Как повысить ценность для клиентов с помощью Insight Selling

Тема сегодняшнего дня: Инсайт-продажи. Но сначала давайте быстро взглянем на то, как мир продаж развивался на протяжении многих лет. Ни для кого не секрет, что ландшафт резко изменился со времен, когда люди, продающие товары, контролировали доступ покупателей к информации. В те дни продавцы могли просто «появиться и высказать свою презентацию» — метод с юмором описывался как аллигатор продажа «потому что у продавца был большой рот и маленькие уши (т. е. он все говорил и не слушал)».

Также не секрет, что появление Интернета изменило все, наполнив покупателей всей информацией, необходимой им для определения того, какие продукты они хотят, и для сравнения того, что могут предложить различные поставщики.

Enter продажа решений — подход, который включает в себя «задавать большие открытые вопросы, чтобы понять потребности клиентов, прежде чем разрабатывать потенциальное решение». Например, такие вопросы, как: «Что не дает вам спать по ночам?» и «С какими самыми большими проблемами вы сталкиваетесь сейчас и как они возникли?»

В продажах B2B поставщики и поставщики все чаще стремятся повысить ценность для клиентов, разрабатывая и делясь полезными бизнес-идеями. Это включает в себя внимательное изучение текущих и потенциальных клиентов, изучение их отраслей и их развития, проведение соответствующих исследований и анализ данных — все это с целью повышения ценности и установления более тесных отношений с клиентами.

Что такое инсайт-продажи?

Теперь давайте немного углубимся в концепцию продажи идей и в то, почему это важно сегодня. Инсайт-продажи, согласно HubSpot, — это «использование информации для продвижения сделки путем непосредственного обращения к потенциальным клиентам таким образом, который не может быть обеспечен традиционными методами продаж».

Business.com отвечает на вопрос «Что такое инсайт-продажи?» описывая его как подход, при котором вы «используете данные, анализ тенденций, исследования рынка и опыт, чтобы помочь клиентам просеивать всю необходимую информацию, диагностировать проблемы, определять их потребности и, в конечном итоге, принимать обоснованные решения о покупке».

Поскольку многие методы продаж сегодня основаны на построении более глубоких отношений с покупателем, также полезно изучить несколько методологий, которые находятся на том же уровне, что и продажа с пониманием:

• Продажа отношений
• Продажа Челленджера

Продажа отношений это метод, который ставит во главу угла установление связи с клиентами и потенциальными покупателями для заключения сделок. Вместо того, чтобы использовать только цену и другие детали для продажи продукта или услуги, продавец сосредотачивается на взаимодействии со своими клиентами. Клиенты с большей вероятностью будут укреплять лояльность к продукту или услуге, когда продавец устанавливает с ними личные отношения. Это знакомство помогает удерживать постоянных клиентов и приобретать новых, потому что они чувствуют, что компания их ценит. (В самом деле)

Претендент на продажи метод полагается на предоставление информации о неизвестной проблеме или возможности в бизнесе клиента, которую поставщик имеет уникальную возможность решить. … Претенденты намеренно оспаривают образ мышления своих клиентов и заставляют их задуматься о новой перспективе. … Поощряя своих клиентов рассматривать новые возможности, претендент может начать предлагать альтернативный путь вперед. (Pipedrive)

Продажи с пониманием используют ключевые аспекты, упомянутые выше, — построение отношений, побуждение клиентов к рассмотрению новых точек зрения и добавление ценности за счет идей. В то время как продажи отношений основаны на развитии более глубоких отношений с клиентами, продажи понимания делают это на несколько шагов дальше; Идея состоит в том, что построение более тесных отношений с клиентами помогает вам лучше их понять, что в сочетании с дополнительными исследованиями приводит к уникальному пониманию того, как им помочь (что еще больше укрепляет отношения).

Построение отношений с клиентами в продажах в наши дни привлекает все больше и больше внимания, поскольку бесчисленные организации B2B и B2C реагируют на новые ожидания потребителей в отношении ведения бизнеса с поставщиками, которые сосредоточены на опыт работы с клиентами и успех клиента.

Преимущества аналитических продаж

Одна из главных целей аналитических продаж — выйти за рамки простого представления ваших продуктов и услуг клиентам, а вместо этого стремиться к активному взаимодействию с ними — копать глубже, чтобы по-настоящему понять их самые большие бизнес-задачи, отдельно от вашего собственного портфолио возможных решений. Этот процесс не только открывает канал для обмена идеями, но и укрепляет доверие, когда клиенты видят, что вы не сосредоточены исключительно на попытке продать им что-то.

«При продаже идей вы садитесь за стол, наполненный новыми идеями, точками зрения и, возможно, точками данных. Инсайт-продажа — это стать настоящим партнером для вашего клиента, а не просто продавцом», — говорит он. Стив Ванкер, автор и управляющий директор New Markets Advisors.

