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销售培训——变革性销售成功的三个关键转变
销售培训——变革性销售成功的三个关键转变

学会停止销售和 开始参与 赢得值得信赖的合作伙伴进入决策核心圈

学习剖析
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深入关注那些可以让事情发生的人
搭建桥梁
搭建桥梁
从客户的角度发展深入的知识
作为求解者参与
作为求解者参与
独立于您的产品/服务组合,为客户挑战增加价值

大多数销售培训计划都侧重于旨在教您如何销售的策略。 相反,您需要停止销售。

什么?!?

是的,你听到的是对的。 GPT 的 Engaging Up™ 计划使您能够转变思维并通过与当前和未来客户建立更长久、更强大、值得信赖的合作伙伴关系来实现更高层次的业务成功。

众所周知,销售格局已经发生了巨大变化,颠覆了传统的销售策略和策略,这些策略和策略强调冷电话和令人作呕的推销。 今天,在 B2B 销售中取得成功与其说是销售,不如说是参与。

“在许多方面,这都是违反直觉的,”销售培训创新者 Paul Hesselschwerdt 说,他通过巧妙地将自己定位为值得信赖的业务合作伙伴而不仅仅是销售人员,帮助全球公司取得了更大的成功。

当全球合作伙伴培训召集客户组织的关键人员参加定制的销售培训课程时,参与者面临的挑战是与他们希望赢得其业务的高级管理人员进行对话……但不要谈论他们自己的公司或他们的产品。

“当你开始谈论你的产品和公司,不再谈论他们的问题和公司时,”保罗说,“你已经从值得信赖的合作伙伴转变为推销员。” 那时你已经失去了你的听众。

Paul 的合伙人 Fabrizio Battaglia 提供了进一步的见解——建议一个密切相关且同样必要的转变是从为您的产品或服务“建立案例”转变为与关键决策者“建立桥梁”。 这涉及首先关注“这个人正在努力解决的问题”——他或她面临的最大业务挑战——而不是“这个人可能会从我们这里购买什么”。

如果您有兴趣探索 GPT 久经考验的 B2B 销售培训策略如何帮助您的组织,我们很乐意进行对话

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这个销售培训是为谁准备的?

您的团队中希望通过与更高级的决策者联系来更快完成更多工作的任何成员,包括您的:
  • 93BEB5A8-3928-4AE7-BD63-40296A3A1E70 销售和营销代表
  • 93BEB5A8-3928-4AE7-BD63-40296A3A1E70 销售经理
  • 93BEB5A8-3928-4AE7-BD63-40296A3A1E70 产品经理
  • 93BEB5A8-3928-4AE7-BD63-40296A3A1E70 服务经理
  • 93BEB5A8-3928-4AE7-BD63-40296A3A1E70 物流经理
  • 93BEB5A8-3928-4AE7-BD63-40296A3A1E70 面向客户的人员

这种下一级销售培训的主要好处

Engaging Up™ 计划的高层次目标和重要好处包括:
  • 成为客户决策核心圈的一部分
  • 与客户建立更长久、更牢固、值得信赖的合作伙伴关系
  • 实现更高的客户生命周期价值
  • 为您的关键销售和面向客户的团队成员提供高价值的建立关系的技能和策略
  • 使用经过验证的销售策略扩展您的业务,这些策略可提供可衡量的投资回报率
  • 学习新的方法来向您的客户证明您致力于帮助他们取得成功
  • 定位您的组织,以使您在竞争中脱颖而出的方式优先考虑“客户成功”

 

使用 GPT 创新且经过验证的方法为您的销售方法和团队注入活力。

 

我们聊聊吧

 

 

通过 Engaging Up™ 获得结果

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从定位到分析

传统的销售方法是针对潜在客户并根据最适合您(供应商的)产品和服务组合的方式收集信息。 这经常让你参与其中,但经常与中层管理人员或采购人员进行对话,而且往往为时已晚,无法避免主要在价格上进行竞争。

