法布里佐·巴塔利亚（Fabrizio Battaglia） 
当今一些最具影响力的 B2B 销售趋势是……
欢迎来到 2023 年。关于如何在销售中取得成功的大多数传统智慧仍然具有重要价值。 但今天，掌握新想法和销售趋势也很重要，这些新想法和销售趋势正在改变顶级公司向客户销售的方式，尤其是在 B2B 领域。
客户至上的理念由来已久。 尽管许多组织都在谈论这个部门的出色游戏，但很少有人以有意义的方式将其付诸实践。
我们的经验表明，如果做得好，从“以卖家为中心”转变为“以客户为中心”的文化是增加收入的必经之路。
当前的销售状况继续朝着更具咨询性、关系驱动、客户至上的方向发展，这已经不是什么秘密了。 在这里，我们将深入探讨如何帮助您的组织实现这一转变并从中受益。 继续阅读以了解当今最重要的一些主要销售趋势。 您会注意到其中不止一些与以客户为中心的主题相关联。
改变游戏规则的 B2B 销售趋势
1. 利用人工智能促进销售
人工智能 (AI) 具有促进销售的巨大潜力，因为它能够通过大量数据来识别可操作的洞察力和对客户行为的预测，并推荐销售行动。 Salesforce 报告称，其与麦肯锡全球研究所的研究发现，“传统销售职能中 40% 的任务现在可以自动化”，并且“随着技术的预计进步，特别是在自然语言处理方面，研究表明这可能会超过 50% 。”
2. 使用聊天机器人进行对话式客户体验
有许多统计数据表明聊天机器人是 B2B 组织的有效销售工具。 网络猎手 报告称，“79% 的消费者更喜欢使用实时聊天而不是其他模式，因为它可以提供即时响应。”
3. 结合人类和数字交互
确保您的聊天机器人功能包括人工备份，因为据报告 财务在线和麦肯锡 “高达 76% 的 B2B 买家发现，当他们想要购买全新的产品或服务时，与某人面对面或通过电话交谈很有帮助。”
4. 从 B2C 中吸取教训
“从客户与供应商互动的那一刻起，B2C 公司就掌握了提供定制建议的艺术”，潜在客户生成公司报告 合格. “当您登录 Netflix 或亚马逊时，系统会根据您的订单历史记录和浏览行为提供建议。 这使客户可以轻松找到相关产品，从而进行购买。” 今天，有一些自动化营销工具和策略——其中一些可能内置于您的客户关系管理 (CRM) 系统中——可以帮助 B2B 公司与客户建立更多的个人关系。
5. 提供个性化的客户体验
请记住，客户体验甚至在您与潜在客户交谈之前就开始了。 根据引用的统计数据 弹性路径:
72% 的 B2B 买家只参与个性化消息传递
69% 的 B2B 买家愿意为个性化体验支付更多费用
67%的B2B买家会提供个人信息以获得个性化服务
6. 使用自助知识门户
麦肯锡在一篇名为 “在 B2B 客户体验中找到正确的数字平衡，” 报告称，86% 的受访者表示，他们“更喜欢使用自助服务工具进行重新订购，而不是与销售代表交谈”，并且一些公司现在正在“提供自助指南或跟踪系统来解决问题。”
7.利用社交媒体获取销售洞察、潜在客户和建立关系
现在可以使用社交媒体平台与目标潜在客户建立关系。 除了潜在客户的产生和培育的可能性， Salesforce 指出社交媒体可以帮助 B2B 组织“了解个人客户是谁、买家是谁、决策者是谁、影响者是谁以及谁拥有预算”等。
8. 通过数据分析获取价值
在整个商业世界中，公司正在生成更多自己的数据，并且可以更轻松地访问公开可用的数据，这些数据可以被提炼以产生可操作的业务洞察力。 使用您的 CRM 更好地利用您的数据是等式的一部分。 “福布斯” 提供了有关 B2B 公司如何使用“自助数据分析工具”获得显着收益的信息。
