Venta por relaciones: cómo cultivar las relaciones con los clientes ayuda a aumentar sus resultados

¿Su relación con los clientes tiende a ser transaccional? ¿Enfocado principalmente en brindar servicios útiles o vender y mantener productos? ¿O sus relaciones con los clientes B2B son más profundas que eso?

La razón por la que preguntamos es que, en el mercado hipercompetitivo de hoy, desarrollar y fomentar relaciones sólidas y productivas con clientes clave es más importante que nunca. La firma de marketing empresarial Drift ofrece varias estadísticas que resaltan la importancia de las ventas relacionales:

• El 65.2% de los compradores B2B dijeron que encontraron valor al discutir sus situaciones con los vendedores. (Perspectivas de la OSC)
• Los prospectos nutridos realizan compras un 47% más grandes que los prospectos no nutridos. (El Grupo Annuitas)

También es un tema popular de discusión en línea; cuando busca "ventas de relaciones" o "ventas de relaciones", encontrará artículos informativos de diversos líderes de la industria que van desde Indeed y HubSpot a Forbes y Microsoft.

Bien, entonces, ¿qué son las ventas por relación? Básicamente, es una técnica que prioriza la creación de una conexión o relación con clientes y clientes potenciales para cerrar ventas, en lugar de centrarse principalmente en el precio y otros detalles y características del producto o servicio. Así es como HubSpot e Indeed definen las ventas por relación:

Venta de relaciones es una técnica en la que un representante de ventas prioriza su conexión con el cliente sobre todos los demás aspectos de la venta. Desarrollan confianza, generalmente agregando valor y pasando mucho tiempo con prospectos, antes de intentar cerrar. (HubSpot)

Venta de relaciones es una técnica que prioriza la construcción de una conexión con los clientes y compradores potenciales para cerrar ventas. En lugar de utilizar únicamente el precio y otros detalles para vender un producto o servicio, el vendedor se enfoca en las interacciones que tiene con sus clientes. Es más probable que los clientes fomenten la lealtad hacia un producto o servicio cuando un vendedor establece una relación personal con ellos. Esta familiaridad ayuda a retener clientes a largo plazo y ganar nuevos porque se sienten valorados por la empresa. (Indeed)

Las ventas relacionales a menudo se contrastan con las ventas tradicionales o “transaccionales”, descritas por Drift como “una forma de venta rápida y no personalizada que generalmente se adapta a productos básicos de bajo costo. El producto en sí es el foco de ventas, más que el cliente y sus necesidades”.

Drift ofrece una gráfico útil detallando algunas de las diferencias clave entre la venta transaccional y la venta relacional. Por ejemplo, el objetivo en la venta tradicional es tomar pedidos y realizar ventas; mientras que en la venta por relación el objetivo es convertirse en el vendedor preferido a largo plazo.

Lectura relacionada: Cómo agregar valor para los clientes con Insight Selling

Beneficios de la venta por relación

Cuando se trata de ventas por relaciones, estamos de acuerdo con estos importantes puntos que se ofrecen en un artículo de Forbes titulado "Por qué los dueños de negocios necesitan una estrategia de ventas por relaciones".

• Aumentarás las ventas.
• Convertirás a los clientes en defensores.

Dar prioridad a las relaciones con los clientes como parte de la estrategia de ventas de su organización tiene numerosos beneficios adicionales. Éstos incluyen:

• Formando confianza
• Generación de imagen de marca positiva
• Obtener información valiosa sobre las necesidades actuales y futuras de los clientes
• Desarrollar conexiones más duraderas y sólidas con clientes clave
• Disfrutar del boca a boca positivo de los clientes

Por supuesto, uno de los beneficios finales más notables de la venta por relaciones es que también contribuye a aumentar el valor de por vida del cliente.

Finalmente, Jim Cathcart, el autor de "Relationship Selling" y miembro del Salón de la Fama de Ventas y Marketing, caracteriza muy bien uno de los mayores beneficios de la venta relacional, señalando que: “El propósito de vender es construir relaciones rentables. Sin relaciones solo hay transacciones y cada día es tan duro como el anterior. ¡Con relaciones de ventas más sólidas, cada día será más fácil, más rentable y más divertido!"

Consejos, técnicas y mejores prácticas de venta por relación

“La gente quiere ser vista, escuchada y comprendida”. Este es un eslogan de venta de relaciones presentado por la directora ejecutiva y experta en ventas Amy Volas, en un Artículo incorporado que afirma: "Los mejores vendedores de relaciones no cautivan a los compradores, los escuchan". La escucha activa se menciona constantemente como una de las mejores prácticas más importantes en el mundo de las ventas basadas en relaciones. Generar confianza es el objetivo final y la paciencia es una mentalidad esencial.

El artículo Built In también sugiere los siguientes consejos como parte de un Guía para la venta por relación:

• Haga una investigación exhaustiva sobre el comprador y su industria para servir como experto en la llamada.. Cuanto más culto seas, más personalizada podrás hacer la conversación.
• Aproveche al máximo su pequeña charla para construir una conexión personal.
• Tómese el tiempo para hacer un descubrimiento profundo. No hable sobre las características del producto hasta que sepa cuál es el punto de dolor del comprador y por qué quiere resolverlo.
• Cree una agenda acordada mutuamente para establecer expectativas y alinear la llamada. El comprador debe saber qué valor puede esperar de la llamada.
• Sé un oyente activo. Pídale su opinión a la persona más callada de la sala; a veces, ellos tienen el mayor impacto en un trato.
• No fuerces un trato. Velar por el mejor interés del comprador evita la rotación y construye una relación más sólida para el futuro.
• Seguimiento de cada llamada con un correo electrónico ese mismo día. Resuma la reunión, configure los próximos pasos y agregue valor.
• Mantente en contacto después del trato para mantener la relación.

Venta por relación | Poniéndolo en práctica

Es muy probable que la venta por relaciones sea algo que ya esté haciendo, y es casi seguro que es algo que todos podríamos estar haciendo un poco (o incluso mucho) mejor.

Para las organizaciones que aspiran a cosechar los beneficios de la venta basada en relaciones, existen dos opciones principales para ponerla en práctica. Uno es un camino autodidacta que implica encargar a los líderes internos que dominen las disciplinas clave de la venta de relaciones y desarrollen una estrategia de implementación y ejecución que se adapte a las necesidades únicas de su organización.

La otra es asociarse con un proveedor de capacitación experimentado que tenga un sólido historial de colaboración con empresas para perfeccionar su estrategia de ventas de manera que construyan relaciones más duraderas y sólidas con los clientes.

Aquí en Global Partners Training, esto ha sido el centro de nuestra misión durante más de tres décadas. Como pioneros en el arte y la ciencia de construir relaciones mutuamente rentables con los clientes, estamos mejorando continuamente nuestra programas innovadores de capacitación en ventas y servicio líderes en la industria para ayudar a las empresas empresariales a alcanzar estos objetivos.

También estamos siempre disponibles para hablar con usted sobre los beneficios potenciales de capacitar a su equipo con capacitación en ventas de alto valor que se adapta a los desafíos y oportunidades del mundo real de su empresa. Único entre tales regímenes de capacitación, nuestros programas incluyen metodologías detalladas para medir el éxito y calcular el ROI.