Engaging Up™ 计划为您提供了一个工具包,可以用来描述关键决策者并了解他们最重要的挑战,而与您的投资组合无关。 这项新技能是让您能够与更高级别的高级管理人员就他们面临的最大挑战展开对话的第一步。

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从建案到建桥

你非常了解你的公司可以做什么,你的产品的特性和优势以及你提供的支持,你也知道如何制定一个杀手级的提案。 但更有可能的是,您的客户从不同的角度看待他们试图解决的问题,通过一个对您来说并不总是显而易见的镜头。

Engaging Up™ 计划提供新的业务知识,根据您的行业定制,以及新的建立关系的技能,让您能够学习、查看、分析和阐明客户面临的挑战。 有了这些知识,您自然会发现自己被卷入战略讨论中,并且经常在客户购买过程中获得宝贵的早期席位。

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从投球到参与

无论您是作为销售、服务团队还是其他面向客户的团队的一员,您很可能习惯于将您提供的产品与客户可能需要的产品相匹配,并说明这是一种可能性,甚至“推销”它为解决方案。 虽然这通常会产生一个好的解决方案,但这种狭隘的观点限制了你在更高、更具战略性、更有价值的层面上进行对话的能力。

Engaging Up™ 计划为您提供了一个框架,可将您的思维和对话从您自己的投资组合直接解决的挑战扩展到客户面临的最重要挑战。 您学会在每一个转折点和每一个接触点增加价值,在您的客户中获得新的地位,成为值得信赖的业务合作伙伴。

2 培训计划的格式选项

您可以通过 GPT 培训计划获得最大的灵活性。 对于我们每个行业领先的客户关系培训计划,您可以选择两种强大的互补形式——混合形式或虚拟形式。

两种形式的核心知识和技能组成部分是相同的,课程通过以下方式提供: 由经验丰富的辅导员(现场和/或虚拟)领导的现场培训; 自定进度的电子学习模块; 同伴辅导和可选的个人辅导课程; 以及针对实际公司挑战和机遇量身定制的个性化项目工作和角色扮演练习。

 

混合格式

我们在建立下一代客户关系技能方面有着令人印象深刻的记录,这些技能有可能改变您的业务,我们久经考验的混合培训计划包括面对面和虚拟组件。 这种格式的显着特点:您的团队成员与教师和同学“在房间里”。 全天沉浸。 随着条件的变化,灵活地从混合模式切换到完全虚拟模式。

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虚拟格式

寻求完全虚拟培训选项的公司将希望探索我们的 100% 虚拟形式。 虚拟课程使用交互式讲师指导的网络研讨会和自助式电子学习模块,引导参与者沿着平行的知识和技能轨道进行激动人心的学习之旅。 显着特点:班级规模较小。 最短的时间离开该领域。 提高虚拟沟通技巧。 方便。 潜在的成本节约。

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客户成功

常见问题解答

  • 您如何“定制”Engaging Up Sales Training™ 计划? 谁拥有定制?

    虽然我们的标准 Engaging Up™ 计划中使用的专有工具包对所有客户都是相似的,但经验和财务敏锐度组件是根据对您团队关键成员的采访定制编写的,以实现以下目标:

    • 与参与者的直接相关性 – 贵公司的行业利基、产品、客户、销售和服务结构和文化是独一无二的。 在此计划中,参与者将实时关注他们的高价值客户和情况,因此他们将立即将他们的新技能应用到他们的工作中。 尽管参与者最初是在有限的当前情况下练习这些新技能,但该工具包将在他们未来面临的任何销售或服务情况下有效。
    • 专注于期望的业务成果 – 您的公司目标和培训重点也包含在我们为您的参与者提供的指导中。 例如,一个以销售为优先的计划的指导可能与旨在改善运营情况的计划完全不同。 有趣的是,无论主要重点如何,Engaging Up™ 计划肯定会在不同程度上为您的公司带来积极的次要成果。

    虽然所有培训材料仍然是 Global Partners Training 的财产,但定制是独一无二的,不会在客户之间共享。 获得许可的计划参与者保留终身个人使用的有形计划材料,以供持续参考。

  • Engaging Up Sales Training™ 计划的结构如何?