9. 使用网络研讨会作为潜在客户生成工具
制作一个思想领导力网络研讨会，旨在为您的公司专门研究的痛点类型提供解决方案，这可能是与当前和未来的 B2B 客户交谈的一种非常有效的方式。 由于它们还使您的听众有机会与您互动并直接提出问题，因此制作精良的网络研讨会可以作为宝贵的资源和销售工具。 在 “产生更多网络研讨会潜在客户的 5 种方法，” 业务增长服务提供商 Zoominfo 报告称：
- 79% 的买家表示他们将分享信息以换取网络研讨会
- 44% 的营销人员主持或参加了网络研讨会，87% 的营销人员认为这是一种有效的策略
10. 完全外包销售
等待。 什么？ 好的，这可能还不适合许多公司，但是 Salesforce 确定了一种颠覆性趋势，即自动化现在使第三方供应商能够“运行公司的整个销售流程……从需求产生到客户获取和履行。” 这些公司“使用大数据来识别潜在客户”，通过不同的优惠和不同的平台向目标细分市场进行营销，然后根据最佳转化几率“将自己的销售代表与个别客户相匹配”。
11. 强调客户成功
要做到这一点，您必须不仅仅只关注或主要关注自己的成功——即销售自己的产品和/或服务。 今天，必须真正专注于如何最好地帮助客户取得成功。 我们公司努力成为这一领域的潮流引领者。
12.优先考虑客户同理心
“哈佛商业评论” 鼓励公司“实施客户同理心”，其定义如下：“从本质上讲，客户同理心是识别客户情感需求、了解该需求背后的原因并有效和适当地响应的能力。” 同理心是采用以客户为中心的理念的核心。 对于一些 B2B 公司来说，这可能意味着使用所谓的 “移情地图” 更好地了解客户的动机。
相关文章： 建立以客户为中心的文化的 14 种方法 [以及它如何提高您的底线]
13. 从您的服务团队中获得销售价值
拥有现场服务团队的 B2B 公司应将您的服务专业人员视为未充分利用的资产，他们与客户的互动频率是您的销售团队的 10 倍。 配备时 高级客户关系建立技能，现场服务人员可以采用经过验证的策略，从故障修复方案转变为开发洞察力并采取更专注于整体客户成功的行动，最终赢得作为值得信赖的业务顾问的信誉。 不难想象以这种方式加强关键客户关系如何与销售机会相关联。
最近 TSIA（技术和服务行业协会）的调查回复揭示了与这一趋势相关的一些令人大开眼界的数据：
- 69% 的受访者表示通过服务互动产生了销售线索。
- 36% 的受访者表示他们的服务团队正在从事“勘探和管道生成”
- 78% 的受访者在被问及：您是否聘请直接现场服务工程师参与交叉销售/追加销售计划？
- 当被问及是否在现场服务工程师参与交叉销售/追加销售计划之前提供认证或培训时，46% 的受访者表示肯定。
- 74% 的人报告说，他们的现场服务工程师现在“评估客户对产品的使用情况”并“征求有关所需改进的信息”。
14. 减少销售额
您可能还会看到以“停止销售”为特征的这种趋势。 当然，你肯定会继续销售。 这里的关键点——尤其是在与高级管理人员打交道为未来交易奠定基础时——是更多地关注建立关系的方式，而不是仅仅关注销售。
您可以通过整合此处讨论的许多其他趋势和策略来做到这一点——尤其是那些涉及积极倾听、同理心、个性化和更加强调建立您作为值得信赖的业务合作伙伴的关系而不仅仅是完成交易的那些。 可以在我们的网站上找到减少销售额的明智策略 Engaging Up™ 销售培训页面.
对细节感到好奇？ 考虑观看这个简短的视频，了解投资于更高级别的销售培训如何帮助建立“值得信赖的合作伙伴”关系，从而为您和您的客户释放价值。
