如何通过洞察力销售为客户增加价值

今天的主题：洞察力销售。 但首先，让我们快速回顾一下销售领域多年来的发展历程。 与销售产品的人控制购买者获取信息的日子相比，情况发生了巨大变化，这已经不是什么秘密了。 那时的销售人员可以简单地“出现并抛出他们的推销”，这种技巧被幽默地描述为 鳄鱼卖 “因为销售员嘴巴大，耳朵小（即只说不听）。”

众所周知，互联网的出现改变了一切，向买家提供了他们需要的所有信息，以了解他们想要什么产品，并比较不同供应商必须提供的产品。

输入 解决方案销售 — 一种涉及“在制定潜在解决方案之前提出大型、开放式问题以了解客户需求”的方法。 例如，像这样的问题：“是什么让你彻夜难眠？” 和“你现在面临的最大挑战是什么，这些挑战是如何产生的？”

在 B2B 销售中，供应商和供应商越来越多地通过开发和分享有用的业务见解来为客户增加价值。 这涉及密切研究当前和潜在客户，研究他们的行业及其发展方式，进行相关研究和审查数据——所有这些都是为了增加价值并与客户建立更深层次的关系。

什么是洞察力销售？

现在让我们更深入地了解洞察力销售的概念以及它为什么在今天很重要。 洞察力销售，根据 HubSpot，是“利用洞察力推动交易的行为，以传统销售技术无法做到的方式直接满足潜在客户的需求。”

Business.com 回答“什么是洞察力销售？”这个问题。 将其描述为一种“使用数据、趋势分析、市场研究和经验来帮助客户筛选所有相关信息、诊断问题、确定他们的需求并最终做出明智的购买决策”的方法。

由于当今的许多销售技巧都依赖于与客户建立更深层次的关系，因此检查与洞察力销售相同的几种方法也很有帮助：

• 关系销售
• 挑战者销售

关系销售 是一种优先与客户和潜在买家建立联系以完成销售的技术。 销售人员不仅仅使用价格和其他细节来销售产品或服务，而是专注于他们与客户的互动。 当销售人员与客户建立个人关系时，客户更有可能培养对产品或服务的忠诚度。 这种熟悉感有助于留住长期客户并获得新客户，因为他们觉得公司重视他们。 (的确)

挑战者销售 方法 依赖于提供对客户业务中未知问题或机会的洞察力，而供应商具有独特的解决能力。 …挑战者故意质疑客户的思维方式，并迫使他们考虑新的观点。 …通过鼓励他们的客户考虑新的机会，挑战者可以开始提供另一种前进的方式。 (Pipedrive)

洞察力销售利用了上面提到的关键方面——建立关系、挑战客户考虑新的观点以及通过洞察力增加价值。 关系销售基于与客户建立更深层次的关系，而洞察力销售则更进一步； 这个想法是，与客户建立更牢固的关系可以帮助您更好地了解他们，结合额外的研究可以得出关于如何帮助他们的独特见解（这进一步加强了关系）。

客户关系建设 如今，随着无数 B2B 和 B2C 组织响应消费者对与专注于 客户体验 和 客户成功.

洞察力销售的好处

洞察力销售的主要目标之一是超越简单地向客户推销您的产品和服务，而是寻求积极与他们互动——深入挖掘以真正了解他们最大的业务挑战，与您自己的可能解决方案组合分开。 这个过程不仅打开了分享见解的渠道，而且当客户看到你不仅仅专注于试图向他们推销东西时，它也会建立信任。

“通过洞察力销售，你会带着新的想法、观点和潜在的数据点来到谈判桌前。 洞察力销售是关于成为客户真正的合作伙伴，而不仅仅是销售人员，”说 史蒂夫·温克, New Markets Advisors 的作者和董事总经理。

洞察力销售的主要好处包括：

• 对他们独特的业务挑战有深入的了解，令人惊叹/令人愉悦的前景
• 促进从销售人员到值得信赖的顾问的关系
• 发展更长久、更牢固的客户关系
• 实现更高的客户生命周期价值

两种类型的洞察力销售

洞察力销售模型包括两种不同类型的洞察力：

• 机会洞察
• 交互洞察

机会洞察 最好将其描述为主动向当前或潜在客户展示他们可能不知道但与他们的业务目标或挑战高度相关的想法或策略。 机会洞察力的一个例子是通过研究开发的有趣或有用的商业理念，独立于与客户的沟通。

交互洞察 源于让客户参与关于他们的业务的开放式对话，并利用自己的独创性和想象力引入开箱即用的想法的过程。 交互洞察力的一个例子是一个想法，该想法涉及将您对客户及其业务的了解联系起来，同时在面对面或虚拟对话中与该客户进行更深入的挖掘。 这种见解有时被称为“啊哈时刻”。

洞察力销售策略

专注于加强客户关系技能是成功进行洞察力销售必不可少的第一步。 此外， Business.com 文章指定了成功所需的三个“关键行动”：

• 研究
• 合成
• 试听

研究：

“不要只了解客户的基本指标——相反，要推动对买家试图完成的工作有深入而全面的了解。 有些工作可能是实用的，例如为新企业构建商业案例。 其他工作可能更情绪化，比如成为一个棘手的、未解决的问题的英雄，”Steve Wunker 说。 “一旦你了解了你的买家想要做什么，你就可以查明阻碍这一点的障碍，你可以帮助他们克服这些痛点。”

合成：

对于主要服务于特定市场或利基市场的销售专业人员特别有用，此操作强调利用您对同一市场或行业中其他人所面临挑战的独特知识。 这使卖家能够通过交流从面临类似障碍和挑战的其他人那里获得的知识和见解来增加价值。

听：

“获得洞察力需要能够提出非常好的问题并积极倾听回应。 当销售人员通过倾听开始与买家互动时，洞察力销售最成功，”文章称。 “他们利用自己的知识帮助客户确定他们需要什么，而不是简单地告诉他们要买什么。”

总之，HubSpot 强调，您为客户生成有价值的业务洞察力的能力“需要深入了解他们的目标和战略……以及他们必须采取的战略举措。 这也意味着你必须鼓励潜在客户以结果为导向的方式思考。 如果你能证明它们的位置和它们应该在的位置，你就可以开始用你的解决方案在这些点之间架起一座桥梁。”

能够掌握洞察力销售艺术的销售人员将获得显着的竞争优势，并且更容易获得作为长期值得信赖的商业顾问的抢手地位。

如何实施洞察力销售 [培训机会]

洞察力销售的复杂性可能难以掌握。 例如，您究竟如何深入了解客户的大局问题，从而使您能够通过提供高价值的见解来支持他们？

很明显，培养这种洞察力的最有效策略之一是找到与您想与之开展业务的公司的高级领导者互动的方法。

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