实施基于需求的销售策略

基于需求的成功销售指南

 

A B2B 销售领导者调查 在他们面临的最大销售挑战中，发现最普遍的问题是参与度。 这不足为奇，因为全球市场继续承受新技术发展、供应链和经济中断以及竞争加剧带来的快速变化。 不仅销售流程变得越来越复杂，您的销售专业人员还必须与更多的产品和服务竞争——其中一些产品和服务的目标是成为下一个行业颠覆者。

您的销售人员如何有效地与如此广泛的领域竞争，尤其是当其中一些领域完全不为人知时？ 一种方法是，他们不应专注于销售产品或服务，而应专注于提供满足客户最重要需求的解决方案。

基于需求的销售 是一个允许销售专业人员更多地与客户的核心需求联系起来的过程，其中一些需求会随着时间的推移而发展和变化。 当您的销售专业人员了解如何找到这些需求时，他们就能够更好地帮助客户克服挑战并实现他们的目标——这将有助于与客户建立关系、赢得他们的忠诚度并使销售更容易。

什么是基于需求的销售？
基于需求的销售的好处
实施基于需求的销售策略
基于需求的销售技巧
将基于需求的销售付诸实践

什么是基于需求的销售？

基于需求的销售，有时称为咨询销售，是与客户互动以了解他们的基本挑战、更大目标和基本需求的过程。 这种方法试图超越最直接、最紧迫的需求，以确定可能导致或加剧这些表面问题的根本问题。

想一想没有足够的水喝的客户的假设情况。 你可以卖给他们一些瓶装水，或者你可以更深入地挖掘以确定是什么导致了他们的水井出现问题。 第一种方法将带来短期解决方案和立竿见影的利润。 或者，为他们提供修井服务，不仅可以通过满足他们的核心需求来建立更牢固的关系，还可以使他们更有可能在将来首先考虑您使用其他服务。

我们说明这个低于表面水平的概念的一种方法是冰山隐喻。 在冰山顶端，即水线以上，我们遇到的主要是与技术相关的问题和紧迫的需求。 它们是最容易看到的，而且往往是最紧迫的。

然而，关注那些存在于吃水线以上的需求会错过冰山的最大部分——如果你碰巧知道一点 泰坦尼克号 沉没——才是真正的问题所在。 在水线深处是更难发现的更大问题，需要更深入和更长期的解决方案。

确定这些核心需求需要提出超出“您需要什么”或“我们如何帮助您？”的问题。 您的销售专业人员需要更像独立顾问； 他们受雇检查问题或困难情况，并确定需要实施哪些更改。 在就这些问题达成共识后，他们面临的挑战是以解决这些核心需求的方式定位您的产品或服务。

基于需求的销售与交易型销售形成对比，在交易型销售中，销售专业人员更专注于将客户与特定解决方案联系起来——不管他们的大问题是什么。 在这种方法中，销售专业人员致力于“推销”他们产品的好处，并解释这些好处如何帮助客户。

基于需求的销售类似于 解决方案销售 因为两者都专注于与客户或潜在客户建立关系。 然而，重点是不同的，因为解决方案销售以解决方案为中心并且更专注于实现特定结果，而基于需求的销售更以客户为中心，通过寻找方法来满足他们的需求。

基于需求的销售也有一些相似之处 关系销售，尽管该技术更多地侧重于建立人际关系而不是确定需求。

销售策略比较图表

	专注焦点	我们的强项	缺点
基于需求的销售	解决客户的基本需求	建立信任，形成牢固的客户关系，深入了解客户的需求、目标和挑战，提供长期解决方案	耗时，需要很强的谈话技巧和批判性思维
解决方案销售	为客户的挑战寻找合适的解决方案	形成牢固的客户关系，深入了解客户的需求，专注于产生的价值和收益	耗时，需要很强的产品知识和会话技巧，问题看起来很领先
关系销售	与客户建立牢固的联系	建立信任，形成牢固的客户关系	耗时，需要很强的对话技巧，不断的外展，与产品/服务的联系较少
交易 / 产品销售	销售产品或服务的好处	以产品为中心，专注于产生的价值和收益	更专注于短期解决方案，没有建立牢固的关系，看起来很急躁

基于需求的销售的好处

采用基于需求的销售策略的主要理由是，它特别适合当今客户更细微的需求。 与试图销售产品的优势并将其定位于竞争领域相比，基于需求的销售具有为销售专业人员提供有关客户的更详细信息以进行有针对性的方法的优势。 这提供了一些好处：

