d'affaires avec vos clients. Ce programme modifie votre processus de gestion de compte de trois manières principales :

1) Recueillir des informations dispersées dans vos bureaux mondiaux et synthétiser ces données pour créer de nouvelles informations sur les clients
2) Construisez une vision partagée de votre client et alignez vos services autour de cette vision commune
3) Collaborez avec tous ceux qui interagissent avec le compte pour exécuter des stratégies qui permettront d'atteindre les objectifs de votre client.

Contactez-nous sur vos objectifs, et nous vous recommanderons un programme basé sur ce que vous essayez d'atteindre. Vous avez des formateurs internes ? Nous pouvons également discuter des moyens de nous associer à votre équipe.

Créer de nouvelles informations
Créer de nouvelles informations
Collecter et synthétiser des données dispersées
Construire une vision partagée
Construire une vision partagée
S'aligner autour d'une compréhension partagée du client
Exécuter des stratégies
Exécuter des stratégies
Collaborer pour atteindre les objectifs du client

Qui bénéficie du programme Strategic Account Alignment™ ?

Tout membre du personnel qui a besoin de développer et de mettre en œuvre des stratégies efficaces pour développer ses activités avec ses comptes les plus importants
  • 93BEB5A8-3928-4AE7-BD63-40296A3A1E70 Gestionnaires de comptes stratégiques
  • 93BEB5A8-3928-4AE7-BD63-40296A3A1E70 Professionnels de la vente seniors

Obtenez des résultats avec Strategic Account Alignment™

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De l'information dispersée à l'information significative

Pensez à toutes les informations, connaissances et connaissances sur vos comptes stratégiques qui existent quelque part au sein de votre organisation. Qu'en est-il dans la tête de vos collaborateurs qui interagissent et touchent le client chaque jour ?

Malheureusement, la plupart de ces informations sont dispersées. Il est dispersé entre tous les individus et leurs organisations.

Imaginez maintenant si vous pouviez collecter, organiser et systématiquement aligner toutes ces connaissances et les utiliser pour fournir des informations uniques à votre client. Cette partie du processus Strategic Account Alignment™ vous permet de mieux comprendre les défis auxquels votre client est confronté et de l'aider à les relever.

Plus important encore, ces informations sont essentielles pour vous permettre de dialoguer avec votre client très tôt dans sa réflexion et sa prise de décision, car vous comprenez ce qui se passe avec votre client, parfois même mieux qu'eux.
Les outils de GPT aident les participants à passer de réactifs à proactifs en comprenant et en abordant la « vue d'ensemble » du client et en déterminant ce qu'ils veulent vraiment réaliser. La proactivité systématique est un outil puissant pour augmenter la « satisfaction client ».

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Des équipes de silo aux équipes de capture

Dans de nombreuses organisations, la communication entre les différents groupes qui interagissent avec le client est limitée. Les gens ont tendance à travailler en silos, par exemple l'équipe de livraison locale se concentre sur la livraison locale.

Le gestionnaire de compte mondial peut interagir avec ses contacts clients dans différents pays, mais se situe rarement au niveau des personnes qui interagissent avec le client au quotidien.

Chaque personne qui interagit avec une partie de l'organisation du client réagit généralement aux demandes du client sans avoir une compréhension commune de ce qui est nécessaire dans l'entreprise mondiale du client.

Imaginez si vos employés étaient capables de comprendre à la fois la vue d'ensemble du client et la situation quotidienne locale. Cette partie du processus Strategic Account Alignment™ permettra à chacun de s'aligner sur une vision commune du client.

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De la stratégie imposée à la stratégie de capture

Dans de nombreuses organisations, le développement des stratégies pour le compte est presque entièrement réalisé par le responsable du compte stratégique et un nombre limité de membres de l'équipe.

Du coup, sur le terrain la stratégie semble s'imposer. Et si la stratégie n'est pas bien alignée sur ce qui se passe réellement sur le terrain, il n'y a pas d'adhésion ; la stratégie est ignorée et l'exécution s'estompe tout simplement.

