如何转变为顾问式销售团队 [+ 示例]

多年来，销售专业人士开发了多种技术、风格、方法和策略来赢得新业务和留住关键客户。

那么，什么是顾问式销售？ 销售人员必须参与哪些类型的咨询才能使其成为有效的销售策略？

像某些其他销售技巧一样（洞察力销售，例如），咨询式销售涉及更深入地了解客户的需求、挑战和痛点，而不是简单地推销产品和服务。

当然，故事还有很多。 继续阅读以探索咨询式销售技巧、技能和最佳实践，以及有关好处的示例和更多详细信息。

什么是顾问式销售？

让我们先来看看顾问式销售的几个定义。

销售黑客 将咨询式销售描述为一种调查性销售方法。 “与其告诉潜在客户他们需要什么，不如向潜在客户提出发人深省的问题，帮助他们识别自己的痛点。 最终，通过咨询式销售方法，潜在客户将引导自己做出最佳决策。”

Pipedrive 用它的断言简化了事情：“咨询销售的定义是把你与客户的关系放在首位，然后再担心向他们销售你的产品。”

HubSpot 将其定义如下：“咨询式销售是一种专注于与潜在客户创造价值和信任并在提供解决方案之前探索他们的需求的方法。 销售人员的首要目标是建立关系； 他们的第二个是提供正确的产品。”

为什么这很重要？ 好吧，一方面，调查统计数据由 Salesforce 揭示：

• 84% 的商业买家更有可能从了解其目标的销售代表处购买
• 57% 的买家认为销售代表对其业务缺乏足够的了解。

咨询销售与基于产品的销售

传统销售，有时被称为“基于产品的销售”，通常涉及与客户或潜在客户会面以推销供应商的产品或服务。 销售人员强调其组织的产品和服务的好处，而不必特别关注客户的独特需求和目标。

在咨询式销售（HubSpot 将其描述为“基于需求的销售”的一种形式）中，销售人员扮演顾问的角色。 在某些情况下，这些销售专业人员的行为方式与产品无关的独立顾问一样。 而传统的销售往往更多 以产品为中心, 咨询销售更多 以前景为中心.

在咨询式销售中，专注于与客户或潜在客户建立关系至关重要。 在当今的 B2B 销售环境中，趋势肯定是转向依赖于销售策略、技能和技术的 客户关系建设.

咨询销售的 10 个最佳实践

这一切都始于扎实的研究。 您的目标是比竞争对手更了解您的潜在客户和客户。 并且在可能的情况下，开发和分享对客户来说甚至可能不明显的增值见解。 简而言之，这是一种咨询式销售方法，如果您还没有，您将需要培养一些额外的技能。 以下是协商过程的一些最佳实践：

1. 进行深入研究
   做你的作业。 你拥有的知识越多，你就越有可能在竞争中脱颖而出。
2. 开发定制的问题
   研究不会发现您找到适合他们特定需求的定制解决方案所需的一切。 通过对他们的业务痛点的询问来推动“发现”过程。
3. 练习积极倾听
   很有可能，要问的最有用的问题甚至还没有出现在您的议程上。 通过提出开放性问题并真正倾听客户的挑战，您可以开发出他们尚未想到的解决方案。
4. 了解如何引导对话
   要成为客户的咨询合作伙伴，您必须发挥创造力并提供能够明确满足他们需求的新想法。
5. 设身处地为客户着想
   如果您的时间或预算不足，您想听什么？ 你想怎么听？ 从他们的角度出发，参与对话并尊重他们的日程安排和价格范围。
6. 避免“以销售为中心”或“以销售为中心”的行为
   如果您提供适合他们需求的选项，则无需进行传统的推销。 推动最适合他们的解决方案，以免买家后悔。
7. 为您的流程添加个性化的多样性
   避免使用模棱两可的语言，并在进行对话时编入轶事或其他客户成功案例。
8. 专注于增加价值
   请记住，您将自己定位为值得信赖的顾问。 仅提供解决特定需求的解决方案。
9. 在最终确定之前浮动和测试解决方案
   不要害怕展示示例，以便他们可以看到产品或服务的实际效果。 您以后可以随时自定义这些解决方案，以确保解决紧迫的挑战。
10. 跟进并跟进
    始终根据每个特定客户或潜在客户重新评估和改进您的咨询销售技巧。 在可能的情况下，客户反馈是无价的。

咨询销售示例

假设你在市场上买房子。 你可能有一个预算，很清楚你想住在哪个区域，也许你需要为整个家庭提供一定数量的卧室。

现在，在咨询式销售方式中，房地产经纪人可能会与您坐下来讨论“必备品”和“必备品”，例如大草坪、游泳池或额外的卧室或家庭办公空间。 在这个例子中，也许房地产经纪人会推荐一些适合的房屋 几乎 您的所有标准（或“必备条件”）都需要权衡取舍。 例如，离城稍远但在预算范围内的房子。

通过积极倾听您的需求，代理现在可以向您展示最佳选择，并最终使您能够做出正确的决定。 通过成为客户的顾问，您可以建立信任，增加他们将您推荐给其他人的可能性，并作为可靠的信息来源建立持久的关系。

咨询式销售方法的好处

咨询式销售方法有很多好处，但是当您向您的团队建议为什么它是您组织长期发展的最佳方法时，请记住这些。 它将帮助您：

• 通过新老客户增加收入
• 利用当前的业务关系缩短销售周期
• 由于值得信赖的建议创造更高价值的交易
• 发现新的、更大的交叉销售和追加销售机会
• 提高整体客户满意度
• 建立超越每笔销售的关系
• 超越竞争对手

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