基于解决方案的销售 [终极指南 + 成功秘诀]

 

由于其明智地专注于诊断潜在的客户问题，然后提出产品和服务驱动的解决方案，被称为“解决方案销售”的策略在不久前风靡一时。 但随着新的销售趋势和策略的出现，传统智慧的力量认为它已经过时了。

今天，你当然不必看太远就能找到措辞强硬的批评。 在线研究表明，解决方案销售被称为：

• “在 1980 年代流行……今天不那么流行了”
• “比资产更令人烦恼”
• “给猪涂口红”
• “过时的”

然而，仔细分析发现，一些业内人士可能有点仓促地宣布所谓的“解决方案销售”的消亡。 这是因为当谈到如何在当今瞬息万变的 B2B 环境中更有效地销售的问题时，这种销售技术的许多关键原则仍然是解决方案的重要组成部分。

事实上，根据 麦肯锡, “在产品市场商品化、利润率下降和日益复杂的客户需求的推动下，解决方案销售正迅速成为许多 B2B 参与者的常态。”

什么是基于解决方案的销售？

让我们看一下基于解决方案的销售的​​几个行业定义：

“解决方案销售是一种销售方法，销售人员从整体上考虑潜在客户的需求，因此他们可以推荐最能满足他们个人问题和顾虑的特定产品或服务。” – HubSpot

“从表面上看，解决方案销售是一种简单的销售方法：销售代表诊断潜在客户的需求，然后推荐合适的产品或服务来满足这些需求。 解决方案销售策略还说明了为什么所选产品比竞争对手更适合。” – Pipedrive

“解决方案销售是指发现客户的痛点，然后提供解决潜在业务问题的产品和服务的理念或实践。” – TechTarget公司

这些描述为您提供了基本概念； 但是，当您考虑到针对客户问题提出与销售相关的解决方案是许多（如果不是大多数）不同类型的销售策略的核心时，他们就会觉得太基础了。

将解决方案销售描述为以问题为导向的销售过程而不是以产品为导向的销售过程是一个有益的区别，因为许多销售人员的本能是在与潜在客户交谈时直接进入他们的产品/服务组合。

事实上，为什么解决方案销售曾经在某些角落被负面看待的一个线索可能是焦点始终放在解决特定问题上的想法。 但是，解决方案销售绝不是“一劳永逸”的主张，您可以在其中帮助解决一个问题，然后再处理下一个问题。 相反，它是一个迭代过程，销售人员在这个过程中不断地了解客户——提出开放式问题以深入了解他们的运营问题、技术问题、人员问题、文化问题等等。

这是发现对特定痛点的洞察力以及对客户行业、他们在其中的利基市场或商业环境可能如何变化的更宏观洞察力的关键。

下面，我们将探讨退后一步并首先让潜在客户和客户更深入地研究他们面临的挑战以及可能的大局解决方案（其中一些甚至可能不涉及您的顶级 -销售产品）。

解决方案销售的优缺点

Pipedrive 是一家领先的 SaaS（软件即服务）公司，对解决方案销售的优缺点进行了有益的分析：

优点

如果做得好，解决方案销售对买家友好。 您的销售代表讲述的故事仍然可以让潜在客户得出自己的结论。

它可以被世界各地的任何销售团队使用，从小型企业到企业销售团队，因为它更多地关注特定功能或服务的价值主张。

缺点

解决方案销售可能很复杂。 由于该模型侧重于产品功能和服务，如果潜在客户提出问题而您的代表不知道答案，则可能会对交易产生负面影响。

解决方案销售中通常使用的问答模式可能会使对话变得陈旧，或者让潜在客户觉得他们正被引导性问题逼入绝境。

关于与问答模型相关的潜在缺点，我们在下面提供了一些基于解决方案的销售技巧——包括如何使用开放式问题来保持对话自然流畅，因为您可以深入了解客户最重要的问题需求和目标。

解决方案销售与产品销售

根据销售软件提供的比较，在产品销售模式中，销售人员“花更少的时间提出问题，而花更多的时间对产品的功能和定价进行独白”，因此“很容易陷入谈论自己而不是客户的陷阱”。公司 关闭. “产品销售宣传都是‘我，我，我’，并试图通过与竞争对手进行功能比较甚至价格比较来证明价值。 不幸的是，这通常会产生相反的效果：产品在潜在客户眼中贬值，因为他们看到的唯一好处是更便宜的价格或额外的功能。”