Cette partie du processus Strategic Account Alignment™ est l'endroit où la stratégie et les actions sont développées en collaboration. Chaque organisation et individu qui interagit régulièrement avec le compte quelque part est responsable de la définition et de l'exécution de ses stratégies et actions - en collaboration avec tous les autres. Et l'avancement de ces actions est revu et mis à jour régulièrement.

2 options de format pour votre programme de formation

Vous obtenez le nec plus ultra en matière de flexibilité avec les programmes de formation GPT. Pour chacun de nos programmes de formation à la relation client à la pointe de l'industrie, vous pouvez choisir entre deux formats robustes et complémentaires : mixte ou virtuel.

Les composantes de connaissances et de compétences de base sont les mêmes dans les deux formats, et les programmes sont dispensés via : une formation en direct dirigée par des animateurs expérimentés (sur place et/ou virtuels) ; modules d'apprentissage en ligne à votre rythme; coaching par les pairs et séances de coaching individuel facultatives ; et des travaux de projet individualisés et des exercices de jeu de rôle adaptés aux défis et opportunités réels de l'entreprise.

 

Format mixte

Se distinguant par un palmarès impressionnant en matière de développement de compétences de relation client de nouvelle génération qui ont le potentiel de transformer votre entreprise, nos programmes de formation mixtes éprouvés comprennent à la fois des composants en face à face et virtuels. Caractéristiques notables de ce format : Les membres de votre équipe sont « dans la salle » avec l'instructeur et les autres étudiants. Immersion à la journée. Flexibilité pour passer du mode mixte au mode virtuel complet lorsque les conditions changent.

EN SAVOIR PLUS +

Format virtuel

Les entreprises à la recherche d'options de formation entièrement virtuelles voudront explorer notre format 100 % virtuel. Les programmes virtuels utilisent des webinaires interactifs dirigés par un instructeur et des modules d'apprentissage en ligne en libre-service pour guider les participants dans un parcours d'apprentissage passionnant sur des pistes parallèles de connaissances et de compétences. Caractéristiques notables : Classes plus petites. Temps minimum hors du terrain. Amélioration des compétences de communication virtuelle. Commodité. Économies de coûts potentielles.

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Succès client

Question Fréquemment Posée

  • Comment « personnalisez-vous » le programme Strategic Account Alignment™ ? À qui appartiennent les personnalisations ?

    Alors que la boîte à outils exclusive utilisée dans notre programme standard d'alignement de compte stratégique™ sera similaire pour tous les clients, les composants expérientiels sont écrits sur mesure sur la base d'entretiens avec des membres clés de votre équipe pour atteindre les objectifs suivants :

    • Pertinence immédiate pour les participants – Le créneau industriel, les produits, les clients, les structures et la culture de gestion des ventes et des comptes de votre entreprise sont uniques. Au cours de ce programme, les participants se concentreront sur leurs propres comptes et situations stratégiques spécifiques en temps réel, et ils appliqueront ainsi leurs nouvelles compétences immédiatement dans leur travail. Et même si les participants pratiquent initialement ces nouvelles compétences sur un ensemble restreint de situations actuelles, la boîte à outils sera efficace dans toutes les situations de vente ou de gestion de compte auxquelles ils seront confrontés à l'avenir.
    • Concentrez-vous sur les résultats commerciaux souhaités – Les objectifs de votre entreprise et les priorités de formation sont également intégrés dans les conseils que nous donnons à vos participants. Par exemple, un programme donnant la priorité à la gestion stratégique des comptes peut être guidé tout à fait différemment d'un programme visant à améliorer les situations opérationnelles. En plus de fournir vos résultats principaux, le programme Strategic Account Alignment™ est certain de produire des résultats secondaires positifs pour votre entreprise.