• 了解客户的更大需求可以让销售专业人员了解产品或服务最相关的方面。 这使他们能够更好地定位他们的服务以提供长期利益，这可以成为更可靠的收入来源。
• 获得的洞察力可以提供有关交叉或追加销售机会的更多信息。 即使没有针对客户更大需求的即时解决方案，销售专业人员也可以发现其公司提供的其他解决方案可能解决的相关问题。 他们还可能发现更有可能在销售周期后期出现的需求。
• 以顾问的身份与客户交谈可以让销售专业人员有机会提升到客户信任并会积极寻找的人的水平。 这种关系更有可能持久，因此从长远来看更有利可图。
• 解决客户的需求而不是颂扬产品的优点有助于避免“强行推销”的感觉，这种感觉会使一些客户望而却步。 每个潜在客户都知道销售专业人员正在尝试进行销售 - 但他们是否考虑了客户的最大利益，还是他们自己的利益？ 基于需求的销售有助于证明它是前者。

实施基于需求的销售策略

采用基于需求的策略是一种完整的思维方式。 销售专业人员必须真正好奇他们的客户、他们的需求以及他们如何合作寻找解决方案。 基于需求的销售专业人员将客户放在首位，并尝试通过询问有关目标和挑战的开放式问题来发现核心需求。

首先，专业销售人员必须具备广泛的客户知识基础。 在进行任何对话之前，销售专业人员必须研究客户业务的所有方面，包括其历史。 这将提供有关现有的、一致的和反复出现的问题的背景信息，以及客户可能尝试过的任何以前的解决方案。

了解更大的背景将有助于销售专业人员提出他们的问题。 在与客户讨论问题时，问题应始终是开放式的，并以一种可以引出其他相关问题的方式进行设计。 基于需求的销售问题示例包括：

• 贵公司的短期目标是什么？
• 你的长期目标是什么？ 你想去哪里？
• 是什么阻碍了您实现这些目标？
• 你能详细说明你目前的问题吗？
• 你处理这个问题多久了？
• 您还尝试过哪些其他解决方案来解决它？
• 您认为问题的根本原因是什么？
• 您的生产在哪里遇到的问题最多？
• 除此之外，您还面临其他问题吗？

基于需求的销售技巧

要记住的基于需求的销售策略最重要的方面是它不是演示或询问——它是对话。 除了了解要问的问题类型之外，这里还为销售专业人员提供了一些建议，包括他们应该如何处理对话、如何准备以及如何跟进。

• 不要主导谈话. 您需要在正确的时间提问并知道何时倾听——这样做的目的是避免与客户交谈。 虽然知道要问什么问题很重要，但不要依赖预先设定的清单。 相反，使用积极的倾听技巧来处理任何相关信息，然后以某种方式提出有见地的问题来跟进，以提供您正在寻找的答案。 这确实需要强大的对话和人际交往能力，因为你需要敏捷和快速适应——知道什么时候问问题，什么时候跟进不同的线索，什么时候提供解决方案。
• 提供见解摘要。 每当有理解的时刻并且您已经确定了核心需求时，请总结您对它的理解——从其根本原因到当前的挑战和可能的解决方案。 这不仅可以帮助您确认重要细节，还可以帮助唤起客户对他们忽略的任何相关问题的记忆。 这种技巧还表明您正在密切关注并积极解决他们的顾虑。
• 使用正确的技术工具. 如果您使用客户关系管理 (CRM) 系统系统地管理所有相关客户数据，您的工作会容易得多。 请务必记录所有互动——从电话和电子邮件到面对面的对话——并记下 CRM 中的所有重要细节。 根据 HubSpot的, 54% 的销售主管表示 CRM 的使用是最重要的生产力指标之一——比销售工具、对话或发送的电子邮件的使用更重要——它是销售主管使用的最普遍的生产力指标。
• 提供正确的解决方案。 一旦您知道潜在客户想要什么以及重要需求是什么，请提供您真正相信会对他们有所帮助的解决方案。 理想情况下，销售专业人员将展示贵公司的产品如何帮助实现客户的目标，但他们不应回避提供不直接涉及贵公司的解决方案或销售线索。 这似乎违反直觉，但诚实和专业精神对建立信任和加强客户关系大有帮助。 此外，销售专业人员可以随时跟进，提供有关客户使用您的产品或服务将获得的好处的更多详细信息。

将基于需求的销售付诸实践

根据一个 麦肯锡研究，表现最好的卖家擅长理解客户需求、提供价值主张以及谈判和完成交易——这些技能“超越了交易型卖家的最佳实践，需要对销售人员进行积极培训。”

在 Global Partners Training，三十多年来，这种方法一直是我们使命的核心。 作为建立互利客户关系的艺术和科学先驱，我们不断改进我们的 创新、行业领先的销售和服务培训计划 帮助企业与客户建立联系并建立更牢固的关系，从而创造更大的价值。

如果您对我们的高价值销售培训如何使您的销售专业人员能够更自信地识别并满足客户的需求感兴趣， 立即联系我们 了解更多信息。