Тенденции продаж B2B, которые ставят клиента на первое место | 2023

Некоторые из наиболее влиятельных тенденций продаж B2B сегодня…

Добро пожаловать в 2023 год. Большинство общепринятых представлений о том, как добиться успеха в продажах, по-прежнему имеют большое значение. Но сегодня также важно оставаться в курсе новых идей и тенденций продаж, которые меняют способы продаж ведущих компаний своим клиентам, особенно в мире B2B.

Идея поставить клиента на первое место существует уже давно. И в то время как многие организации говорят об отличной игре в этом отделе, гораздо меньшее их число реализует ее на практике осмысленным образом.

Наш опыт показывает, что при правильном подходе переход от культуры, ориентированной на продавца, к культуре, ориентированной на клиента, — это верный способ увеличить прибыль.

Ни для кого не секрет, что текущее состояние продаж продолжает двигаться в направлении более консультативного, ориентированного на отношения и ориентированного на клиента. Здесь мы углубимся в то, как помочь вашей организации осуществить этот переход и воспользоваться преимуществами. Читайте дальше, чтобы изучить некоторые из ключевых тенденций продаж, которые сегодня находятся в центре внимания. Вы заметите, что многие из них связаны с темой, ориентированной на клиента.

Революционные тенденции продаж B2B

1. Использование ИИ для увеличения продаж

Искусственный интеллект (ИИ) обладает большим потенциалом для увеличения продаж благодаря своей способности обрабатывать огромные объемы данных, чтобы выявлять действенные идеи и прогнозы поведения клиентов, а также рекомендовать действия по продажам. Salesforce сообщает, что его исследование с Глобальным институтом McKinsey показало, что «40% задач в рамках традиционной функции продаж теперь могут быть автоматизированы» и что «с прогнозируемым развитием технологий, особенно в обработке естественного языка, исследование предполагает, что это может превысить 50%». ».

2. Использование чат-ботов для общения с клиентами

Есть много статистических данных, которые показывают, что чат-боты являются эффективным инструментом продаж для организаций B2B. НетХант сообщает, что «79% потребителей предпочитают использовать чат в реальном времени, а не другие способы, потому что он обеспечивает мгновенные ответы».

3. Сочетание человеческого и цифрового взаимодействия

Убедитесь, что функциональность вашего чат-бота включает резервную копию человека, потому что, как сообщает Финансы онлайн и McKinsey «колоссальные 76% покупателей B2B считают полезным поговорить с кем-то лично или по телефону, когда они хотят приобрести совершенно новый продукт или услугу».

4. Уроки B2C

«Компании B2C овладели искусством предоставления индивидуальных рекомендаций с момента взаимодействия клиента с поставщиком», — сообщает фирма по привлечению потенциальных клиентов. Квалифицированный. «Когда вы входите в Netflix или Amazon, появляются рекомендации, основанные на вашей истории заказов и поведении в Интернете. Это позволяет покупателю легко находить подходящие продукты и совершать покупки». Сегодня существуют автоматизированные маркетинговые инструменты и стратегии — некоторые из них, вероятно, встроены в вашу систему управления взаимоотношениями с клиентами (CRM), — которые помогают B2B-компаниям вести более личный диалог с клиентами.

5. Предоставление персонализированного клиентского опыта

Помните, что клиентский опыт начинается еще до того, как вы поговорите с потенциальным клиентом. Согласно статистике, которую приводит Эластичный путь:

72% покупателей B2B взаимодействуют только с персонализированными сообщениями
69% покупателей B2B готовы платить больше за индивидуальный подход
67% покупателей B2B предоставят личную информацию, чтобы получить персональное обслуживание

6. Использование порталов самообслуживания

McKinsey продвигает эту тенденцию продаж B2B в статье под названием «Нахождение правильного цифрового баланса в клиентском опыте B2B», сообщают, что 86% респондентов опроса заявили, что «предпочитают использовать инструменты самообслуживания для повторного заказа, а не разговаривать с торговым представителем», и что некоторые компании теперь «предоставляют руководства по самопомощи или системы отслеживания и отслеживания для решения проблем. ».

7. Использование социальных сетей для анализа продаж, лидогенерации и построения отношений

Теперь можно использовать платформы социальных сетей для развития отношений с целевыми потенциальными клиентами. В дополнение к возможностям лидогенерации и взращивания, Salesforce отмечает, что социальные сети могут помочь организациям B2B «понимать, кто является отдельным клиентом, кто является покупателем, кто принимает решения, кто является влиятельным лицом и кто владеет бюджетом» и т. д.

8. Получение ценности с помощью анализа данных

Во всем деловом мире компании генерируют больше собственных данных, а также имеют более легкий доступ к общедоступным данным, которые могут быть переработаны для получения действенной бизнес-аналитики. Использование вашей CRM для более эффективного использования ваших данных является частью уравнения. Forbes предлагает информативный взгляд на то, как компании B2B могут получить значительные преимущества, используя «инструменты самообслуживания для анализа данных».