    Bien que tous les supports de formation restent la propriété de Global Partners Training, les personnalisations sont uniques et ne sont pas partagées entre les clients. Les participants au programme sous licence conservent un usage personnel à vie du matériel tangible du programme pour référence continue.

  • Comment le programme Strategic Account Alignment™ est-il structuré ?

    La formation Global Partners est finalement axée sur l'acquisition et le développement des compétences interpersonnelles des participants, ainsi que sur l'application directe des compétences dans des comptes réels. Par conséquent, nos programmes font un usage intensif d'expériences interactives en direct et de l'application d'outils à de vrais comptes stratégiques.

    Le programme standard Strategic Account Alignment™ contient un atelier en face à face en direct, une série de webinaires de coaching interactifs en direct et l'application des compétences et des outils à l'aide d'un guide de planification et de mise en œuvre. Cette séquence soigneusement mélangée, associée à des systèmes de mesure et de certification, garantit pratiquement l'intégration de nouveaux comportements tout en maintenant le coût total au minimum requis pour bien faire le travail.

  • Combien de temps dure le programme Strategic Account Alignment™ ?

    Le temps de formation en direct (ateliers et webinaires de coaching) pour un participant au programme standard Strategic Account Alignment™ totalise environ 26 heures, et l'expérience mixte complète s'étale généralement sur une période de deux à trois mois. Cela laisse du temps pour l'apprentissage initial et la pratique, l'application de nouvelles compétences sur le tas, la rétroaction et l'encadrement itératifs, et la démonstration de l'acquisition de connaissances et de compétences avec l'achèvement du Guide de planification SAA sur un compte réel au choix de chaque participant.

  • Quelle est la taille des groupes de formation ?

    Pour trouver un équilibre entre le coût et l'attention personnelle, la taille optimale du groupe de formation est de 12 et le maximum est de 15. Les groupes de plus de 15 personnes nécessitent la présence d'un animateur certifié supplémentaire lors de chaque atelier. Les webinaires de coaching sont organisés avec un maximum de 5 ou 6 participants par session, et donc plusieurs sessions sont programmées pour chaque groupe de formation.

    Les clients qui ont de nombreux emplacements physiques avec de petites équipes dans chaque emplacement peuvent opter pour des groupes de formation plus petits (nous suggérons un minimum de 6 participants) ou des groupes combinés plus grands dans un emplacement central. Nous pouvons vous aider à évaluer la manière la plus efficace de couvrir les participants souhaités.

  • Où le programme est-il dispensé et quelles langues sont proposées ?

    Pour fournir un service complet, cohérent et clé en main aux grands clients multinationaux, Global Partners Training retient des animateurs locaux dans la plupart des principaux pays et régions et a dispensé des formations dans plus de 40 pays différents au cours des 2 dernières années. Pour minimiser les coûts, nous proposons généralement des ateliers en face à face dans les locaux de votre entreprise ou dans une salle de conférence locale hors site.

    Les webinaires de coaching en direct via GoToMeeting nécessitent une connexion Internet et, dans la plupart des cas, peuvent être rejoints en audio uniquement à l'aide d'un numéro de téléphone spécifique au pays. Les composants numériques du programme diffusés via l'application Carli™ (bureau ou mobile) nécessitent une connexion Internet.

    Alors que les programmes sont dispensés en anglais par défaut, les exercices expérientiels sont réalisés dans la langue locale des participants. Actuellement, Global Partners Training dispose d'animateurs certifiés qui parlent les langues suivantes : néerlandais, anglais, français, allemand, italien, japonais, coréen, mandarin, russe, espagnol et suédois. D'autres langues seront peut-être bientôt disponibles, veuillez donc vérifier avec nous si vous avez un besoin spécifique.

    Le matériel du programme, y compris les diapositives de présentation, les vidéos, les documents imprimés et électroniques, est fourni en anglais par défaut. Des traductions complètes ou partielles peuvent être disponibles pour certains programmes moyennant des frais supplémentaires. Global Partners Training enrichit continuellement son portefeuille de langues en fonction du volume de formation.

