Глобальная командная работа для увеличения доли глобальных клиентов

РЕШЕНИЕ

После определения ключевых целевых показателей с высшим руководством и проведения интервью с руководителями и инженерами, непосредственно работающими с клиентами, Global Partners Training разработала свою программу обучения Strategic Account Alignment™ для развертывания ST, состоящую из трех этапов, а именно:

1. Подготовка к семинару

• Во-первых, была проведена серия подготовительных телефонных конференций между ST University, Global Partners Training и спонсорами аккаунта. Во время этих звонков были поставлены общие цели и утверждены команды. Команды были как глобальными, так и кросс-функциональными и насчитывали до 15 членов, включая людей из регионов, которые взаимодействовали с клиентами на местном уровне и понимали местные проблемы и возможности. Что касается продуктов, члены команды понимали, какие продукты и решения ST в настоящее время применяются для клиентов, а также те, которые могут быть применены для решения глобальных и местных задач и возможностей клиентов.
• Далее была проведена серия телефонных конференций с командами. Во время этих звонков кросс-функциональные команды определили потребности в соответствующей информации и обозначили проблемы и возможности с клиентом. Руководство по планированию работы с клиентами использовалось для сбора и систематизации всей информации, поступающей из разных стран.
• Во время телеконференций было поднято до 50 отдельных вопросов. Элементы были синтезированы и систематизированы, а затем использованы во время семинара для планирования и обсуждения.

2. Очные семинары

• В начале каждого семинара быстро становилось очевидным, что, хотя все члены команды выполняли то, что они считали правильной стратегией, они не могли согласовать свои действия с другими, что приводило к неравномерному и неоптимизированному подходу к работе. со счетом в глобальном масштабе. При таком понимании сложное «расширенное» видение развития учетной записи и ключевые цели были определены вместе и согласованы всеми членами команды.
• После того как были определены общие взгляды и цели, одним из первых мероприятий семинара было построение карты сложных глобальных организаций клиентов и определение ключевых проблем для каждой из ее частей. Одним из типичных результатов этой деятельности было понимание и оценка того, что существующие структуры и исторические отношения с клиентами были неадекватными и устаревшими, поскольку размер и сложность организаций клиентов могли измениться в результате роста, особенно роста за счет приобретений.
• Затем, используя данные телеконференций по планированию, участники работали в подгруппах над созданием альтернативных стратегий для каждой из ранее установленных ключевых целей. Затем для каждой стратегии был создан набор тактик, действий с вехами и метриками. Каждому члену команды были назначены обязанности по реализации.

3. Последующие и окончательные обзоры

• Цели, стратегии, действия и вехи собирались, анализировались и обновлялись участниками на регулярной основе.

РЕЗУЛЬТАТЫ

В течение следующих нескольких месяцев команды ST использовали свои планы работы с клиентами, проводя серию управляемых телеконференций для отслеживания и измерения реализации. Вот снимок некоторых краткосрочных результатов этой программы:

• 20-80% увеличение доли клиентов
• 3-4-кратное увеличение доходов от некоторых клиентов
• Новые структуры отношений, которые связывают коллег с коллегами, включая руководителей высшего звена, с долгосрочными преимуществами.
• Глобальная командная работа улучшена внутри ST, а также в глобальных и местных организациях клиентов.
• Доверие клиентов вышло на новый уровень партнерства, о чем свидетельствуют такие вещи, как общие веб-сайты, совместное планирование и совместная разработка.