    全球合作伙伴培训最终侧重于参与者的人际交往能力的获得和发展,因此我们的计划大量使用现场互动体验。

    标准的 Engaging Up™ 计划包含现场面对面研讨会、一系列现场互动辅导网络研讨会、规划和实施指南以及通过电子学习模块进行的自学。 这种精心组合的序列,连同测量和认证系统,几乎保证了新行为的嵌入,同时将总成本保持在完成工作所需的最低限度。

  • Engaging Up Sales Training™ 计划需要多长时间?

    标准 Engaging Up™ 计划参与者的现场培训时间(研讨会和辅导网络研讨会)总计大约 22 小时,完整的混合体验通常会在两到三个月的时间内进行。 这为初始学习和实践、在工作中应用新技能、迭代反馈和指导以及展示知识和技能获取以及每个参与者选择的真正高价值客户案例情况提供了时间。

  • 培训团体有多大?

    为了在成本和个人关注之间取得平衡,最佳培训小组规模为 12 人,最多 15 人。超过 15 人的小组需要在每个研讨会期间额外配备一名经过认证的辅导员。 辅导网络研讨会的举办人数最多为 5 或 6 人,因此每个培训组都安排了多个课程。

    拥有多个物理位置且每个位置都有小团队的客户可以选择较小的培训组(我们建议至少 6 名参与者)或在中心位置进行较大的组合组。 我们可以帮助您评估覆盖所需参与者的最有效方式。

  • 该计划在哪里提供以及提供哪些语言?

    为了向大型跨国客户提供完整、一致、交钥匙的服务,Global Partners Training 在大多数主要国家和地区都保留了当地的培训师,并在过去 40 年中在 2 多个不同的国家提供了培训。 为了最大限度地降低成本,我们通常在您当地的公司设施或当地的场外会议设施中提供面对面的研讨会。

    通过 GoToMeeting 进行的实时指导网络研讨会需要互联网连接,并且在大多数情况下,可以使用特定国家/地区的电话号码加入纯音频。 通过 Carli™ 应用程序(桌面或移动)提供的数字程序组件需要 Internet 连接。

    虽然课程默认以英语授课,但体验式练习以参与者的当地语言进行。 目前,全球合作伙伴培训拥有经过认证的培训师,他们会说以下语言:荷兰语、英语、法语、德语、意大利语、日语、韩语、普通话、俄语、西班牙语和瑞典语。 其他语言可能很快就会推出,因此如果您有特定需求,请与我们联系。

    默认情况下以英文提供节目材料,包括演示幻灯片、视频、印刷和电子材料。 某些程序可能需要支付额外费用才能获得完整或部分翻译。 随着培训量的增加,全球合作伙伴培训不断增加其语言组合。

  • Engaging Up™ 销售培训与价值销售或 CXO 销售计划有何不同?

    价值销售或 CXO 销售等计划侧重于让客户相信供应商的产品和服务所提供的价值。 归根结底,这是一种以供应商为中心的方法,在这种方法中,销售人员根据解决客户问题或需求的有效性来向决策者定位或“推销”他们的解决方案。 Engaging Up™ 采用完全不同的视角——客户视角。 Engaging Up™ 使参与者能够通过与客户建立业务对话,在组织的各个级别(CXO 到部门经理)建立可信赖的合作伙伴关系。 这些增值讨论完全集中在客户的挑战和机遇上,而与供应商的产品和服务无关。 一旦建立了可信赖的合作伙伴关系,将客户的挑战和机遇与供应商的解决方案联系起来,对于客户和供应商来说是一个自然而合乎逻辑的步骤。

  • 该计划如何得到技术支持?

