Продажа отношений: как развитие отношений с клиентами помогает увеличить прибыль

Ваши отношения с клиентами имеют тенденцию быть транзакционными? Сосредоточены в первую очередь на предоставлении полезных услуг или продаже и обслуживании продуктов? Или ваши отношения с клиентами B2B идут глубже?

Причина, по которой мы спрашиваем, заключается в том, что на сегодняшнем гиперконкурентном рынке развитие и поддержание прочных и продуктивных отношений с ключевыми клиентами важнее, чем когда-либо. Маркетинговая фирма Drift предлагает несколько статистических данных, которые подчеркивают важность продаж отношений:

• 65.2% покупателей B2B заявили, что для них полезно обсудить свои ситуации с продавцами. (Информация ОГО)
• Взращенные лиды совершают на 47% больше покупок, чем необработанные лиды. (Группа Аннуитас)

Это также популярная тема для обсуждения в Интернете; когда вы ищете «продажи отношений» или «продажи отношений», вы найдете информативные статьи от различных лидеров отрасли, начиная от В самом деле и HubSpot в Forbes и Microsoft.

Хорошо, так что же такое продажи отношений? По сути, это метод, который отдает приоритет установлению связи или отношений с клиентами и потенциальными клиентами для закрытия продаж, а не сосредотачивается в первую очередь на цене и других деталях и характеристиках продукта или услуги. Вот как HubSpot и Indeed определяют продажи отношений:

Продажа отношений это метод, при котором торговый представитель отдает приоритет своей связи с покупателем над всеми другими аспектами продажи. Они завоевывают доверие — обычно добавляя ценность и проводя много времени с потенциальными клиентами — прежде чем пытаться закрыть сделку. (HubSpot)

Продажа отношений это метод, который ставит во главу угла установление связи с клиентами и потенциальными покупателями для заключения сделок. Вместо того, чтобы использовать только цену и другие детали для продажи продукта или услуги, продавец сосредотачивается на взаимодействии со своими клиентами. Клиенты с большей вероятностью будут укреплять лояльность к продукту или услуге, когда продавец устанавливает с ними личные отношения. Это знакомство помогает удерживать постоянных клиентов и приобретать новых, потому что они чувствуют, что компания их ценит. (В самом деле)

Продажи на основе отношений часто противопоставляются традиционным или «транзакционным» продажам, описанным Drift как «быстрая, неперсонализированная форма продажи, которая обычно подходит для недорогих товарных продуктов. В центре внимания продаж находится сам продукт, а не клиент и его потребности».

Дрифт предлагает полезная таблица Подробное описание некоторых ключевых различий между транзакционными продажами и продажами на основе отношений. Например, цель традиционных продаж — принимать заказы и продавать; тогда как при продаже отношений цель состоит в том, чтобы стать предпочтительным продавцом в долгосрочной перспективе.

Связанные Чтение: Как повысить ценность для клиентов с помощью Insight Selling

Преимущества продажи отношений

Когда дело доходит до продажи отношений, мы согласны с этими важными выводами, изложенными в статье Forbes под названием «Почему владельцам бизнеса нужна стратегия продажи отношений».

• Вы увеличите продажи.
• Вы превратите клиентов в адвокатов.

Установление приоритетов в отношениях с клиентами в рамках стратегии продаж вашей организации имеет множество дополнительных преимуществ. Это включает:

• Укрепление доверия
• Создание положительного имиджа бренда
• Получение ценной информации о текущих и будущих потребностях клиентов
• Развитие более длительных и прочных связей с ключевыми клиентами
• Получать положительные отзывы от клиентов

Конечно, одним из наиболее заметных итоговых преимуществ продажи отношений является то, что она также способствует увеличению пожизненной ценности клиента.

Наконец, Джим Кэткарт, автор книги «Продажи отношений» и член Зала славы продаж и маркетинга, прекрасно характеризует одно из величайших преимуществ продажи отношений, отметив, что: «Цель продажи — построить выгодные отношения. Без отношений есть только сделки, и каждый день так же труден, как и предыдущий. С крепкими отношениями в сфере продаж каждый день будет проще, прибыльнее и веселее!

Советы по продажам отношений, методы и лучшие практики

«Люди хотят, чтобы их видели, слышали и понимали». Это ключевая фраза для продажи отношений, выдвинутая генеральным директором и экспертом по продажам Эми Волас в Встроенная статья который утверждает: «Лучшие продавцы отношений не очаровывают покупателей — они слушают их». Активное слушание постоянно упоминается как одна из самых важных передовых практик в мире продаж, основанных на отношениях. Укрепление доверия — это конечная цель, а терпение — важный образ мышления.

В статье Built In также предлагаются следующие советы как часть Руководство по продажам отношений:

• Проведите обширное исследование покупателя и его отрасли, чтобы стать экспертом по телефону.. Чем начитаннее вы, тем более персонализированным вы сможете вести разговор.
• Максимально используйте светскую беседу, чтобы установить личную связь.
• Потратьте время, чтобы сделать глубокое открытие. Не говорите о характеристиках продукта, пока не узнаете, в чем проблема покупателя и почему он хочет ее решить.
• Создайте взаимно согласованную повестку дня, чтобы установить ожидания и согласовать вызов. Покупатель должен знать, какую ценность он может ожидать от звонка.
• Будь активным слушателем. Спросите мнение самого тихого человека в комнате — иногда он оказывает наибольшее влияние на сделку.
• Не форсируйте сделку. Учет интересов покупателя предотвращает отток клиентов и укрепляет отношения в будущем.
• После каждого звонка отправляйте электронное письмо в тот же день. Подведите итоги встречи, наметьте следующие шаги и добавьте ценность.
• Поддерживайте связь после сделки, чтобы поддерживать отношения.

Продажа отношений | Применение на практике

Вполне вероятно, что вы уже занимаетесь продажей отношений, и почти наверняка мы все могли бы делать это немного (или даже намного) лучше.

Для организаций, стремящихся воспользоваться преимуществами продаж, основанных на отношениях, есть два основных варианта их практического применения. Один из них — это путь самообучения, который включает в себя задание внутренним руководителям овладеть ключевыми дисциплинами продажи отношений и разработать стратегию внедрения и исполнения, адаптированную к уникальным потребностям вашей организации.

Во-вторых, партнерство с опытным провайдером обучения, который имеет большой опыт сотрудничества с компаниями, чтобы отточить их стратегию продаж таким образом, чтобы построить более длительные и крепкие отношения с клиентами.

Здесь, в Global Partners Training, это лежит в основе нашей миссии уже более трех десятилетий. Являясь пионерами в искусстве и науке построения взаимовыгодных отношений с клиентами, мы постоянно совершенствуем наши инновационные, ведущие в отрасли программы обучения продажам и обслуживанию чтобы помочь корпоративным компаниям достичь этих целей.

Мы также всегда доступны для поговорить с вами о потенциальных преимуществах предоставления вашей команде ценных тренингов по продажам, адаптированных к реальным задачам и возможностям вашей компании. Наши программы, уникальные среди подобных программ обучения, включают подробные методологии измерения успеха и расчета рентабельности инвестиций.