商业营销公司 E-Marketing Associates 描述了 两种方法的区别 这样：“在产品销售中，销售人员通常会寻求即时的满足感。 但是，销售解决方案意味着您需要进行更长远的思考。 解决方案销售就是看到大局并在客户居住的地方与他们会面。”

在全球合作伙伴培训中，我们不仅坚信解决方案销售是 B2B 世界中一种更有效的方法； 我们还提供以客户为中心的培训计划，以帮助 B2B 公司及其代表在基于解决方案的销售中表现出色。

解决方案销售与咨询销售

咨询式销售与解决方案销售有许多相似之处，因为这两种方法都涉及更深入地了解客户的需求、挑战和痛点，而不是简单地推销产品和服务。

一个关键的区别是，咨询式销售更加强调等式中的“咨询”部分，在某些情况下，其行为与产品无关的独立顾问非常相似。 这种区别有时是通过暗示解决方案销售以解决方案为中心的，而咨询式销售则更以潜在客户为中心。

“在选择解决方案的复杂领域中，顾问式卖家充当向导。 他们很早就开始工作，并努力通过提出正确的问题来奠定坚实的信任基础，”Close 说道。 “咨询式销售的目标是在提供解决方案之前与潜在客户建立牢固的关系、建立信任并了解他们的需求。”

在解决方案销售和咨询销售中，关注与客户或潜在客户建立关系至关重要。

事实上，可以说建立关系是当今使用的大多数领先销售技术的核心。

无论您的组织现在使用或多年来使用的任何类型的销售技巧，我们经验丰富的辅导员都可以通过提供培训计划（根据您的运营量身定制并在现场提供，虚拟或两者结合）来帮助您的销售代表变得更加有效为建立更牢固的客户关系提供可行的策略。

相关阅读： 关系销售 – 培养客户关系如何帮助您增加利润 

基于解决方案的销售技巧

解决方案销售的一个基本方面是增加价值并以使您与竞争对手区分开来的方式提供洞察力的重要性。 事实上，让基于解决方案的销售关系有一个良好开端的一种方法是在对话中做好充分准备，对潜在客户的行业、他们的公司，或者最重要的是，他们的特定挑战有独特的洞察力。

说起来容易做起来难，但这一切都始于对当前和潜在客户进行深入的功课，研究他们的行业及其发展方式，进行相关研究和审查数据。

正如您可能已经意识到的那样，与当前和未来的客户分享具体、有用的见解的价值是如此引人注目，以至于出现了另一种密切相关的销售方法，专门专注于这一点——洞察力销售。

HubSpot 建议强调潜在销售的原因，而不是潜在销售的原因，建议“你所销售的产品让位于你的潜在客户可能需要它的原因。”

其他基于解决方案的销售技巧包括：

• 事先尽可能多地了解潜在公司（以及，如果可能的话，你将与之交谈的人）。
• 提出问题，帮助您诊断潜在客户的问题并了解他们的需求。
• 使用开放式问题让他们说话（例如：“你最重要的目标是什么？”和“是什么阻碍了你实现这些目标？”）
• 随着对话的展开，准备好用自发的问题做出回应。
• 让谈话主要是关于他们，而不是关于你和你必须提供的产品/服务。
• 在提供解决方案时要有耐心。 即使您可能知道自己的目标，也要继续收集信息并建立信任和融洽关系。
• 在讨论产品/服务时，寻找销售价值和投资回报率的方法。
• 将自己视为客户的拥护者。 在提供洞察力方面，这甚至可能意味着帮助他们识别对他们来说可能并不明显的痛点。
• 通过让客户参与协作来指导客户，以确定最适合他们业务的解决方案。
• 培养新的技能组合，帮助您成功执行上述所有任务。

解决方案卖给谁？

解决方案销售特别适合 B2B 公司，尤其是那些正在走向或已经过渡到所谓的“服务化“ 模型。 众所周知，B2B 领域正在经历从主要制造和销售产品到创新和销售服务（想想 SaaS 和 XaaS）或获得有保证的设备正常运行时间的持续转变。

解决方案销售与销售和服务之间的一些传统界限模糊的商业环境高度相关。 它可以通过收集开发与客户需求直接一致的个性化解决方案所需的信息来帮助卖方从竞争中脱颖而出。 它可以帮助创建一个框架，让客户满意，从而在未来取得成功。

在 Global Partners Training，我们拥有数十年与 B2B 公司合作的经验，为他们的销售团队提供高效的培训计划，这些计划非常适合许多不同的销售方法，包括基于解决方案的销售。

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