Alineación Estratégica de Cuentas™

Conviértase en la mejor fuente de generación de ingresos de su empresa
Conviértase en la mejor fuente de generación de ingresos de su empresa

Para generar más negocios, alinéate con los objetivos de tu cliente

Está en una situación difícil: está saltando obstáculos para conservar su estatus de proveedor preferido, pero su cliente también lo está excluyendo de la mayor parte de su proceso de toma de decisiones. Sin embargo, con las herramientas adecuadas, su equipo de gestión de cuentas puede influir en el ciclo de compra de su cliente y convertirse en una de las mejores fuentes de generación de ingresos de su empresa.

El programa de capacitación de Strategic Account Alignment™ lo ayuda a generar más negocios de sus clientes. Este programa cambia el proceso de administración de su cuenta de tres maneras clave:

1) Recopile información que se encuentra dispersa en sus oficinas globales y sintetice esos datos para crear nuevos conocimientos de los clientes
2) Cree una visión compartida de su cliente y alinee sus departamentos en torno a esta visión común
3) Colabore con todos los que interactúan con la cuenta para ejecutar estrategias que logren los objetivos de su cliente.

habla con nosotros sobre sus metas y le recomendaremos un programa basado en lo que está tratando de lograr. ¿Tiene entrenadores internos? También podemos discutir formas en que podemos asociarnos con su equipo.

Crear nuevas perspectivas
Crear nuevas perspectivas
Recopilar y sintetizar datos dispersos
Construir una visión compartida
Construir una visión compartida
Alinearse en torno a una comprensión compartida del cliente
Ejecutar estrategias
Ejecutar estrategias
Colaborar para lograr los objetivos del cliente

¿Quién se beneficia del programa Strategic Account Alignment™?

Cualquier personal que necesite desarrollar e implementar estrategias efectivas para hacer crecer el negocio con sus cuentas más importantes
  • 93BEB5A8-3928-4AE7-BD63-40296A3A1E70 Gerentes de cuentas estratégicas
  • 93BEB5A8-3928-4AE7-BD63-40296A3A1E70 Profesionales de ventas senior

Obtenga resultados con Strategic Account Alignment™

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De información dispersa a información significativa

Piense en toda la información, el conocimiento y las perspectivas sobre sus cuentas estratégicas que existen en algún lugar dentro de su organización. ¿Cuánto de eso está en la cabeza de su gente que interactúa y toca al cliente todos los días?

Desafortunadamente, la mayor parte de esa información está dispersa. Está disperso entre todos los individuos y sus organizaciones.

Ahora imagine si pudiera recopilar, organizar y alinear sistemáticamente todo este conocimiento y utilizarlo para proporcionar información única a su cliente. Esta parte del proceso de Strategic Account Alignment™ le permite comprender mejor los desafíos que enfrenta su cliente y ayudarlo a abordarlos.

Lo que es más importante, esta información es fundamental para permitirle interactuar con su cliente desde el principio en su pensamiento y toma de decisiones porque comprende lo que está sucediendo con su cliente, a veces incluso mejor que ellos.
Las herramientas de GPT ayudan a los participantes a cambiar de reactivos a proactivos al comprender y abordar el "panorama general" del cliente y determinar lo que realmente quieren lograr. La proactividad sistemática es una herramienta poderosa para aumentar el "deleite del cliente".

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De los equipos de silo a los equipos de captura

En muchas organizaciones, la comunicación entre los diversos grupos que interactúan con el cliente es limitada. La gente tiende a trabajar en silos, por ejemplo, el equipo de entrega local se enfoca en la entrega local.

El administrador de cuentas global puede estar interactuando con sus contactos de clientes en diferentes países, pero rara vez llega al nivel de las personas que interactúan con el cliente en el día a día.

Cada persona que interactúa con una parte de la organización del cliente normalmente reacciona a las demandas del cliente sin un entendimiento común de lo que se necesita en el negocio global del cliente.

Imagínese si su gente pudiera comprender tanto el panorama general del cliente como la situación local del día a día. Esta parte del proceso de Strategic Account Alignment™ permitirá a todos alinearse detrás de una visión común del cliente.

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De la estrategia impuesta a la estrategia de captura

En muchas organizaciones, el desarrollo de las estrategias para la cuenta lo realiza casi en su totalidad el gerente de cuentas estratégicas y un número limitado de miembros del equipo.

Como resultado, en el campo la estrategia parece imponerse. Y si la estrategia no está bien alineada con lo que realmente sucede en el campo, no hay aceptación; la estrategia se ignora y la ejecución simplemente se desvanece.

Esta parte del proceso de Strategic Account Alignment™ es donde la estrategia y las acciones se desarrollan en colaboración. Cada organización e individuo que interactúa regularmente con la cuenta en algún lugar es responsable de definir y ejecutar sus estrategias y acciones, en colaboración con todos los demás. Y el progreso de estas acciones se revisa y actualiza periódicamente.

