每一次商业对话都是一次创造价值的机会

Forrester Research 表明，只有大约八分之一的高管认为他们与销售人员的讨论很有价值。^[1]

让高管参与业务对话流程

创造价值是业务对话流程的第三步，销售人员和客户经理可以通过该步骤与高管互动并成为他们可信赖的业务合作伙伴。

吸引高管不仅是为了创造有趣的对话； 它还涉及在对话中为执行官提供一些有价值的东西。 一旦高管表示他们开始将客户经理视为值得信赖的业务合作伙伴，他或她的期望是客户经理将在讨论中提供一些有价值的东西。 不幸的是，这通常是销售人员滑回“推销产品”的地方。 高管此时想要的不是有关供应商产品或服务的信息。 他们也不想听到供应商的价值主张； 两者都以供应商为中心。 他们想要的是帮助他们的东西，以客户为中心的东西。

高管看重什么？

销售人员和客户经理可以为高管提供三样有价值的东西 和 专注于行政人员的需求。

一、行业和市场信息及联系方式

高管们希望与其他公司的同行保持联系，讨论常见问题，比较经验和知识，并对结果进行基准测试。 高管们还希望与能够提供最先进思维和解决方案的思想领袖和专家建立联系。 能够提供这些有价值的人脉的销售人员不仅为高管创造价值，他们还展示了他们与可以帮助高管解决关键问题的人的特殊知识和联系，并表明他们愿意分享知识和人脉与销售没有任何直接联系。 换句话说，销售人员是值得信赖的业务合作伙伴。

2. 信息和数据

与我们其他人一样，高管们也面临着极端的数据过载问题。 他们看重的是能够提供信息、行业研究、报告等的人，他们可以应用这些信息来解决他们的主要挑战、问题和机遇。 值得信赖的业务合作伙伴销售人员和客户经理不断地“标记”来自外部市场以及他们自己的内部资源的文章、报告等，他们认为这些资源将帮助他们的客户解决他们的关键问题。

3. 建议和见解

一旦销售人员将自己确立为值得信赖的业务合作伙伴，他们就可以提供建议和见解。 提供建议和见解需要谨慎。 正如 Corporate Visions 的 Tim Riesterer 在他的文章中指出的那样 在不提供 Factoids 的情况下创造洞察力, “分享只是证实某人已经知道的事实的事实不是洞察力。”

洞察力可能会采用高管已经知道的现有事实，并帮助他们以不同的方式思考它，这种方式可能会导致他们没有想到的解决方案。 例如，一家社区医院的首席护理官知道，护士的高流动率给患者提供优质护理带来了严重问题，并在招聘和培训替代护士方面花费了大量资金。 当医院服务供应商的客户经理提出离职的根本原因是护士花费在非护理活动上的时间（并提供了有关护士满意度的支持数据）时，这些见解导致了解决问题的全新方法.

销售人员和客户经理需要记住，他们在与高管的讨论中提供的宝贵联系、信息和数据以及建议和见解需要满足两个标准。

首先，它们必须是可信的。 正如我们的一位客户所说，“如果客户经理要向高管提供建议，他们最好是对的。” 用数据和个人经验支持建议和见解对于可信度至关重要。

其次，联系、新信息、建议和见解也需要令人信服。 执行官需要相信销售人员提供的联系方式、信息等将在解决他们的关键问题方面发挥作用。

确定高管会在商务对话中发现哪些有价值的内容是需要以研究的形式进行仔细规划以寻找新信息、洞察力和潜在联系的步骤之一。 但是，这些增值投入往往来自客户经理对外部环境的不断扫描以及自己组织的内部信息。 关键因素是客户经理的态度； 他或她是否在想，'我怎样才能卖东西？ or “我怎样才能帮助我的客户改善他们的业务？”

^[1] 斯科特·桑图奇。 技术买家洞察力研究：销售人员是否为高管对话做好了准备？，2010 年. 福雷斯特研究公司