3 conseils pour se connecter rapidement avec les CXO de la santé

Les vendeurs et les gestionnaires de comptes, ainsi que leurs gestionnaires, ont toujours compris qu'un facteur critique de succès pour bâtir une entreprise durable est de développer des relations solides avec les cadres supérieurs de leurs comptes. Néanmoins, ces mêmes vendeurs et gestionnaires de comptes reconnaissent les difficultés à le faire de manière cohérente.

Dans ce premier d'une série d'articles sur les enjeux de l'engagement auprès des Dirigeants, nous vous présentons les trois enjeux les plus souvent identifiés. Nous fournissons également quelques conseils supplémentaires pour surmonter le premier de ces défis.

DÉFI COMMUN #1 : SUIVRE UNE APPROCHE EFFICACE ET EFFICACE POUR SE CONNECTER AVEC LA C-SUITE, EN PARTICULIER LORSQUE LES TEMPS ET LA PRESSION COMMERCIALE SONT PRESSÉS.

Tout le monde subit une immense pression pour obtenir des résultats et il semble qu'il n'y ait jamais assez d'heures dans la journée. L'un des défis les plus fréquents et les plus difficiles est de s'engager efficacement avec les CXO sous ce genre de pression. Soyons francs : un engagement réussi demande du temps et de la préparation. Cependant, si vous vous concentrez sur ces étapes qui vous font gagner du temps, vous pouvez progresser et obtenir des résultats à court terme.

Type de #1. Vous n'avez pas besoin de vous connecter avec chaque CXO. Identifiez un ou deux CXO avec lesquels vous n'avez pas encore de relation, des personnes qui pourraient avoir un impact significatif sur vos objectifs commerciaux à court et à long terme. Et ne vous inquiétez pas de leurs titres exacts ; nous définissons un CXO simplement comme, A) un cadre supérieur responsable d'un secteur d'activité total et responsable de l'obtention de résultats financiers, et B) quelqu'un avec une vision stratégique et globale de son entreprise.

Type de #2. La recherche de ces personnes prend du temps. Donc, avant de vous plonger dans cela par vous-même, envoyez un e-mail interne pour voir si quelqu'un dans votre entreprise les connaît déjà. Découvrez si l'un de vos contacts actuels au sein de l'entreprise du CXO pourrait offrir des informations sur les défis urgents auxquels ils pourraient être confrontés.

Type de #3. Une fois que vous avez priorisé les CXO à développer en premier et recherché leurs antécédents et les problèmes probables, la tâche suivante consiste à obtenir une réunion avec le CXO. Là encore, travaillez avec les personnes que vous connaissez déjà. Commencez par vous connecter avec tous les membres de votre entreprise, ainsi qu'avec vos contacts existants sur le compte. Demandez-leur s'ils connaissent d'autres personnes qui pourraient vous aider à vous connecter au CXO ou quels sujets retiendraient leur attention.

En priorisant et en vous concentrant sur un ou deux cadres, vous verrez plus de progrès et des résultats plus rapides. L'utilisation des informations qui existent déjà au sein de votre entreprise optimise le temps de préparation et, mieux encore, une fois que vous avez parcouru le processus avec un CXO, vous pouvez reproduire les mêmes étapes avec d'autres CXO concernés. Comme toute autre chose, cela devient plus facile plus vous le faites.

Nous espérons que cet article vous a fourni des informations pour vous aider à relever vos propres défis en engageant les CXO. Quels autres défis avez-vous rencontrés dans l'établissement de relations avec les CXO ? Comment les avez-vous surmontés ?