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现场服务人员有很多机会来发现有关您的客户的真实见解并为他们找到价值。 科技服务业协会 研究表明，服务人员平均每月在客户面前出现 70 次。 在一个拥有 7,500 名现场服务人员的组织中，每月有 100 个机会。 而且，与销售人员不同，服务人员通常被认为唯一目的是解决客户的挑战，而不是向他们推销东西。
那么现场服务究竟如何为客户找到价值呢？ 这里有3种方法。
1. 了解客户的大局
众所周知，客户希望供应商专注于帮助他们实现更大的业务成果。 为了做到这一点，你需要知道这些结果是什么。 您需要了解客户的大局。
作为一个组织，您的客户想要实现什么？ 降低成本？ 提高生产率？ 增加增长？ 变得更有竞争力？ 也许他们同时关注其中几个领域。 关键是，如果您了解客户想要达到的目标，您就可以开始在对他们最重要的领域为客户寻找价值。
2. 发现客户的真正问题
在处理客户请求时，您是否花时间了解他们的问题？ 不是他们的技术问题，而是他们真正的根本原因问题。 说明这个概念的一个简单方法是用冰山。 在冰山的顶端，在水线之上，我们会遇到我们很容易看到的技术相关问题。 然而，在冰山底部，在吃水线的深处，通常存在更难发现的更大问题。
水线深处的问题可能会导致技术问题重新浮出水面。 有时客户自己甚至没有意识到这些问题。 这可能是个人问题或组织障碍。 通过发现和解决真正的客户问题，问题解决变得更快、更清晰。
3.想出取悦客户的方法
您的客户对您的现场服务人员有何期望？ 可能会想到解决他们的问题和快速响应时间之类的事情。 您的客户希望您做好这些事情。 这些也是您的竞争对手所做的事情类型。 但是，如果你没有做好这些事情，你最终会得到不满意的客户。
现场服务可以通过寻找取悦客户的方法来使您的组织与众不同。 通过积极主动地寻找这些类型的机会，您将开始领先于竞争对手并与客户建立可信赖的业务合作伙伴关系。 接受诸如了解客户的大局并发现他们的真正问题之类的事情将使您能够更轻松地找到这些类型的机会。
