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Cómo agregar valor para los clientes con Insight Selling

El tema de hoy: Insight de ventas. Pero primero, echemos un vistazo rápido a cómo ha evolucionado el mundo de las ventas a lo largo de los años. No es ningún secreto que el panorama ha cambiado drásticamente desde los días en que las personas que vendían los productos controlaban el acceso de los compradores a la información. Los vendedores en esos días simplemente podían "aparecer y lanzar su discurso", una técnica descrita con humor como venta de caimanes “porque el vendedor tenía una boca grande y orejas pequeñas (es decir, todo hablaba y no escuchaba)”.

Tampoco es ningún secreto que la llegada de Internet cambió todo al inundar a los compradores con toda la información que necesitan para averiguar qué productos quieren y comparar lo que ofrecen varios proveedores.

Participar venta de soluciones — un enfoque que implica “hacer preguntas amplias y abiertas para comprender las necesidades del cliente antes de elaborar una posible solución”. Por ejemplo, preguntas como: "¿Qué te mantiene despierto por la noche?" y "¿Cuáles son los mayores desafíos que enfrenta en este momento y cómo surgieron?"

Cada vez más en las ventas B2B, los proveedores y proveedores se mueven para agregar valor a los clientes mediante el desarrollo y el intercambio de conocimientos comerciales útiles. Esto implica estudiar de cerca a los clientes actuales y potenciales, estudiar sus industrias y cómo están evolucionando, realizar investigaciones relacionadas y revisar datos, todo con el objetivo de agregar valor y forjar relaciones más profundas con los clientes.

¿Qué es Insight Selling?

Ahora profundicemos un poco más en el concepto de venta de conocimientos y por qué es importante hoy en día. Insight de venta, según HubSpot, es “el acto de usar conocimientos para hacer avanzar el trato al hablar directamente con las necesidades de los prospectos de una manera que las técnicas de ventas tradicionales no pueden”.

Business.com responde a la pregunta "¿qué es la venta de insights?" al describirlo como un enfoque en el que “utiliza datos, análisis de tendencias, investigación de mercado y experiencia para ayudar a los clientes a examinar toda la información relevante, diagnosticar problemas, determinar sus necesidades y, en última instancia, tomar decisiones de compra informadas”.

Dado que muchas técnicas de ventas actuales se basan en construir una relación más profunda con el cliente, también es útil examinar varias metodologías que están en el mismo estadio que la venta de información:

  • Venta de relaciones
  • Venta de retadores

Venta de relaciones es una técnica que prioriza la construcción de una conexión con los clientes y compradores potenciales para cerrar ventas. En lugar de utilizar únicamente el precio y otros detalles para vender un producto o servicio, el vendedor se enfoca en las interacciones que tiene con sus clientes. Es más probable que los clientes fomenten la lealtad hacia un producto o servicio cuando un vendedor establece una relación personal con ellos. Esta familiaridad ayuda a retener clientes a largo plazo y ganar nuevos porque se sienten valorados por la empresa. (Indeed)

Las ventas del retador Método Se basa en brindar información sobre un problema u oportunidad desconocidos en el negocio del cliente que el proveedor está en una posición única para resolver. … Los Challengers cuestionan intencionalmente la forma de pensar de sus clientes y los obligan a contemplar una nueva perspectiva. … Al alentar a sus clientes a considerar nuevas oportunidades, el retador puede comenzar a ofrecer una forma alternativa de avanzar. (Pipedrive)

La venta de conocimientos aprovecha los aspectos clave mencionados anteriormente: construir relaciones, desafiar a los clientes a considerar nuevas perspectivas y agregar valor a través de los conocimientos. Cuando la venta por relaciones se basa en desarrollar relaciones más profundas con los clientes, la venta por conocimiento lleva esto varios pasos más allá; la idea es que construir relaciones más sólidas con los clientes lo ayude a comprenderlos mejor, lo que, combinado con investigaciones adicionales, conduce a conocimientos únicos sobre cómo ayudarlos (lo que fortalece aún más la relación).

Construcción de relaciones con el cliente en ventas está recibiendo cada vez más atención en estos días, ya que innumerables organizaciones B2B y B2C responden a las nuevas expectativas de los consumidores en torno a hacer negocios con proveedores que se centran en experiencia del cliente y Éxito del cliente.

Beneficios de la venta de información

Uno de los principales objetivos de la venta de información es ir más allá de simplemente presentar sus productos y servicios a los clientes y, en su lugar, buscar involucrarse activamente con ellos, profundizar para comprender realmente sus mayores desafíos comerciales, independientemente de su propia cartera de posibles soluciones. Este proceso no solo abre un conducto para compartir conocimientos, sino que también genera confianza cuando los clientes ven que usted no se enfoca únicamente en tratar de venderles algo.