2 opciones de formato para su programa de capacitación

Obtiene lo último en flexibilidad con los programas de capacitación de GPT. Para cada uno de nuestros programas de capacitación en relación con el cliente líderes en la industria, puede elegir entre dos formatos sólidos y complementarios: mixto o virtual.

Los componentes básicos de conocimientos y habilidades son los mismos en ambos formatos, y los programas se imparten a través de: capacitación en vivo dirigida por facilitadores experimentados (in situ y/o virtual); módulos de aprendizaje electrónico a su propio ritmo; coaching entre pares y sesiones de coaching individual opcional; y trabajo de proyecto individualizado y ejercicios de juego de roles adaptados a los desafíos y oportunidades reales de la empresa.

 

Formato combinado

Distinguidos por un historial impresionante de desarrollo de habilidades de relación con el cliente de próxima generación que tienen el potencial de transformar su negocio, nuestros programas de capacitación combinados probados en el tiempo incluyen componentes presenciales y virtuales. Características notables de este formato: Los miembros de su equipo están "en la sala" con el instructor y sus compañeros. Inmersión de día completo. Flexibilidad para cambiar del modo combinado al modo virtual completo a medida que cambian las condiciones.

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formato virtual

Las empresas que busquen opciones de capacitación totalmente virtual querrán explorar nuestro formato 100% virtual. Los programas virtuales utilizan seminarios web interactivos dirigidos por un instructor y módulos de aprendizaje electrónico de autoservicio para guiar a los participantes en un emocionante viaje de aprendizaje por caminos paralelos de conocimientos y habilidades. Características notables: Clases más pequeñas. Mínimo tiempo fuera del campo. Mejora de las habilidades de comunicación virtual. Conveniencia. Posibles ahorros de costes.

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Casos de éxito de clientes

Preguntas Frecuentes

  • ¿Cómo se “personaliza” el programa Strategic Account Alignment™? ¿Quién es el propietario de las personalizaciones?

    Si bien el conjunto de herramientas exclusivo que se utiliza en nuestro programa de Alineación Estratégica de Cuentas™ estándar será similar para todos los clientes, los componentes experienciales están escritos a la medida en base a entrevistas con miembros clave de su equipo para lograr lo siguiente:

    • Relevancia inmediata para los participantes – El nicho de la industria, los productos, los clientes, las estructuras y la cultura de administración de cuentas y ventas de su empresa son únicos. Durante este programa, los participantes se enfocarán en sus propias cuentas y situaciones estratégicas específicas en tiempo real, y así aplicarán sus nuevas habilidades de inmediato en sus trabajos. Y aunque los participantes inicialmente están practicando estas nuevas habilidades en un conjunto limitado de situaciones actuales, el conjunto de herramientas será efectivo en cualquier situación de ventas o administración de cuentas que enfrenten en el futuro.
    • Concéntrese en los resultados comerciales deseados – Los objetivos de su empresa y las prioridades de capacitación también se incorporan a la orientación que brindamos a sus participantes. Por ejemplo, un programa que dé prioridad a la gestión estratégica de cuentas puede orientarse de manera muy diferente a un programa destinado a mejorar las situaciones operativas. Además de cumplir con sus resultados principales, el programa Strategic Account Alignment™ seguramente producirá resultados secundarios positivos para su empresa.

    Si bien todos los materiales de capacitación siguen siendo propiedad de Global Partners Training, las personalizaciones son únicas y no se comparten entre los clientes. Los participantes del programa con licencia conservan el uso personal de por vida de los materiales tangibles del programa para referencia continua.

  • ¿Cómo está estructurado el programa Strategic Account Alignment™?

    Global Partners Training se centra en última instancia en la adquisición y el desarrollo de habilidades interpersonales de los participantes, así como en la aplicación directa de habilidades en cuentas reales. Por lo tanto, nuestros programas hacen un uso intensivo de experiencias interactivas en vivo y la aplicación de herramientas a cuentas estratégicas reales.

    El programa estándar de Strategic Account Alignment™ contiene un taller presencial en vivo, una serie de seminarios web de coaching interactivos en vivo y la aplicación de las habilidades y herramientas utilizando una guía de planificación e implementación. Esta secuencia cuidadosamente combinada, junto con los sistemas de medición y certificación, prácticamente garantiza la incorporación de nuevos comportamientos mientras mantiene el costo total al mínimo requerido para hacer bien el trabajo.

  • ¿Cuánto dura el programa de Alineación Estratégica de Cuentas™?

    El tiempo de capacitación en vivo (talleres y seminarios web de capacitación) para un participante en el programa estándar de Strategic Account Alignment™ totaliza aproximadamente 26 horas, y la experiencia combinada completa generalmente se distribuye en un período de dos a tres meses. Esto permite tiempo para el aprendizaje y la práctica iniciales, la aplicación de nuevas habilidades en el trabajo, la retroalimentación y el entrenamiento iterativos, y la demostración del conocimiento y la adquisición de habilidades con la finalización de la Guía de planificación de SAA en una cuenta real de la elección de cada participante.

