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Tendenze di vendita B2B che mettono il cliente al primo posto | 2022

Benvenuti nel 2022. La maggior parte della saggezza convenzionale su come avere successo nelle vendite ha ancora un valore significativo. Ma oggi è anche essenziale essere al passo con le nuove idee e le tendenze di vendita che stanno cambiando il modo in cui le grandi aziende vendono ai propri clienti, soprattutto nel mondo B2B.

Il concetto di mettere il cliente al primo posto esiste da molto tempo. E mentre molte organizzazioni parlano di un grande gioco in questo reparto, molte meno lo stanno mettendo in pratica in modo significativo.

La nostra esperienza mostra che, se fatto bene, il passaggio da una cultura "incentrata sul venditore" a una "focalizzata sul cliente" è un modo infallibile per far crescere la tua linea superiore.

Non è un segreto che l'attuale stato delle vendite continui a muoversi in una direzione più consulenziale, orientata alle relazioni e incentrata sul cliente. Qui, approfondiremo come aiutare la tua organizzazione a fare questo cambiamento e a trarne i frutti. Continua a leggere per esaminare alcune delle principali tendenze di vendita che sono oggi in primo piano. Noterai che più di alcuni di loro si collegano al tema incentrato sul cliente.

Tendenze di vendita B2B rivoluzionarie

1. Utilizzo dell'IA per aumentare le vendite

L'intelligenza artificiale (AI) ha un grande potenziale per aumentare le vendite grazie alla sua capacità di sfornare enormi volumi di dati per identificare approfondimenti e previsioni attuabili sul comportamento dei clienti e consigliare azioni di vendita. Salesforce riporta che la sua ricerca con il McKinsey Global Institute ha rilevato che "il 40% delle attività all'interno della tradizionale funzione di vendita può ora essere automatizzato" e che "con i progressi tecnologici previsti, in particolare nell'elaborazione del linguaggio naturale, la ricerca suggerisce che questo potrebbe superare il 50% .”

2. Utilizzo dei chatbot per le esperienze dei clienti conversazionali

Ci sono molte statistiche che suggeriscono che i chatbot sono uno strumento di vendita efficace per le organizzazioni B2B. NetHunt riporta che "il 79% dei consumatori preferisce utilizzare la chat dal vivo rispetto ad altre modalità perché fornisce risposte istantanee".

3. Combinare le interazioni umane e digitali

Assicurati che la funzionalità del tuo chatbot includa il backup umano perché, come riportato da Finanze in linea e McKinsey "Un enorme 76% degli acquirenti B2B trova utile parlare con qualcuno di persona o al telefono quando desidera acquistare un prodotto o un servizio completamente nuovo".

4. Lezioni di apprendimento da B2C

"Le aziende B2C hanno imparato l'arte di fornire raccomandazioni personalizzate dal momento in cui un cliente interagisce" con un fornitore, riferisce l'azienda di lead generation Qualificato. “Quando accedi a Netflix o Amazon, ci sono consigli basati sulla cronologia degli ordini e sul comportamento di navigazione. Ciò rende facile per un cliente trovare prodotti pertinenti, consentendo loro di effettuare un acquisto". Oggi esistono strumenti e strategie di marketing automatizzati, alcuni probabilmente integrati nel sistema di gestione delle relazioni con i clienti (CRM), che aiutano le aziende B2B a diventare più personali con i clienti.

5. Fornire un'esperienza cliente personalizzata

Ricorda che l'esperienza del cliente inizia ancor prima di parlare con un potenziale cliente. Secondo le statistiche citate da Percorso elastico:

Il 72% degli acquirenti B2B interagisce solo con messaggi personalizzati
Il 69% degli acquirenti B2B è disposto a pagare di più per un'esperienza personalizzata
Il 67% degli acquirenti B2B fornirà informazioni personali per ottenere un servizio personalizzato

6. Utilizzo dei portali della conoscenza self-service

McKinsey promuove questo trend di vendita B2B in un articolo intitolato "Trovare il giusto equilibrio digitale nell'esperienza del cliente B2B", riferendo che l'86% degli intervistati ha affermato di "preferire utilizzare strumenti self-service per il riordino, piuttosto che parlare con un rappresentante di vendita" e che alcune aziende stanno ora "fornendo guide di auto-aiuto o un sistema di tracciamento e tracciamento per risolvere i problemi .”

7. Toccando i social media per informazioni sulle vendite, generazione di lead e costruzione di relazioni

Ora è possibile utilizzare le piattaforme dei social media per sviluppare relazioni con potenziali clienti mirati. Oltre alle possibilità di generazione di piombo e nutrimento, Salesforce osserva che i social media possono aiutare le organizzazioni B2B a "capire chi è il singolo cliente, chi sono gli acquirenti, chi sono i decisori, chi sono gli influencer e chi possiede il budget", ecc.

8. Catturare valore attraverso l'analisi dei dati

In tutto il mondo degli affari, le aziende stanno generando più dati per conto proprio e hanno anche un accesso più facile ai dati pubblicamente disponibili che possono essere distillati per ottenere informazioni aziendali fruibili. L'uso del tuo CRM per sfruttare al meglio i tuoi dati fa parte dell'equazione. Forbes offre uno sguardo informativo su come le aziende B2B possono trarre vantaggi significativi utilizzando "strumenti di analisi dei dati self-service".