    Global Partners Training 通过与培训行业协会的联系以及参加 DevLearn 和 ATD 等会议来探索学习技术的最新发展。 随着新技术上线,我们对其进行试用并评估它们如何提高我们培训计划中面对面、实时远程和自助服务元素的效率和有效性。 当有人发明更好的捕鼠器时,我们不会害怕用它来帮助您的参与者学习。

    计划参与者使用我们定制的 Carli™ 应用程序,该应用程序目前由培训行业排名前 20 的平台公司提供支持。 参与者可以查看他们的培训计划进度,访问电子学习模块和其他学习资源,选择他们的网络研讨会,并通过桌面和移动应用程序(iPhone 和 Android)访问其他功能。 如果您的计划可用,则此功能包含在计划期间的计划许可费中,并且至少在最后一次现场培训活动日期之后的两个完整月内包含在内。

    在获得认证并获得赞助商许可后,一些项目的校友被邀请访问 MyGPT,这是一个免费的部分 www.globalpartnerstraining.com 他们可以在该网站上找到有用的支持工具、提醒卡、感兴趣的文章、视频、免费网络研讨会和其他为他们的特定项目定制的有用资源,以保持他们的知识和技能的新鲜感。

  • 您如何处理培训后勤问题?

    全球合作伙伴培训能够处理全球培训的完整项目管理,从预订培训场所到安排,以及通过电子邮件发送邀请和提醒。 我们努力与您的内部资源(例如企业大学和旅行部门)无缝合作,以将成本降至最低并为参与者提供最佳培训体验。

    我们的计划和学习管理组织中心点是我们定制的 Carli™ 应用程序,虽然与您的内部学习管理系统完全集成通常没有意义,但我们可以安排以任何标准格式导出参与者认证数据。

  • 我公司有培训资源。 我们可以在内部提供该计划吗?

    是的,全球合作伙伴培训提供培训师培训计划,并提供完整的持续支持。 虽然大多数客户更喜欢交钥匙外包解决方案的灵活性,但当您的公司拥有经验丰富的培训师且带宽闲置时,内部交付可以发挥作用,并且您已准备好对培训计划做出长期承诺。

    我们将对您的培训师进行该计划的认证,包括体验式共同引导和仅观察引导,并为该计划提供持续的支持和更新。 包括技术、电子学习和测量系统。 如果您有兴趣探索此选项,请联系我们。

  • 该计划的费用是多少?

    全球合作伙伴培训致力于在提供完整的变革性计划的同时尽可能降低您的总计划成本。 没有经过客户验证的方法、真正的嵌入过程、适当的测量系统和严格的认证过程的低成本计划不太可能产生您正在寻找的变化。

    请记住,您的总计划成本不仅包括全球合作伙伴培训费用,还包括您的参与者的工资、福利和任何差旅费用。 我们很乐意帮助您评估任何培训计划的总成本和预期回报。 根据我们的经验,客户的短期回报通常是其投资的 3-6 倍,而您团队的嵌入式技能将在未来几年继续带来回报。

    全球合作伙伴培训费用在初步咨询后报价,以了解您的计划目标和要求,我们的费用通常结构如下:

    现场培训活动费用 – 每个研讨会、网络研讨会或辅导课程的每次活动的每位主持人费用可确保您获得一位具有丰富执行经验的认证主持人/教练,通常在您的行业中,他们会说每个培训小组的当地语言。 根据需要包括调度和后勤支持。

    程序许可费 – 每位参与者的费用包括以下内容:

    • 专有的、经过验证的工具包的终身个人许可证
    • Carli™ 应用程序可用,可在桌面和移动应用程序(iPhone 和 Android)上访问,提供程序跟踪、作业、程序材料(PDF、无限回放的视频等)、成绩单、网络研讨会自行注册、数据导出等。 培训期间和最终培训活动后的整整两个月的访问权限
    • 可用的测量系统,包括基线技能采用评估、后评估、基准测试、量化、行动计划、中期和最终项目收集、个人报告、小组报告、汇总区域报告
    • 认证流程(参与者遵循严格的流程,与他们的公司达成一致,并在可能的情况下与内部评估系统保持一致,以提高参与度)、打印和发送证书、专用的 LinkedIn 页面或解释认证价值的网页
    • 校友网络和访问基于网络的 MyGPT 资源中心,如果可用,(包括与计划、文章、提醒卡、视频、网络研讨会等相关的资源)

