保罗·赫塞尔施韦特 
几年前，我们发表了一项关于客户经理角色变化和来自客户买家的新挑战的研究结果。 我们认为一位研究参与者的这句话很好地总结了研究的主要信息。
“经典的年长、打高尔夫球的客户经理正在被年轻的企业家客户经理所取代，他们可以涵盖数字和所有周边问题，而不是展示产品优势并让客户自己弄清楚业务影响。 客户要求客户经理不仅要了解客户当前的业务情况，还要提前考虑他们未来的情况，并想办法帮助他们应对。 显然，‘战略商业伙伴’这一新角色在未来将继续变得更加重要。” – 未来焦点：新全球经济中的销售和客户管理，Velocity 杂志
与 CXO 互动很困难。 即使是经验丰富的销售人员也承认，让客户的高管不再将他们视为“本地客户代表”并开始将他们视为业务同事，这是一个巨大的变化。 而在内部，随着季度末的临近，他们自己的经理愿意让他们花时间建立这些关系，而不是专注于完成短期交易，这种意愿会显着降低。当被问到，“更重要的是，完成交易还是与高管建立长期关系？” 大多数销售经理说，“两者兼而有之”。
现实情况是，销售人员确实必须投入时间和精力与客户主管建立可信赖的业务合作伙伴关系。 有太多的证据，其中大部分直接来自 CXO 本身，即想要在竞争中脱颖而出的销售人员必须证明他们可以如何帮助高管改善业务并实现最重要的成果。 与此同时，销售人员必须成功地利用这些高管关系来完成交易。
我们的经验表明，成功建立这些关系并利用它们发展业务的销售人员克服了四个关键障碍。
- 障碍#1： 第一个障碍涉及计划和准备时间。 我们不断听到销售人员说他们根本没有时间做必要的工作来研究客户、他们的业务环境和每个 CXO 的关键问题。 他们可以阅读年度报告（如果有的话）和一些 LinkedIn 个人资料，但除此之外，他们在尝试与高管接触时依赖自己的经验和知识。 问题是高管们已经知道销售人员知道什么以及更多。 因此，如果没有确定新的见解或提供新的信息来吸引高管的注意力，销售人员很快就会陷入推销其产品的功能和优势的陷阱。 执行官在谈话的早期就决定会议毕竟是一次销售电话会议并且失去了兴趣。
- 障碍#2： 如果要讨论的主题不是特定于供应商的产品，与高管会面是大多数销售人员的下一个关键障碍。 高管们自然希望销售人员要求开会时，目的是谈论他的最新产品、服务或解决方案。 考虑到这一点，执行官要么将会议委托给其他人，要么参加会议，期望听到供应商的最新产品。 如果没有发生这种情况，执行人员可能会感到困惑，甚至怀疑销售人员的意图——这根本不是一个健康的会议环境。 为了避免这种情况，销售人员可以参考高管最近经历的触发事件、影响高管业务的行业趋势或商业环境的其他变化作为开会的原因。 重要的是要与执行官非常清楚，这不是典型的销售演示会议。
- 障碍#3： 下一个障碍也是缺乏信息。 然而，在这种情况下，销售人员发现他们没有足够的信息来说明他们自己公司的战略解决方案，或对高管有价值的联系方式，或成功故事、案例研究和可以在与客户的讨论中增加价值的新信息。 CXO。 因此，销售人员试图将讨论从主管想要谈论的话题转移到销售人员觉得很舒服的话题上。 这也导致销售人员重新开始推销，并产生相同的结果 - 高管脱离。
- 障碍#4： 缺乏进行我们所说的业务对话的技能可能是阻碍销售人员作为值得信赖的业务合作伙伴与高管接触的最大障碍。 商业对话是一种完全专注于高管的商业问题、挑战和机遇的讨论。 首先是销售人员通过提供有关执行人员的紧急业务问题的新信息或见解来“吸引”执行人员的注意力，然后就这些主题与执行人员保持联系。 即使 AM 最初可以让高管参与高级别的战略讨论，他们也经常发现很难在这个级别上继续进行讨论。
商务对话的结果不是执行官对销售人员建议或购买流程下一步的承诺，因为它可能是在销售电话中。 相反，当执行人员和销售人员就为解决会议中讨论的业务挑战而采取的下一步措施达成一致时，会议和业务对话就成功了。
您是否正在努力提高与高管的互动？ 您正在与四个障碍中的哪一个作斗争？ 你在做什么来克服它们？
请注意： CXO一词是指任何在其头衔中带有“首席”或类似词的高级决策者，例如首席执行官（CEO）、首席财务官（CFO）、首席运营官（COO）等。