  • En quoi le programme Strategic Account Alignment™ diffère-t-il des programmes Strategic Account Management (SAM) ?

    Les programmes SAM se concentrent presque entièrement sur la capacité du responsable de compte stratégique à créer un ensemble d'objectifs, de stratégies et d'actions qu'il exécutera. Cependant, les recherches montrent systématiquement qu'un petit pourcentage de ces plans sont mis en œuvre efficacement. Le programme Strategic Account Alignment™ reflète la réalité selon laquelle le rôle d'un responsable de compte stratégique devrait être de collecter des informations et des idées auprès de tous ceux qui interagissent avec quelqu'un au sein du compte stratégique. Le gestionnaire de compte stratégique doit ensuite aligner ces informations et ces idées et formuler des stratégies et des actions qui sont alignées et soutenues par toutes les personnes impliquées dans le compte - à l'échelle mondiale. En conséquence, toutes les personnes impliquées dans le compte comprennent leur rôle et leur contribution à la réalisation des objectifs du compte, et les résultats s'améliorent considérablement.

  • Comment le programme est-il soutenu par la technologie ?

    Global Partners Training parcourt les derniers développements en matière de technologie d'apprentissage grâce à des affiliations avec des associations de l'industrie de la formation et en assistant à des conférences telles que DevLearn et ATD. Au fur et à mesure que de nouvelles technologies sont mises en ligne, nous les testons et évaluons comment elles peuvent améliorer l'efficience et l'efficacité des éléments en face à face, à distance en direct et en libre-service de nos programmes de formation. Lorsque quelqu'un invente une meilleure souricière, nous n'hésiterons pas à l'utiliser pour aider vos participants à apprendre.

    Les participants au programme utilisent notre application personnalisée Carli ™, actuellement prise en charge par une société de plateforme du Top 20 de l'industrie de la formation. Les participants peuvent voir la progression de leur programme de formation, accéder à des modules d'apprentissage en ligne et à d'autres ressources d'apprentissage, sélectionner leurs sessions de webinaires et accéder à d'autres fonctionnalités via des applications de bureau et mobiles (iPhone et Android). Si elle est disponible pour votre programme, cette fonctionnalité est incluse dans les frais de licence du programme pendant le programme et pendant au moins deux mois complets après la date de la dernière formation en direct.

    Après certification et avec l'autorisation du parrain, les anciens de certains programmes sont invités à accéder à MyGPT, une section gratuite du www.globalpartnerstraining.com site Web où ils trouveront des outils de soutien utiles, des cartes de rappel, des articles d'intérêt, des vidéos, des webinaires gratuits et d'autres ressources utiles personnalisées pour leur programme particulier afin de maintenir leurs connaissances et leurs compétences à jour.

  • Comment gérez-vous la logistique de la formation ?

    Global Partners Training est équipé pour gérer la gestion complète du projet de formation à l'échelle mondiale, de la réservation des lieux de formation à la planification, en passant par l'envoi d'invitations et de rappels par e-mail. Nous nous efforçons de travailler en toute transparence avec vos ressources internes, telles que les universités d'entreprise et les services de voyage, afin de réduire les coûts au minimum et de permettre aux participants les meilleures expériences de formation.

    Notre point central d'organisation pour la gestion des programmes et de l'apprentissage est notre application Carli™ personnalisée, et bien qu'il ne soit généralement pas logique de s'intégrer entièrement à votre système interne de gestion de l'apprentissage, nous pouvons organiser l'exportation des données de certification des participants dans n'importe quel format standard.

  • Mon entreprise dispose de ressources de formation. Pouvons-nous offrir le programme en interne?