“Con la venta de información, llegas a la mesa rebosante de nuevas ideas, perspectivas y, potencialmente, puntos de datos. La venta de información se trata de convertirse en un verdadero socio para su cliente, no solo en un vendedor ", dice steve wunker, autor y director gerente de New Markets Advisors.

Entre los principales beneficios de la venta de conocimientos:

  • Asombrar/encantar a los prospectos con una comprensión avanzada de sus desafíos comerciales únicos
  • Avanzar en la relación de vendedor a asesor de confianza
  • Desarrollar relaciones más duraderas y sólidas con los clientes
  • Lograr un mayor valor de por vida del cliente

Dos tipos de Insight Selling

El modelo de venta de conocimientos incluye dos tipos distintos de conocimientos:

  • Perspectivas de oportunidades
  • Perspectivas de interacción

Perspectivas de oportunidades podría describirse mejor como presentar de manera proactiva a los clientes actuales o potenciales una idea o estrategia que quizás no conozcan pero que es muy relevante para sus objetivos o desafíos comerciales. Un ejemplo de una idea de oportunidad sería una idea comercial interesante o útil que se desarrolla a través de la investigación, independientemente de la comunicación con el cliente.

Perspectivas de interacción surgen de ese proceso de involucrar a los clientes en conversaciones abiertas sobre su negocio y usar el ingenio y la imaginación de uno para presentar ideas innovadoras. Un ejemplo de una perspectiva de interacción sería una idea que implica conectar los puntos en algo que ha aprendido sobre el cliente y su negocio mientras profundiza con ese cliente en una conversación cara a cara o virtual. Estas percepciones a veces se caracterizan como "momentos ajá".

Estrategias para Insight Selling

Centrarse en fortalecer las habilidades de relación con el cliente es un primer paso esencial para una venta de conocimiento exitosa. Además, el Business.com artículo especifica tres “acciones clave” necesarias para el éxito:

  • Investigación
  • Sintetizar
  • Escucha

Investigación:

“No se limite a aprender las métricas básicas sobre sus clientes, sino que presione para desarrollar una comprensión profunda y holística de los trabajos que su comprador está tratando de realizar. Algunos trabajos pueden ser funcionales, como construir un caso de negocios para una nueva empresa. Otros trabajos pueden ser más emocionales, como ser el héroe de un problema difícil sin resolver”, dice Steve Wunker. “Una vez que comprende lo que su comprador está tratando de hacer, puede identificar los obstáculos que se interponen en el camino y ayudarlo a superar esos puntos débiles”.

Sintetizar:

Especialmente útil para los profesionales de ventas que atienden principalmente a un mercado o nicho en particular, esta acción enfatiza el aprovechamiento de su conocimiento único de los desafíos que enfrentan otros en el mismo mercado o industria. Esto posiciona al vendedor para agregar valor al comunicar el conocimiento y las ideas obtenidas de otros que enfrentan obstáculos y desafíos similares.

Escucha:

“Obtener información requiere la capacidad de hacer preguntas realmente buenas y escuchar activamente las respuestas. La venta de información funciona con más éxito cuando los vendedores comienzan su interacción con el comprador escuchando”, según el artículo. “Usan su conocimiento para ayudar a los clientes a identificar lo que necesitan en lugar de simplemente decirles qué comprar”.

En resumen, HubSpot enfatiza que su capacidad para generar información comercial valiosa para los clientes “requiere una comprensión profunda de sus objetivos y estrategias… así como de las iniciativas estratégicas que deben tomar. También significa que debe alentar a los prospectos a pensar de una manera orientada a los resultados. Si puede demostrar dónde están y dónde deberían estar, entonces puede comenzar a construir el puente entre esos puntos con su solución”.

Los vendedores que pueden dominar el arte de la venta perspicaz obtienen una ventaja competitiva significativa y son más aptos para obtener un estatus codiciado como asesores comerciales confiables a largo plazo.

Cómo implementar Insight Selling [Oportunidades de capacitación]

Las complejidades de la venta de conocimientos pueden ser difíciles de dominar. Por ejemplo, ¿exactamente cómo desarrolla esa comprensión de nivel superior de los problemas generales de los clientes que le permite apoyarlos ofreciendo información de alto valor?

Bueno, obviamente, una de las estrategias más efectivas para desarrollar ese tipo de conocimiento es encontrar formas de relacionarse con los líderes sénior en las empresas con las que le gustaría hacer negocios.

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Alineado de manera única con muchos de los principios clave de la venta de conocimientos, Participando™ es un programa de capacitación en ventas enfocado en conectarse con los tomadores de decisiones clave utilizando muchas de las estrategias discutidas anteriormente.

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