与医疗保健 CXO 互动时的 4 个战略机遇

销售人员和客户经理，以及他们的经理，一直认为建立可持续发展业务的一个关键成功因素是与他们客户的高级管理人员建立牢固的关系。 尽管如此，这些销售人员和客户经理也承认始终如一地这样做有困难。

上周，我们介绍了与高管互动的挑战系列文章中的第二篇。 在 共同挑战#2： 接触高管并建立关系， 我们分享了一些关于如何与 CXO 建立和维持牢固关系的方法。 在本系列的第三篇文章中，您将学习如何解决：

共同挑战#3：为机会制定战略

那么，在尝试吸引高管时，您如何知道该做什么呢？ 我们看到效果最好的方法是确定四个应用参与 CXO 技术和工具的机会领域：

1. 扩展 CXO 关系的深度和广度：

这涉及建立衡量与 CXO 关系质量的指标。 您可以做的一件事是简单地计算员工人数。 例如，有多少高管会接听您的销售人员的电话或回复电子邮件？ 您可以通过跟踪销售人员与每位高管会面的频率来衡量 CXO 关系的质量。 如果销售人员从未接到第二次会议或电话，那么他们就没有建立能够导致回邀的优质关系。 每次 CXO 会议的后续行动都是强有力的指标，表明新的销售和作为未来值得信赖的业务合作伙伴的有利定位。

2. 提高竞争胜率：

许多因素会影响竞争性的获胜率，但在决策过程的早期——甚至在正式购买过程开始之前——与 CXO 接触是获得领先地位和影响竞争性购买过程的最佳方式之一。 与 CXO 建立良好的关系通常会导致获得其他人无法获得的交易或竞争细节。

3. 增加您的报价组合销售到账户的百分比：

随着销售代表与高管建立可信赖的业务合作伙伴关系，他们发现更多的挑战、问题和机遇可以通过现有产品组合中的产品或服务来解决。 销售人员更多地了解他自己的产品组合以及公司内最能向 CXO 展示这些产品和服务的专家。

4. 增加识别和销售的新机会、解决方案和能力：

当销售人员关注 CXO 的挑战以及如何帮助解决这些挑战时，他们可以为他们创造新的增值服务，有时甚至可以将现有能力转化为商业报价。 销售代表将了解到，高管更多地考虑投资解决问题，而不是购买特定产品或服务的成本。 这种长期思考为提供直接解决 CXO 问题的产品和服务带来了新的机会。

我们希望本系列中的文章能够为您提供一些见解，帮助您应对与 CXO 互动的挑战。 在与 CXO 建立关系时，您还面临哪些其他挑战？ 你是如何克服它们的？