    Oui, Global Partners Training propose des programmes de formation des formateurs avec une assistance continue complète. Alors que la plupart des clients préfèrent la flexibilité d'une solution externalisée clé en main, la livraison interne peut fonctionner lorsque votre entreprise a des formateurs expérimentés sur le personnel avec une bande passante inactive et que vous êtes prêt à vous engager à long terme dans le programme de formation.

    Nous certifierons vos formateurs sur le programme, y compris la co-animation expérientielle et la facilitation par observation uniquement, et fournirons un soutien continu et des mises à jour du programme. La technologie, l'apprentissage en ligne et les systèmes de mesure sont inclus. Veuillez nous contacter si vous souhaitez explorer cette option.

  • Combien coûte le programme?

    Global Partners Training s'efforce de maintenir le coût total de votre programme aussi bas que possible tout en offrant un programme complet et transformateur. Des programmes à moindre coût sans méthodologie éprouvée par le client, un véritable processus d'intégration, des systèmes de mesure appropriés et un processus de certification rigoureux ne produiront probablement pas les changements que vous recherchez.

    Veuillez garder à l'esprit que le coût total de votre programme comprend non seulement les frais de formation Global Partners, mais également le coût du salaire, des avantages sociaux et de tout voyage pour vos participants. Nous serions heureux de vous aider à évaluer le coût total et le rendement attendu de tout programme de formation. D'après notre expérience, les clients obtiennent généralement des rendements à court terme de l'ordre de 3 à 6 fois leur investissement, et les compétences intégrées de votre équipe continueront de rapporter des dividendes pour les années à venir.

    Les frais de formation de Global Partners sont indiqués après des consultations initiales pour comprendre les objectifs et les exigences de votre programme, et nos frais sont généralement structurés comme suit :

    Frais d'événement de formation en direct - Les frais d'animation par événement pour chaque atelier, webinaire ou session de coaching vous garantissent d'obtenir un animateur / coach certifié avec une expérience approfondie de la direction, souvent dans votre secteur, qui parle la langue locale de chaque groupe de formation. La planification et le soutien logistique sont inclus, au besoin.

    Frais de licence du programme – Les frais par participant couvrent les éléments suivants :

    • Licence personnelle à vie pour une boîte à outils exclusive et éprouvée
    • Application Carli™, selon disponibilité, accessible sur ordinateur et application mobile (iPhone et Android) offrant le suivi du programme, les devoirs, le matériel du programme (PDF, vidéos avec replays illimités, etc.), les transcriptions, l'auto-inscription au webinaire, l'exportation de données et plus encore. Accès inclus pendant la formation et pendant deux mois complets après l'événement de formation final
    • Système de mesure, selon la disponibilité, avec évaluation de l'adoption des compétences de base, évaluation a posteriori, analyse comparative, quantification, planification des actions, collecte de projets à mi-parcours et finaux, rapports individuels, rapports de groupe, rapports régionaux agrégés
    • Processus de certification (les participants suivent un processus strict, en accord avec leur entreprise et en alignement avec le système d'évaluation interne, lorsque cela est possible, pour augmenter l'engagement), impression et envoi de certificats, page LinkedIn dédiée ou page Web expliquant la valeur de la certification
    • Réseau d'anciens et accès au centre de ressources Web MyGPT, selon la disponibilité, (avec des ressources liées au programme, des articles, des cartes de rappel, des vidéos, des webinaires, etc.)

    – Les frais de déplacement et de subsistance des animateurs et les frais d'impression et de matériel sont facturés au coût réel (pas de majoration ni de frais administratifs). Nous sommes heureux de réserver un voyage par le biais de votre programme de voyages d'affaires si cela est plus économique.

    Frais de traduction - Uniquement au besoin pour les groupes de lecture/parlant non anglophones et facturé au prix coûtant (pas de majoration ni de frais d'administration).

  • Comment saurons-nous que la formation fonctionne ?

