保罗·赫塞尔施韦特 
在 Global Partners，当客户主管第一次开始尝试与高管接触时，我们经常从他们那里听到的挑战之一是，需要大量的研究时间才能对对高管很重要的问题有足够深入的了解。 此外，一旦他们有了背景，他们如何创建一个足够吸引高管以吸引他或她注意力的高管抓捕者？ 即使他们可以做到所有这些，客户主管如何找出他或她可以从他们自己的公司提供什么来解决主管的问题？ 客户经理如何提出解决方案而不听起来像是在推销产品？
与高管互动的麻烦
当我们开始培训员工参与高管时，我们一直在努力解决这个问题。 我们的典型答案是投入时间进行研究。 问题是，它没有用。 客户经理喜欢我们教给他们的概念和技术。 他们明白研究客户的行业、市场趋势和网站以获得这些关键见解等的重要性。但他们中的大多数人根本没有抽出时间进行研究。
然后，在与我们的一位客户讨论这个问题时，我们有一个“啊哈”的时刻。 与其从客户主管不了解客户行业、主要趋势等的内容开始，不如从他们所知道的开始！ 仔细想想，任何成功的客户经理都非常了解他们客户所在的行业。 他们都紧跟大多数最新趋势，知道热门话题是什么等。
结合激情和专业知识
客户经理也很有可能知识渊博，甚至可能是某个特定领域的专家，而专业知识通常会带来激情。 而且因为他们对自己的特定主题充满热情，所以他们非常重视自己的公司在该领域可以做些什么。 外部和内部的专业知识与热情的结合正是与 CXO 互动并立即建立信誉所需要的。
现在唯一的问题是每个客户经理只能是有限数量的主题的“热情专家”。 但是，如果您将几位客户主管放在一起，您可能会大大扩展他们可以涵盖的主题数量。 虽然会有相当多的重叠（可以简单地通过混合来自不同产品领域的人来减少重叠），但这些群体可以分享知识并扩大用于吸引 CXO 注意力的主题总数。
分享你的知识
所以我们开发了一个简短的练习来做到这一点。 在我们的方法中，吸引高管的关键起点是使用满足 3 个标准的主题来吸引他或她的注意力：
1. 主题必须与特定的 CXO 相关
2. 主题必须是可讨论的——必须有一些新的信息、趋势、洞察力等，对高管来说是有趣和新的
3. 客户经理必须能够证明他们可以可信地讨论该主题
练习的第一步是简单地集思广益，讨论主管可能感兴趣的所有可能主题。
第二步是利用团队的集体知识筛选出符合三个执行抓取者标准的主题。 这通常会产生 1-3 个潜在的执行官。
由于这些最后的 1-3 个主题符合三个标准，因此最后一步是简单地描述新信息、洞察力或趋势，这些信息、洞察力或趋势可以被塑造成与高管一起使用的开场白。
与高管建立融洽关系和信誉
这个练习的结果可能令人印象深刻。 在不到一个小时的时间里，小团体就能够识别出执行官，并制定引人注目的开场白，从而与执行官建立融洽的关系和可信度。
还有另一个好处。 最初的头脑风暴还提出了客户主管认为会吸引人的话题，但他们个人没有在 CXO 对话中使用它们所需的新信息、洞察力或趋势。 填补缺失的信息则成为营销或其他客户主管的任务。
所以，下次当你试图找到一个能吸引 CXO 注意力的话题时，不要试图提高你对你不知道的东西的了解； 而是从你所知道的开始。