9. Использование вебинаров в качестве инструмента лидогенерации

Проведение веб-семинара по интеллектуальному лидерству, предназначенного для решения именно тех проблем, на которых специализируется ваша компания, может стать очень эффективным способом буквального общения с нынешними и будущими клиентами B2B. Поскольку они также дают вашей аудитории возможность взаимодействовать с вами и задавать вопросы напрямую, хорошо организованные вебинары могут служить как ценным ресурсом, так и инструментом продаж. В «5 способов привлечь больше потенциальных клиентов на вебинар», Поставщик услуг по развитию бизнеса Zoominfo сообщает, что:

• 79% покупателей говорят, что поделятся информацией в обмен на вебинары
• 44% маркетологов проводили вебинары или участвовали в них, и 87% из них считают это эффективной стратегией.

10. Полностью аутсорсинг продаж

Ждать. Какой? Хорошо, возможно, это пока не подходит для многих компаний, но Salesforce определяет разрушительную тенденцию, при которой автоматизация теперь позволяет сторонним поставщикам «управлять всем процессом продаж компании… на всем пути от формирования спроса до привлечения и удовлетворения клиентов». Такие компании «используют большие данные для выявления потенциальных клиентов», продают целевые сегменты с различными предложениями и разными платформами, а затем «сопоставляют своих торговых представителей с отдельными клиентами» на основе оптимальных коэффициентов конверсии.

11. Подчеркивание успеха клиента

Для этого вы должны думать не только о том, чтобы сосредоточиться исключительно или в первую очередь на собственном успехе, то есть на продаже собственных продуктов и/или услуг. Сегодня очень важно по-настоящему сосредоточиться на том, как вы можете наилучшим образом помочь своим клиентам добиться успеха. Наша компания стремится быть законодателем моды в этой сфере.

12. Приоритет сопереживания клиентов

Harvard Business Review призывает компании «эксплуатировать эмпатию к клиентам», которая определяется следующим образом: «По сути, эмпатия к клиентам — это способность определять эмоциональные потребности клиентов, понимать причины, лежащие в основе этих потребностей, и реагировать на них эффективно и надлежащим образом». Эмпатия лежит в основе принятия клиентоориентированной философии. Для некоторых компаний B2B это может означать использование так называемых «карты эмпатии» лучше понять мотивацию своих клиентов.

Связанная статья: 14 способов построить культуру, ориентированную на клиента [и как это может повысить вашу прибыль]

13. Получение ценности продаж от ваших сервисных команд

B2B-компаниям, у которых есть выездные группы обслуживания, следует рассматривать своих специалистов по обслуживанию как малоиспользуемые активы, которые взаимодействуют с клиентами в 10 раз чаще, чем ваша команда по продажам. При оснащении развитые навыки построения отношений с клиентами, выездной обслуживающий персонал может использовать проверенные стратегии для перехода от сценариев устранения неполадок к разработке идей и принятию мер, которые в большей степени ориентированы на общий успех клиентов, в конечном итоге завоевывая доверие в качестве доверенных бизнес-консультантов. Нетрудно представить, как такое укрепление отношений с ключевыми клиентами связано с возможностями продаж.

Недавние ответы на опрос TSIA (Ассоциации индустрии технологий и услуг) раскрывают некоторые поучительные данные, связанные с этой тенденцией:

• 69% респондентов сообщают о том, что при взаимодействии со службой они получают потенциальных клиентов для продаж.
• 36% ответили, что их сервисные команды занимаются «разведкой и формированием трубопроводов».
• 78 % ответили утвердительно на вопрос: привлекаете ли вы своих инженеров по непосредственному выездному обслуживанию к участию в программах перекрестных/дополнительных продаж?
• 46 % ответили утвердительно, когда их спросили, проводят ли они сертификацию или обучение перед тем, как выездные сервисные инженеры примут участие в инициативах по перекрестным/дополнительным продажам.
• 74% сообщили, что их выездные сервисные инженеры теперь «оценивают использование продуктов клиентами» и «запрашивают информацию о желаемых улучшениях».

14. Делаем продажи меньше продаж

Вы также можете увидеть эту тенденцию, характеризуемую словами «прекратить продавать». Конечно, вы определенно будете продолжать продавать. Ключевой вывод здесь — особенно при работе с руководителями высшего звена, чтобы заложить основу для будущих сделок — больше сосредоточиться на том, чтобы выстроить отношения, а не просто сосредоточиться на продаже.

Вы можете сделать это, включив многие другие тенденции и стратегии, обсуждаемые здесь, особенно те, которые включают в себя активное слушание, сопереживание, персонализацию и больший упор на построение ваших отношений в качестве надежного делового партнера, а не просто на заключение сделок. Умные стратегии, как сделать продажи менее продажными, можно найти на нашем сайте. Страница обучения продажам Engaging Up™.

Хотите узнать подробности? Вы можете посмотреть это короткое видео о том, как инвестиции в обучение продажам следующего уровня помогают построить отношения «надежного партнера», которые открывают ценность для вас и ваших клиентов.

Просмотреть Видео