3 suggerimenti per connettersi rapidamente con i CXO sanitari

I venditori e gli account manager, così come i loro manager, hanno sempre apprezzato che un fattore critico di successo per la costruzione di un business sostenibile è lo sviluppo di solide relazioni con i dirigenti senior nei loro account. Tuttavia, quegli stessi venditori e account manager riconoscono le difficoltà nel farlo in modo coerente.

In questo primo di una serie di articoli sulle sfide del coinvolgimento con i dirigenti, presentiamo le tre sfide identificate più spesso. Forniamo anche alcuni suggerimenti aggiuntivi per superare la prima di queste sfide.

SFIDA COMUNE N. 1: SEGUENDO UN APPROCCIO EFFICIENTE ED EFFICACE AL COLLEGAMENTO CON LA C-SUITE, SOPRATTUTTO QUANDO SOTTO TEMPO E PRESSIONE DI VENDITA.

Tutti sono sottoposti a un'enorme pressione per fornire risultati e sembra che non ci siano mai abbastanza ore nella giornata. Una delle sfide più frequenti e più difficili è coinvolgere efficacemente i CXO sotto questo tipo di pressione. Saremo sinceri: un impegno di successo richiede tempo e preparazione. Tuttavia, se ti concentri su questi passaggi per risparmiare tempo, puoi fare progressi e ottenere risultati a breve termine.

Tip #1. Non è necessario connettersi con ogni CXO. Identifica uno o due CXO con cui non hai già una relazione, persone che potrebbero avere un impatto significativo sui tuoi obiettivi di business a breve e lungo termine. E non insistere sui loro titoli esatti; definiamo un CXO semplicemente come, A) un senior manager responsabile di un'area di business totale e responsabile della fornitura di risultati finanziari, e B) qualcuno con una visione strategica e di "quadro generale" della propria attività.

Tip #2. La ricerca di questi individui richiede tempo. Quindi, prima di approfondire da solo, invia un'e-mail interna per vedere se qualcuno nella tua azienda li conosce già. Scopri se qualcuno dei tuoi attuali contatti presso l'azienda del CXO potrebbe offrire approfondimenti sulle sfide urgenti che potrebbero dover affrontare.

Tip #3. Dopo aver assegnato la priorità ai CXO per lo sviluppo iniziale e aver studiato il loro background e i probabili problemi, il compito successivo è ottenere un incontro con il CXO. Anche in questo caso, lavora con le persone che già conosci. Inizia connettendoti con tutti nella tua azienda, nonché con i tuoi contatti esistenti nell'account. Chiedi se conoscono altre persone che potrebbero aiutarti a connetterti al CXO o quali argomenti attirerebbero la loro attenzione.

Dando priorità e concentrandoti solo su uno o due dirigenti, vedrai più progressi e risultati più rapidi. L'utilizzo delle informazioni già esistenti all'interno della tua azienda ottimizza i tempi di preparazione e, soprattutto, una volta completato il processo con un CXO, puoi replicare gli stessi passaggi con altri CXO pertinenti. Come qualsiasi altra cosa, diventa più facile più lo fai.

Ci auguriamo che questo post ti abbia fornito alcune informazioni per aiutarti a superare le tue sfide nel coinvolgere i CXO. Quali altre sfide hai affrontato nella costruzione di relazioni con i CXO? Come li hai superati?