CLIENTI IN PRIMO PIANO
Coming soon
Coming soon
Costruire relazioni a lungo termine con i dirigenti ospedalieri
GE Healthcare è un leader globale nell'imaging medico e nelle tecnologie dell'informazione, nella diagnostica medica, nei sistemi di monitoraggio dei pazienti, nella scoperta di farmaci, nelle tecnologie di produzione biofarmaceutiche, nel miglioramento delle prestazioni e nei servizi di soluzioni delle prestazioni. I grandi account strategici svolgono un ruolo sempre più importante nel successo a lungo termine di GE Healthcare e la capacità di connettersi, coinvolgere e costruire relazioni commerciali a lungo termine con i responsabili delle decisioni senior dei propri clienti è un'abilità fondamentale per i Service Account Leader. GE Healthcare in Europa era alla ricerca di un cambiamento di mentalità rispetto al tipico approccio di vendita quotidiano che sminuisse l'enfasi sulla "vendita" ai dirigenti e si concentri sul coinvolgimento di questi ultimi.
SOLUZIONE
Riconoscendo questa sfida, GE Healthcare ha collaborato con Global Partners Training per creare Impegnarsi con la C-Suite, una versione personalizzata del programma Engaging Up™ di GPT. Questo programma di formazione per account manager di GE Healthcare enfatizza le competenze chiave necessarie per impegnarsi efficacemente con i CXO ospedalieri, tra cui:
- Sviluppare una visione globale del business di una struttura sanitaria;
- Interpretazione delle metriche finanziarie e aziendali di una struttura sanitaria;
- Comprendere i profili e le responsabilità dei CXO ospedalieri e le loro sfide, problemi e opportunità urgenti;
- Saper ottenere e mantenere l'accesso ai CXO ospedalieri costruendo credibilità e fiducia con loro; e
- Formulare proposte commerciali che rispondano alle preoccupazioni del CXO e creino valore per
Per garantire che le nuove abilità e comportamenti fossero applicati sul campo e incorporati nei comportamenti e nelle pratiche dei Service Account Leader, il programma è stato erogato in 3 fasi distinte:
- Scoperta e preparazione: I partecipanti hanno partecipato a sessioni di formazione online interattive in piccoli gruppi. I partecipanti sono stati incaricati di creare analisi macro e micro dei loro mercati locali utilizzando lo strumento PEST (pazienti, economico, stakeholder e tecnologia) e lo strumento di mappatura CXO. I partecipanti sono tornati a una seconda sessione di coaching online per un feedback sul loro pre-lavoro.
- Workshop di implementazione e pianificazione: In linea con la natura esperienziale di tutti i programmi di formazione dei partner globali, una parte fondamentale di questo elemento in classe era la pratica dei "dialoghi aziendali", che richiedevano ai partecipanti di impegnarsi nel CXO e posizionarsi come un'azienda affidabile
- Applicazione e follow-through: un ciclo di sessioni di coaching online ha fornito feedback e guida ai partecipanti durante l'implementazione dei loro piani CXO.
RISULTATI
Coinvolgere la C-Suite è stato eseguito in più sedi in Europa ed è stata sviluppata anche una versione ulteriormente adattata per il gruppo Life Sciences di GE Healthcare. Alcuni punti salienti risultanti includono:
- Vincere un grosso affare e aprire ulteriori opportunità utilizzando un approccio basato sul costo totale di proprietà
- L'ultimo giorno degli incontri che hanno preceduto una vendita, al referente GE è stato chiesto quale fosse la sua posizione/ruolo e lui ha risposto "Vendite". La loro risposta è stata: "Non avremmo mai immaginato".
Questi partecipanti alla formazione degli account manager di GE Healthcare stanno applicando le nuove competenze e comportamenti e, di conseguenza, si stanno collegando con i dirigenti sulle loro sfide, problemi e opportunità strategiche. Ciò ha portato alla creazione di nuove relazioni di Trusted Business Partner e all'approfondimento di quelle esistenti con dirigenti di ospedali, scienze biologiche e biofarmaceutiche.