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ST 战略客户调整培训计划

全球团队合作,增加全球客户份额

意法半导体是全球最大的半导体公司之一。 ST 提供业界最广泛的产品组合之一,通过利用其广泛的技术、设计专业知识以及知识产权组合、战略合作伙伴关系和制造实力的组合,为各种电子应用领域的客户提供创新的半导体解决方案。 在 ST 销售和营销研究所所长的带领下,目标是通过制定和执行战略性全球客户计划,大幅快速增加公司在全球主要客户中的份额。

方案

在与高层管理人员确定关键目标指标并与一线经理和工程师面谈后,全球合作伙伴培训为 ST 的推出量身定制了战略客户调整™ 培训计划,分三个阶段如下:

1. 车间前准备

  • 首先,ST大学、全球合作伙伴培训和客户发起人之间举行了一系列预备电话会议。 在这些电话会议期间,制定了总体目标并确认了团队。 这些团队既是全球性的又是跨职能的,最多有 15 名成员,其中包括与当地客户互动并了解当地问题和机遇的区域人员。 从产品方面,团队成员了解了 ST 的产品和解决方案目前在客户中的应用,以及可用于解决客户全球和本地挑战和机遇的产品和解决方案。
  • 接下来,与团队举行了一系列电话会议。 在这些电话会议中,跨职能团队定义了对相关信息的需求,并概述了与客户的问题和机会。 客户计划指南用于收集和组织来自多个国家的所有信息。
  • 在电话会议期间,提出了多达 50 个单独的项目。 项目被综合和组织,然后在研讨会期间用于推动计划和讨论。

2. 面对面研讨会

  • 在每个研讨会开始时,很快就会发现,尽管所有团队成员都在执行他们认为正确的策略,但他们无法与其他人保持一致,从而导致工作方式不平衡且未优化在全球范围内使用该帐户。 有了这种理解,客户开发和关键目标的具有挑战性的“延伸”愿景被共同定义并得到所有团队成员的同意。
  • 建立共同愿景和目标后,首批研讨会活动之一是绘制客户复杂的全球组织的地图,并确定每个部分的关键问题。 这项活动的典型成果之一是理解和认识到与客户的现有结构和历史关系是不充分和过时的,因为客户组织的规模和复杂性可能会随着增长,特别是通过收购而增长而发生变化。
  • 接下来,使用来自计划电话会议的数据,参与者在小组中工作,为之前建立的每个关键目标制定替代策略。 然后为每个战略创建一套策略、具有里程碑和指标的行动。 每个团队成员都被分配了实施责任。

3. 跟进和最终审查

  • 参与者定期收集、审查和更新目标、战略、行动和里程碑。

结果

在接下来的几个月里,ST 团队使用他们的客户计划进行了一系列有指导的电话会议,以跟踪和衡量实施情况。 以下是该计划的一些短期结果的快照:

  • 客户份额增加 20-80%
  • 一些客户的收入增加了 3-4 倍
  • 新的关系结构将同行与同行(包括高层管理人员)联系起来,具有长期利益
  • ST 以及客户的全球和本地组织在内部增强了全球团队合作
  • 将与客户的信任提升到新的合作水平,共享网站、协作规划和共同开发活动等就是证明

值得注意的报价

ST 人员以对客户的深刻了解和对客户的承诺加入该计划。 然而,项目体验迫使人们跳出自己的领域,跨越客户和 ST 的全球组织进行思考。 对我来说,这是该计划的最大好处:人们的一致性和承诺。=
Guy,前项目经理和销售与营销研究所所长
    该计划的力量在于汇集团队中每个成员的独特观点,以了解如何为客户和 ST 创造价值。 通过汇集我们的集体知识和协调我们的方法,我们可以为客户创造更多价值,为 ST 带来更多业务。=
    Johan,战略客户经理