Среди основных преимуществ инсайт-продаж:

• Удивить / порадовать потенциальных клиентов глубоким пониманием их уникальных бизнес-задач
• Развитие отношений от продавца до доверенного консультанта
• Развитие более длительных и крепких отношений с клиентами
• Достижение большей ценности жизни клиента

Два типа инсайт-продаж

Модель продажи инсайтов включает в себя два различных типа инсайтов:

• Информация о возможностях
• Статистика взаимодействия

Информация о возможностях лучше всего можно описать как активное представление нынешним или потенциальным клиентам идеи или стратегии, о которой они могут не знать, но которая имеет прямое отношение к их бизнес-целям или задачам. Примером понимания возможности может быть интригующая или полезная бизнес-идея, разработанная в результате исследования, независимо от общения с клиентом.

Статистика взаимодействия возникают из этого процесса вовлечения клиентов в открытые беседы об их бизнесе и использования своей изобретательности и воображения для представления нестандартных идей. Примером понимания взаимодействия может быть идея, которая включает в себя соединение точек в том, что вы узнали о клиенте и его бизнесе, при более глубоком изучении этого клиента в личной или виртуальной беседе. Такие озарения иногда называют «моментами ага».

Стратегии продажи информации

Сосредоточение внимания на укреплении навыков взаимоотношений с клиентами является важным первым шагом для успешной продажи информации. Кроме того, Business.com В статье указаны три «ключевых действия», необходимых для успеха:

• В исследовании
• Синтезировать
• Слушать

Исследование:

«Не просто изучайте основные показатели ваших клиентов — вместо этого стремитесь к глубокому и целостному пониманию работы, которую пытается выполнить ваш покупатель. Некоторые работы могут быть функциональными, например, создание бизнес-кейса для нового предприятия. Другие работы могут быть более эмоциональными, например, быть героем сложной нерешенной проблемы», — говорит Стив Ванкер. «Как только вы поймете, что пытается сделать ваш покупатель, вы сможете точно определить препятствия, которые мешают этому, и помочь ему преодолеть эти болевые точки».

Синтезировать:

Особенно полезно для специалистов по продажам, которые в основном обслуживают определенный рынок или нишу, это действие подчеркивает использование ваших уникальных знаний о проблемах, с которыми сталкиваются другие на том же рынке или в той же отрасли. Это позволяет продавцу повысить ценность, передавая знания и идеи, полученные от других, которые сталкиваются с аналогичными препятствиями и проблемами.

Слушайте:

«Для получения информации требуется умение задавать действительно хорошие вопросы и активно слушать ответы. Инсайт-продажи работают наиболее успешно, когда продавцы начинают взаимодействие с покупателем со слушания», — говорится в статье. «Они используют свои знания, чтобы помочь клиентам определить, что им нужно, вместо того, чтобы просто говорить им, что покупать».

Подводя итог, HubSpot подчеркивает, что ваша способность генерировать ценные бизнес-идеи для клиентов «требует глубокого понимания их целей и стратегий… а также стратегических инициатив, которые они должны предпринять. Это также означает, что вы должны побуждать потенциальных клиентов мыслить так, чтобы они были ориентированы на результат. Если вы сможете продемонстрировать, где они находятся по сравнению с тем, где они должны быть, вы сможете начать строить мост между этими точками с помощью своего решения».

Продавцы, которые могут овладеть искусством продажи информации, получают значительное конкурентное преимущество и с большей вероятностью заработают востребованный статус в качестве долгосрочных надежных бизнес-консультантов.

Как внедрить инсайт-продажи [Возможности обучения]

Освоить тонкости инсайт-продаж может быть непросто. Например, как именно вы развиваете на следующем уровне понимание общих проблем клиентов, которое позволяет вам поддерживать их, предлагая ценную информацию?

Что ж, очевидно, что одна из наиболее эффективных стратегий для развития такого рода инсайтов — найти способы взаимодействия с руководителями высшего звена в компаниях, с которыми вы хотели бы иметь дело.

Являясь первопроходцем в сфере обучения продажам, мы разработали инновационные программы обучения продажам и обслуживанию, которые продолжают приносить проверенные результаты и измеримую рентабельность инвестиций ведущим брендам в сфере технологий, промышленности, здравоохранения и других областях.

Уникально согласованный со многими ключевыми принципами продажи идей, Вовлечение вверх™ — это программа обучения продажам, направленная на установление контактов с ключевыми лицами, принимающими решения, с использованием многих из описанных выше стратегий.

Мы рекомендуем вам поближе познакомиться с философией и методологией, лежащими в основе наши обучающие инициативы, а затем Контакты чтобы обсудить расширение возможностей вашей команды с помощью тренинга по продажам следующего уровня, адаптированного к реальным задачам и возможностям вашей компании.