保罗·赫塞尔施韦特 
销售人员和客户经理，以及他们的经理，一直认为建立可持续发展业务的一个关键成功因素是与他们客户的高级管理人员建立牢固的关系。 尽管如此，这些销售人员和客户经理也承认始终如一地这样做有困难。
上周，我们介绍了与高管互动的挑战系列文章中的第一篇。 在 共同挑战#1： 采用高效和有效的方法与最高管理层建立联系，尤其是在时间和销售压力下， 我们提供了有关如何在您的账户中识别和研究高管的提示。 在本系列的第二篇文章中，我们将深入探讨如何与高管建立联系并建立持久的关系。
共同挑战#2： 接触高管并建立关系
与高管建立和维持牢固的关系似乎是客户高管理解和欣赏的一项技能，但很少这样做。 坦率地说，我们发现专注于完成季度交易和实现短期目标是许多经理无法提供客户主管培养与 CXO 互动技能所需的时间和指导的主要原因。 关键是要在实现短期目标的必要性与发展能够带来长期增长的关系之间取得平衡。
客户主管面临的一个主要挑战是出于正当理由与 CXO 会面。 您不只是想预订会议 - 您还想预订 右 会议。 CXO 自然习惯于将供应商的客户主管视为销售人员。 因此，当他们收到会议请求时，他们通常会将其委托给公司中的其他人，忽略他们或参加会议，期望听到您的最新设备。 这里的关键是提前向执行官提议，在会议上讨论对他们具有战略意义的问题。 再次，利用您现有的联系人。 有人可以为您提供有关 CXO 面临的紧迫挑战的见解吗？ 有了这些知识，您就可以确定可以提供哪些新信息或联系。
无论是电子邮件还是电话，请在您的请求中明确说明。 让 CXO 知道您想带来新的见解或帮助她与有价值的人联系以解决她的战略问题。 牢记 CXO 的最大利益只会帮助您建立可信赖的业务合作伙伴关系。
在本系列的下一篇文章中，我们将解决第三个常见挑战：
共同挑战#3：识别和捕捉机会
您可以使用 CXO 参与流程和工具捕捉哪些短期和长期机会？
我们希望本文为您提供了一些见解，以帮助您应对与 CXO 互动的挑战。 在与 CXO 建立关系时，您还面临哪些其他挑战？ 你是如何克服它们的？