    开支 – 主持人差旅和生活费用以及印刷和材料费用按实际成本开具发票(无加价或管理费)。 如果这样更经济,我们很乐意通过您的公司旅行计划预订旅行。

    翻译费用 – 仅适用于非英语阅读/口语团体并按成本开具发票(无加价或管理费)。

  • 我们如何知道培训是否有效?

    全球合作伙伴培训使用最先进的测量系统,该系统在两个层面上运行:

    1. 技能采用评估 – 参与者在每个项目的开始和结束时进行详细评估,他们的培训前、培训后和变更分数将与大型历史培训数据库进行对比。 参与者受到自身可见进步的激励,并且可以在集团、部门和公司层面汇总和分析分数,为未来的培训策略提供验证和洞察力。
    2. 实现预期的业务成果 – 行动计划、临时案例报告和最终案例报告要求参与者描述他们自己选择的特定实时客户案例情况。 在他们的案例报告中,参与者描述了真实情况、他们应用了哪些具体的项目技能、客户的反应、最终结果、他们的新技能对最终结果的相对影响,以及结果的定量描述——产生的新收入,时间和成本节省(为公司和客户)。 参与者将他们新的人际关系技巧和业务成果之间的点点滴滴联系起来,释放未开发的力量。 可以汇总定量数据以揭示新的见解并计算整体计划的短期回报。
  • 全球合作伙伴培训如何确保培训有效?

    为提高您培训成功的机会,全球合作伙伴培训保持严格的认证标准,结合课程出勤、技能展示、关键练习的完成以及经我们公司合作伙伴之一验证的最终书面案例报告的口头陈述。 虽然认证对于获得认证的个人参与者来说是一项真正的成就,并且他们会自豪地展示他们丰富多彩的证书,但我们在全球合作伙伴培训中专注于将认证率作为衡量我们自己团队绩效的最终质量指标。

    对于参与者来说,关系培训通常比技术培训更加困难和不舒服,我们的计划涉及许多步骤。 如果参与者获得认证的比例很高,我们可以确保我们的辅导员与您的参与者建立了良好的联系,鼓励他们完成出勤和作业,并尽最大努力。 我们还可以确信,参与者不仅学到了新知识和新技能,而且他们正在积极地将这些技能应用到工作中,并且您的公司正在从您的培训计划中获得承诺的好处。

    如果您选择与我们合作,您可能会听到很多关于认证的信息。 我们发现,参与者参与和认证的一个重要关键是高层管理人员和当地监督人员对该计划的支持,我们将鼓励您帮助建立该支持和问责网络。

  • 为什么我的公司现在应该投资 Engaging Up™ 销售培训计划?

    客户出于多种不同的战略和战术目的投资 Engaging Up™:

    • 通过与更高级别的客户建立联系来促进现在和未来的销售。
    • 利用关系的力量解决战略或战术产品和服务挑战。
    • 重新关注客户的目标/挑战,真正为他们提供帮助。
    • 为您的销售/服务语言、文化和品牌带来新鲜感和全球一致性。
    • 从您的主要客户那里开发永久的信息流来源。
    • 通过采用内部和外部战略客户关注点,更好地协调您的营销、销售、产品和服务团队。
    • 还有更多

    投资 Engaging Up™ 的公司发现,他们的员工在更具战略意义的高度与客户建立联系,作为值得信赖的业务合作伙伴脱颖而出,并从卓越的客户份额、忠诚度和收入增长中获益。

带有图像证明的表格
开始转变与战略决策者的对话
  • 此字段是为了进行验证,并应保持不变。

 

 

 

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