Lavoro di squadra globale per aumentare la quota di account globali

STMicroelectronics è una delle più grandi società di semiconduttori al mondo. Offrendo uno dei portafogli di prodotti più ampi del settore, ST serve i clienti attraverso lo spettro delle applicazioni elettroniche con soluzioni innovative di semiconduttori sfruttando la sua vasta gamma di tecnologie, esperienza di progettazione e combinazione di portafoglio di proprietà intellettuale, partnership strategiche e forza manifatturiera. Guidato dal capo dell'Istituto di vendita e marketing di ST, l'obiettivo era aumentare in modo sostanziale e rapido la quota dell'azienda di account globali chiave creando ed eseguendo piani di account globali strategici.

SOLUZIONE

Dopo aver determinato le metriche degli obiettivi chiave con il top management e aver intervistato manager e ingegneri in prima linea, Global Partners Training ha adattato il suo programma di formazione Strategic Account Alignment™ per un'implementazione ST in tre fasi, come segue:

1. Preparazione pre-workshop

In primo luogo, si è tenuta una serie di teleconferenze preparatorie tra la ST University, Global Partners Training e gli account sponsor. Durante questi bandi sono stati fissati gli obiettivi generali e sono state confermate le squadre. I team erano sia globali che interfunzionali e contavano fino a 15 membri, comprese persone della parte regionale che interagiscono a livello locale con i clienti e comprendono le problematiche e le opportunità locali. Dal lato del prodotto, i membri del team hanno compreso i prodotti e le soluzioni di ST attualmente applicati agli account e quelli che potrebbero essere applicati per affrontare le sfide e le opportunità globali e locali dei clienti.
Successivamente, si sono tenute una serie di teleconferenze con i team. Durante queste chiamate, i team interfunzionali hanno definito le esigenze di informazioni rilevanti e hanno delineato problemi e opportunità con il cliente. Una guida alla pianificazione dell'account è stata utilizzata per raccogliere e organizzare tutte le informazioni provenienti da più paesi.
Durante le teleconferenze sono state sollevate fino a 50 singole voci. Gli elementi sono stati sintetizzati e organizzati, quindi utilizzati durante il workshop per guidare la pianificazione e la discussione.

2. Workshop faccia a faccia

All'inizio di ogni workshop, è diventato subito evidente che, sebbene tutti i membri del team stessero eseguendo quella che ritenevano essere la strategia giusta, non sono stati in grado di allineare le loro azioni con gli altri, risultando in un approccio al lavoro non uniforme e non ottimizzato con il conto su scala globale. Con questa comprensione, una visione "stretch" impegnativa per lo sviluppo dell'account e gli obiettivi chiave sono stati definiti insieme e concordati da tutti i membri del team.
Dopo aver stabilito visioni e obiettivi comuni, una delle prime attività del workshop è stata la creazione di una mappa delle complesse organizzazioni globali dei clienti e l'identificazione dei problemi chiave per ciascuna delle sue parti. Uno dei risultati tipici di questa attività è stata la comprensione e l'apprezzamento del fatto che le strutture esistenti e le relazioni storiche con i clienti erano inadeguate e obsolete, poiché le dimensioni e la complessità delle organizzazioni dei clienti potrebbero essere cambiate attraverso la crescita, in particolare la crescita attraverso acquisizioni.
Successivamente, utilizzando i dati delle teleconferenze di pianificazione, i partecipanti hanno lavorato in sottogruppi per costruire strategie alternative per ciascuno degli obiettivi chiave stabiliti in precedenza. Quindi per ogni strategia sono state create una serie di tattiche, azioni con pietre miliari e metriche. A ciascun membro del team sono state assegnate le responsabilità per l'attuazione.

3. Follow-up e revisioni finali

Gli obiettivi, le strategie, le azioni e le tappe fondamentali sono stati raccolti, riesaminati e aggiornati regolarmente dai partecipanti.

RISULTATI

Nel corso dei mesi successivi, i team della ST hanno utilizzato i loro piani di account mentre conducevano una serie di teleconferenze guidate per monitorare e misurare l'implementazione. Ecco un'istantanea di alcuni dei risultati a breve termine di questo programma:

20-80% di aumento della quota di clienti
3-4 volte l'aumento delle entrate da alcuni clienti
Nuove strutture relazionali che collegavano i pari ai pari, compresi i dirigenti di alto livello, con vantaggi a lungo termine
Il lavoro di squadra globale è stato migliorato internamente per ST e per le organizzazioni globali e locali dei clienti
Fiducia con i clienti portati a un nuovo livello di partnership, come dimostrano cose come siti Web condivisi, pianificazione collaborativa e attività di co-sviluppo

Citazioni notevoli

"Le persone della ST entrano nel programma con una forte conoscenza e impegno nei confronti del cliente. Tuttavia, l'esperienza del programma costringe le persone a pensare al di fuori della propria area e attraverso il cliente e l'organizzazione globale di ST. Per me questo è il più grande vantaggio del programma: l'allineamento e l'impegno delle persone."

Guy, ex Program Manager e capo dell'Istituto di vendita e marketing

"Il potere del programma era di riunire la prospettiva unica di ciascun membro del team su come creare valore per il cliente e per ST. Potremmo generare più valore per il cliente e più affari per ST unendo le nostre conoscenze collettive e coordinando il nostro approccio."

Johan, Account Manager strategico