9. Utilizzo dei webinar come strumento di generazione di lead

La produzione di un webinar sulla leadership del pensiero progettato per offrire soluzioni esattamente al tipo di punti deboli in cui è specializzata la tua azienda può essere un modo molto efficace per parlare letteralmente con i clienti B2B attuali e futuri. Dal momento che danno anche al tuo pubblico l'opportunità di interagire con te e porre domande direttamente, webinar ben prodotti possono fungere sia da risorse preziose che da strumenti di vendita. Nel "5 modi per generare più lead per i webinar", Il fornitore di servizi per la crescita aziendale Zoominfo riferisce che:

  • Il 79% degli acquirenti afferma che condividerà informazioni in cambio di webinar
  • Il 44% degli esperti di marketing ha ospitato o partecipato a un webinar e l'87% ha ritenuto che fosse una strategia efficace

10. Vendite in outsourcing interamente

Attesa. Che cosa? OK, questo potrebbe non essere ancora adatto per molte aziende, ma Salesforce identifica una tendenza dirompente in cui l'automazione ora consente ai fornitori di terze parti di "gestire l'intero processo di vendita di un'azienda... dalla generazione della domanda all'acquisizione e all'adempimento dei clienti". Tali aziende "utilizzano i big data per identificare i lead", il mercato per indirizzare segmenti con offerte diverse e piattaforme diverse, quindi "abbinano i propri rappresentanti di vendita ai singoli clienti" in base a quote ottimali per la conversione.

11. Enfatizzare il successo del cliente

Per fare ciò, devi pensare oltre concentrandoti esclusivamente o principalmente sul tuo successo, ovvero sulla vendita dei tuoi prodotti e/o servizi. Oggi è essenziale concentrarsi veramente su come puoi contribuire al meglio per aiutare i tuoi clienti a raggiungere il successo. La nostra azienda si sforza di essere un trend setter in questo ambito.

12. Dare priorità all'empatia del cliente

Harvard Business Review incoraggia le aziende a "rendere operativo l'empatia del cliente", che definisce come segue: "Essenzialmente, l'empatia del cliente è la capacità di identificare il bisogno emotivo di un cliente, comprenderne le ragioni e rispondervi in ​​modo efficace e appropriato". L'empatia è al centro dell'adozione di una filosofia incentrata sul cliente. Per alcune aziende B2B, questo può significare l'utilizzo del cosiddetto "mappe dell'empatia" per comprendere meglio le motivazioni dei propri clienti.

Articolo correlato: 14 modi per costruire una cultura incentrata sul cliente [e come può aumentare i profitti]

13. Guadagnare valore dalle vendite dai tuoi team di assistenza

Le aziende B2B che dispongono di team di assistenza sul campo dovrebbero considerare i tuoi professionisti dell'assistenza come risorse sottoutilizzate che interagiscono con i clienti 10 volte più frequentemente rispetto al tuo team di vendita. Quando dotato di capacità avanzate di costruzione di relazioni con i clienti, il personale dell'assistenza sul campo può utilizzare strategie comprovate per passare da scenari di insuccesso allo sviluppo di approfondimenti e intraprendere azioni più incentrate sul successo generale del cliente, guadagnandosi infine credibilità come consulenti aziendali di fiducia. Non è difficile immaginare come il miglioramento delle relazioni con i clienti chiave in questo modo si colleghi alle opportunità di vendita.

Le recenti risposte al sondaggio TSIA (Technology and Services Industry Association) rivelano alcuni dati interessanti relativi a questa tendenza:

  • Il 69% degli intervistati dichiara di generare lead per le vendite dalle interazioni con i servizi.
  • Il 36% ha risposto che i propri team di assistenza sono impegnati nella "prospezione e generazione di pipeline"
  • Il 78% ha risposto di sì quando gli è stato chiesto: Assumete i vostri tecnici dell'assistenza sul campo diretti per partecipare a programmi di vendita incrociata/svendita?
  • Il 46% ha risposto affermativamente alla domanda se fornisce certificazione o formazione prima che i tecnici dell'assistenza sul campo partecipino a iniziative di vendita incrociata/svendita.
  • Il 74% ha riferito che i propri tecnici dell'assistenza sul campo ora "valutano l'utilizzo dei prodotti da parte dei clienti" e "richiedono informazioni sui miglioramenti desiderati".

14. Rendere le vendite meno vendite-y

Potresti anche vedere questa tendenza caratterizzata dalle parole "smetti di vendere". Certo, continuerai sicuramente a vendere. Il punto chiave qui, specialmente quando si ha a che fare con dirigenti di livello senior per gettare le basi per accordi futuri, è concentrarsi maggiormente sul coinvolgimento in modi che costruiscano la relazione piuttosto che concentrarsi solo sulla vendita.

Puoi farlo incorporando molte delle altre tendenze e strategie discusse qui, in particolare quelle che implicano l'ascolto attivo, l'empatia, la personalizzazione e una maggiore enfasi sulla costruzione della tua relazione come partner commerciale di fiducia piuttosto che semplicemente concludere accordi. Strategie intelligenti per ridurre le vendite-y possono essere trovate al nostro Pagina di formazione alla vendita di Engaging Up™.

Curioso dei dettagli? Considera la possibilità di guardare questo breve video su come investire nella formazione di vendita di livello successivo aiuta a costruire relazioni di "partner di fiducia" che sbloccano valore per te e i tuoi clienti.

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