关于与 CXO 互动的 5 个烦人的问题

53% 的高管表示，他们根据与供应商客户经理的关系区分供应商。 ^[1]

88% 的受访高管表示，虽然典型的销售人员了解他们的产品和服务，但只有 24% 了解客户的业务。 ^[2]

尽管所有研究都支持与高管互动的重要性，但我们继续听到客户经理、销售人员及其经理对让高管互动是否真的有效以及是否会为他们的组织带来真正价值的怀疑。

因此，我们决定分享有关与 CXO 互动的 5 个最常见的问题。 当然，我们也提供答案。

唠叨的问题#1：哪些指标支持与高管成功互动？ 它实际上会导致更高的销售额吗？

这个问题就是我们所说的“魔术子弹问题”。 当然，让 CXO 参与并不是灵丹妙药，它本身会迅速导致销售额增长并解决销售人员实现季度销售目标的问题。

话虽如此，销售人员及其组织可以通过四种方式量化衡量与高管互动的影响，所有这些都可以直接与更高的销售额和利润相关联。

1. 首先衡量与高管关系的广度和质量的改进。 这最初可以通过简单的人数来衡量，即有多少高管会接听销售人员的电话或回复电子邮件。 同样，可以通过跟踪销售人员与每位高管会面的频率来简单地衡量高管关系的质量。 很明显，如果销售人员从未与主管再次会面，他们就无法建立能够让他们再次被邀请的优质关系。 另一个可以用作未来销售领先指标的关系指标是每次执行会议的后续行动。 执行官和销售人员承诺的行动最终将带来新的销售机会和作为值得信赖的业务合作伙伴的有利地位。
2. 衡量竞争胜率的提高。 许多因素会影响竞争胜率。 然而，众所周知，在决策过程的早期——甚至在正式购买过程开始之前——与客户的高管接触是获得领先地位和影响竞争性购买过程的最佳方式之一。 此外，与高管建立良好的关系通常会导致获得其他人无法获得的交易细节（甚至是竞争细节）。
3. 衡量已售入账户的报价组合的扩展。 随着销售人员与 CXO 建立可信赖的业务合作伙伴关系，他们发现更多的挑战、问题和机遇可以通过现有产品组合中的产品或服务来解决。 同时，销售人员更多地了解他自己的报价组合以及他自己公司内最能向 CXO 展示这些产品和服务的专家。
4. 跟踪识别和销售的新机会。 当销售人员关注 CXO 的挑战以及如何帮助解决这些挑战时，他们了解到 CXO 开始更多地考虑投资资金来解决他的问题，而不是考虑购买产品或服务的成本。 这种新的思维方式为提供直接解决高管问题的产品和服务带来了新的机会。 有时，供应商甚至可以通过将现有能力转化为商业报价来创建新的增值服务。

唠叨的问题#2。 如果你在与高管的会议上只讨论他的问题，你如何将谈话转移到你可以推销的东西上？ 销售人员也被教导“要订单”； 这在商务对话中意味着什么？

我们最喜欢的例子来自与我们合作的一位年轻、成功且非常积极进取的俄罗斯客户经理。 当我们解释说我们不希望他向 CXO 出售任何东西时，他公开震惊：

“你的意思是，当我最终与一位 CXO 会面时，你不希望我试图向他推销任何东西？”

我们是这样回答他的。 当您与 CXO 开会时，他非常清楚您最终想与他的组织开展业务。 当您过早地开始提出您的产品和服务时，CXO 会确认您没有兴趣帮助他解决他最紧迫的问题。 另一方面，如果你真的有兴趣讨论他的业务挑战并进行沟通，那么谈话中就会出现一个转折点——当 CXO 对你产生信任和兴趣的时候，会提出你需要可以解决。 仔细想想，认为高管没有需要可以解决的想法很可能是不正确的——这些人有很多需要没有得到满足。 挑战在于让他们暴露这些需求，因为他们相信您真的可以提供帮助——并且愿意提供帮助。

唠叨的问题#3. 您如何首先获得执行会议？

在回答这个问题之前，我们会稍微限定一下。 销售人员需要做的是获得 右 与 CXO 会面。 有一些 CXO 会与供应商的销售人员会面，希望听到有关供应商产品和服务的新信息。 相反，您需要做的是在会议之前激起执行官的兴趣。 方法很简单，就是让主管知道你想给她带来一些新的信息、见解或帮助她解决紧迫的挑战——然后告诉她这些主题是什么。 我们见过的最好的例子是一家生命科学公司的客户经理。 他首先利用他与制药公司客户的非 CXO 联系人的良好关系，询问他们每个 CXO 最紧迫的问题是什么。 然后，他进行了一些研究，以确定他可以在会议中为 CXO 带来哪些新信息、见解或联系，以解决他们的具体挑战。

最后，他根据每个 CXO 的具体主题创建了会议议程，并通过电子邮件发送。 他与每位 CXO 开会，就优先主题进行了讨论，并坚定地确立了自己作为执行团队值得信赖的业务合作伙伴的地位。

唠叨的问题#4。 如果销售人员真的无法为 CXO 的挑战提供解决方案怎么办？

无论报价组合多么广泛和深入，销售人员有时会发现他们确实无法提供任何东西来解决执行官的挑战。 发生这种情况时，请记住，您仍然可以提供建议、信息或对可以提供帮助的资源的介绍。 您可能无法为此向客户收费，但即使您没有立即获得回报，提供价值也有助于建立您和您的组织作为值得信赖的业务合作伙伴的形象。 我们经常发现，作为这种“商业伙伴”行动的结果，执行官会主动为您寻找新的商业机会，以此来回报您的青睐。

唠叨的问题#5. 与高管建立关系是一个长期过程，可能对短期收入几乎没有直接影响，但销售人员必须实现这些短期目标。 那么，销售人员如何才能找到时间来建立长期关系和实现短期（即季度）销售目标呢？

以下是我们发现的一些最佳实践，可以有效地制定和执行 CXO 参与战略，并最大限度地提高其对短期和长期结果的影响：

• 从优先考虑并首先关注最常参与您所追求的交易类型的 CXO 开始。 例如，如果您代表一家高科技公司，首席技术官 (CTO) 将是您优先考虑的 CXO。 对于设施管理服务供应商，首席运营官 (COO) 将是您的首要目标。
• 建立并利用您已有的信息。 例如，从您拥有当前关系以及大量知识和经验的客户开始。
• 与您自己组织中与您的客户组织有过联系的人员建立联系，并从他们那里获得尽可能多的有关客户和 CXO 的信息。 同样，在客户组织中使用较低级别的联系人来收集更多信息，帮助连接到 CXO 并获得正确的会议。
• 利用现有的会议和机会来练习新的商务对话技能。 在多次有效地使用 Grabbers 之后，您可以开始开发用于与新的高管联系人会面的工具。
• 也许最重要的是，分享你的结果； 讨论什么有效，什么无效以及为什么。 并利用这些知识不断调整和改进您的方法。

我们希望上面提供的回复有助于回答您有关与 CXO 互动的一些问题。 对于与高管建立更好的关系以及它可以提供的价值，您还有哪些其他问题？

^[1] 客户体验诊断； 销售执行委员会研究，2011 年。公司执行委员会公司。

^[2] 斯科特·桑图奇。 技术买家洞察力研究：销售人员是否为高管对话做好了准备？，2010 年。Forrester Research, Inc.

图片来源： 查尔斯·陈