    Global Partners Training utilise un système de mesure de pointe qui fonctionne à deux niveaux :

    1. Évaluation de l'adoption des compétences – Les participants passent des évaluations détaillées au début et à la fin de chaque programme, et leurs scores de pré-formation, de post-formation et de changement sont comparés à une grande base de données de formation historique. Les participants sont motivés par leurs propres progrès visibles, et les scores peuvent être agrégés et analysés au niveau du groupe, de la division et de l'entreprise pour fournir une validation et un aperçu de la future stratégie de formation.
    2. Réalisation des résultats commerciaux souhaités – Les plans d'action, les rapports de cas intermédiaires et les rapports de cas finaux exigent que les participants décrivent en temps réel des situations de cas clients spécifiques de leur choix. Dans leurs rapports de cas, les participants décrivent une situation réelle, les compétences spécifiques du programme qu'ils ont appliquées, la réaction du client, le résultat final, l'impact relatif de leurs nouvelles compétences sur le résultat final et une description quantitative du résultat - nouveaux revenus générés , gain de temps et de coûts (pour l'entreprise et pour le client). Les participants font le lien entre leurs nouvelles compétences relationnelles et les résultats commerciaux, libérant ainsi une puissance inexploitée. Les données quantitatives peuvent être agrégées pour révéler de nouvelles informations et calculer le retour sur investissement global du programme à court terme.
  • Que fait Global Partners Training pour s'assurer que la formation fonctionne ?

    Pour augmenter vos chances de réussite de la formation, Global Partners Training maintient des normes de certification rigoureuses, une combinaison de participation au programme, de démonstration de compétences, de réalisation d'exercices clés et de présentation orale d'un rapport de cas écrit final validé par l'un de nos partenaires. Alors que la certification sera ressentie comme un véritable exploit pour vos participants individuels qui l'obtiendront et qu'ils afficheront fièrement leur certificat coloré, nous, chez Global Partners Training, nous concentrons attentivement sur le taux de certification en tant que mesure de qualité ultime pour la performance de notre propre équipe.

    La formation relationnelle est souvent plus difficile et inconfortable pour les participants que la formation technique, et nos programmes comportent de nombreuses étapes. Si les participants sont certifiés à un rythme élevé, nous pouvons être sûrs que nos animateurs se sont bien connectés avec vos participants, les ont encouragés à suivre l'assiduité et les devoirs, et ont fait de leur mieux. Nous pouvons également être sûrs que les participants ont non seulement acquis de nouvelles connaissances et de nouvelles compétences, mais qu'ils appliquent activement ces compétences au travail, et que votre entreprise obtient les avantages promis de votre programme de formation.

    Si vous choisissez de travailler avec nous, vous entendrez probablement beaucoup parler de certification. Nous avons constaté qu'une clé importante de l'engagement et de la certification des participants est le soutien de la haute direction et de la supervision locale pour le programme, et nous vous encourageons à aider à construire ce réseau de soutien et de responsabilité.

  • Pourquoi mon entreprise devrait-elle investir maintenant dans le programme Strategic Account Alignment™ ?

    Les attentes des clients vis-à-vis de leurs principaux fournisseurs évoluent considérablement et rapidement. Les gestionnaires de comptes stratégiques qui continuent d'agir comme si leur fonction principale était la « gestion des relations » ou la création de plans de compte passent à côté des changements les plus importants dans les attentes de leurs clients. Désormais, les clients exigent (exigent même) que les responsables de comptes stratégiques démontrent en permanence leur valeur ajoutée. Ils s'attendent à ce que les gestionnaires de comptes stratégiques les aident à résoudre les problèmes stratégiques et opérationnels de manière proactive. Et ils s'attendent à ce que le gestionnaire de compte stratégique coordonne les efforts de tous ceux qui interagissent avec le compte. Les entreprises qui investissent dans un programme Strategic Account Alignment™ répondent à ces attentes des clients et se différencient de leurs concurrents. En conséquence, ils récoltent les bénéfices en termes de part de compte exceptionnelle et de croissance des revenus.

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