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关系销售:培养客户关系如何帮助您增加利润

您与客户的关系是否倾向于交易性? 主要专注于提供有用的服务或销售和维护产品? 还是您的 B2B 客户关系比这更深入?

我们提出问题的原因是,在当今竞争激烈的市场中,与关键客户发展和培养强大、富有成效的关系比以往任何时候都更加重要。 商业营销公司 Drift 提供了几个强调关系销售重要性的统计数据:

  • 65.2% 的 B2B 买家表示,他们发现与销售人员讨论他们的情况很有价值。 (CSO 见解)
  • 培育线索的购买量比非培育线索多 47%。 (安纽塔斯集团)

也是网上热议的话题; 当您搜索“关系销售”或“关系销售”时,您会发现来自不同行业领导者的信息性文章,包括 的确HubSpot“福布斯”微软.

好的,那么什么是关系销售? 基本上,它是一种优先与客户和潜在客户建立联系或关系以完成销售的技术,而不是主要关注产品或服务的价格和其他细节和功能。 以下是 HubSpot 和 Indeed 定义关系销售的方式:

关系销售 是一种销售代表优先考虑与客户的联系而不是销售的所有其他方面的技术。 他们在试图关闭之前建立信任——通常是通过增加价值和花大量时间与潜在客户相处。 (HubSpot)

关系销售 是一种优先与客户和潜在买家建立联系以完成销售的技术。 销售人员不仅仅使用价格和其他细节来销售产品或服务,而是专注于他们与客户的互动。 当销售人员与客户建立个人关系时,客户更有可能培养对产品或服务的忠诚度。 这种熟悉感有助于留住长期客户并获得新客户,因为他们觉得公司重视他们。 (的确)

关系销售通常与传统或“交易性”销售形成对比,描述为 作为“一种快速、非个性化的销售方式,通常适用于低成本的商品。 产品本身是销售重点,而不是客户和他们的需求。”

漂移提供了一个 有用的图表 详细说明交易销售和关系销售之间的一些主要区别。 例如,传统销售的目标是接受订单并进行销售; 而在关系销售中,目标是长期成为首选卖家。

相关阅读: 如何通过洞察力销售为客户增加价值

关系销售的好处

在关系销售方面,我们同意福布斯一篇题为“为什么企业主需要关系销售策略”的文章中提出的这些重要观点。

  • 你会增加销售额。
  • 您会将客户变成拥护者。

优先考虑客户关系作为组织销售策略的一部分有许多额外的好处。 这些包括:

  • 建立信任
  • 产生积极的品牌形象
  • 获得对当前和未来客户需求的宝贵见解
  • 与关键客户建立更长久、更牢固的联系
  • 享受来自客户的积极口碑

当然,关系销售最显着的底线好处之一是它还有助于提高客户的终身价值。

最后,《关系销售》一书的作者、销售和营销名人堂的入选者 Jim Cathcart 很好地描述了 关系销售的最大好处之一,并指出:“销售的目的是建立有利可图的关系。 没有关系,就只有交易,每一天都和之前一样艰难。 拥有更强的销售关系,每天都会更轻松、更有利可图、更有趣!=

关系销售技巧、技巧和最佳实践

“人们希望被看到、听到和理解。” 这是首席执行官兼销售专家艾米·沃拉斯(Amy Volas)提出的关系销售标语,在 内置文章 这断言,“关系最好的卖家不会吸引买家——他们会倾听他们的意见。” 积极倾听一直被列为基于关系的销售领域中最重要的最佳实践之一。 建立信任是最终目标,耐心是必不可少的心态。

内置文章还建议以下提示作为 关系销售指南:

  • 对买家及其行业进行广泛的研究,以作为电话专家. 您阅读得越多,您的对话就越个性化。
  • 充分利用您的闲聊来建立个人联系。
  • 花时间做一个深入的发现. 在你知道买家的痛点是什么以及他们为什么要解决它之前,不要谈论产品功能。
  • 创建一个共同商定的议程,以设定期望并调整呼叫. 买方应该知道他们可以从电话中获得什么价值。
  • 成为积极的倾听者. 询问房间里最安静的人的意见——有时他们对交易的影响最大。
  • 不要强迫交易. 寻找买家的最大利益可以防止客户流失并为未来建立更牢固的关系。
  • 在同一天通过电子邮件跟进每个电话. 总结会议,设置后续步骤并增加价值。
  • 交易后保持联系以维持关系。

关系销售 | 付诸实践

关系销售很可能是您已经在做的事情,而且几乎可以肯定,我们都可以做得更好一点(甚至很多)。

对于渴望从基于关系的销售中获益的组织而言,将其付诸实践有两种主要选择。 一种是自学的途径,包括要求内部领导者掌握关系销售的关键学科,并制定适合组织独特需求的实施和执行策略。

另一种方法是与经验丰富的培训提供商合作,该提供商在与公司合作方面有着良好的记录,以建立更长久、更牢固的客户关系的方式来加强他们的销售策略。

在全球合作伙伴培训中,这一直是我们三十多年来使命的核心。 作为建立互利客户关系的艺术和科学领域的先驱,我们不断改进我们的 创新、行业领先的销售和服务培训计划 帮助企业公司实现这些目标。

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