  • ¿Qué tan grandes son los grupos de entrenamiento?

    Logrando un equilibrio entre el costo y la atención personalizada, el tamaño óptimo del grupo de capacitación es de 12 y el máximo es de 15. Los grupos de más de 15 requieren la presencia de un facilitador certificado adicional durante cada taller. Los seminarios web de coaching se llevan a cabo con un máximo de 5 o 6 participantes por sesión y, por lo tanto, se programan varias sesiones para cada grupo de entrenamiento.

    Los clientes que tienen muchas ubicaciones físicas con equipos pequeños en cada ubicación pueden optar por grupos de capacitación más pequeños (sugerimos un mínimo de 6 participantes) o grupos combinados más grandes en una ubicación central. Podemos ayudarlo a evaluar la forma más eficiente de cubrir a sus participantes deseados.

  • ¿Dónde se imparte el programa y en qué idiomas se ofrecen?

    Para brindar un servicio completo, consistente y llave en mano a grandes clientes multinacionales, Global Partners Training retiene facilitadores locales en la mayoría de los principales países y regiones y ha brindado capacitación en más de 40 países diferentes en los últimos 2 años. Para minimizar los costos, generalmente brindamos talleres presenciales en las instalaciones corporativas de su localidad o en un centro de conferencias externo.

    Los seminarios web de capacitación en vivo a través de GoToMeeting requieren una conexión a Internet y, en la mayoría de los casos, se pueden unir solo para audio utilizando un número de teléfono específico del país. Los componentes de programas digitales entregados a través de la aplicación Carli™ (de escritorio o móvil) requieren una conexión a Internet.

    Si bien los programas se entregan en inglés de forma predeterminada, los ejercicios experienciales se realizan en el idioma local de los participantes. Actualmente, Global Partners Training cuenta con facilitadores certificados que hablan los siguientes idiomas: holandés, inglés, francés, alemán, italiano, japonés, coreano, mandarín, ruso, español y sueco. Es posible que otros idiomas estén disponibles pronto, así que consulte con nosotros si tiene una necesidad específica.

    Los materiales del programa, incluidos los conjuntos de diapositivas de presentación, videos, materiales impresos y electrónicos, se proporcionan en inglés de manera predeterminada. Las traducciones completas o parciales pueden estar disponibles para algunos programas a un costo adicional. Global Partners Training agrega continuamente a su cartera de idiomas a medida que el volumen de capacitación lo justifica.

  • ¿En qué se diferencia el programa de Alineación Estratégica de Cuentas™ de los Programas de Gestión Estratégica de Cuentas (SAM)?

    Los programas SAM se enfocan casi por completo en permitir que el gerente de cuentas estratégicas cree un conjunto de objetivos, estrategias y acciones que ejecutará. Sin embargo, la investigación muestra consistentemente que un pequeño porcentaje de dichos planes se implementan de manera efectiva. El programa Strategic Account Alignment™ refleja la realidad de que el rol de un gerente de cuentas estratégicas debe ser recopilar información y conocimientos de todos los que interactúan con alguien dentro de la cuenta estratégica. Luego, el gerente de cuentas estratégicas necesita alinear esta información y conocimientos y formular estrategias y acciones que estén alineadas y respaldadas por todos los involucrados en la cuenta, a nivel mundial. Como resultado, todos los involucrados en la cuenta entienden su rol y contribución para lograr los objetivos de la cuenta y los resultados mejoran significativamente.

  • ¿Cómo se apoya el programa con la tecnología?

    Global Partners Training examina los últimos avances en tecnología de aprendizaje a través de afiliaciones con asociaciones de la industria de la formación y asistiendo a conferencias como DevLearn y ATD. A medida que aparecen nuevas tecnologías en línea, las probamos y evaluamos cómo pueden mejorar la eficiencia y la eficacia de los elementos cara a cara, remotos en vivo y de autoservicio de nuestros programas de capacitación. Cuando alguien invente una trampa para ratones mejor, no tendremos miedo de usarla para ayudar a los participantes a aprender.

    Los participantes del programa utilizan nuestra aplicación Carli™ personalizada, actualmente respaldada por una de las 20 principales empresas de plataforma de la industria de la formación. Los participantes pueden ver el progreso de su programa de capacitación, acceder a módulos de aprendizaje electrónico y otros recursos de aprendizaje, seleccionar sus sesiones de seminarios web y acceder a otras funciones a través de la aplicación de escritorio y móvil (iPhone y Android). Si está disponible para su programa, esta funcionalidad se incluye en la tarifa de licencia del programa durante el programa y durante al menos dos meses completos después de la fecha del último evento de capacitación en vivo.

    Después de la certificación y con el permiso del patrocinador, se invita a los ex alumnos de algunos programas a acceder a MyGPT, una sección gratuita del www.globalpartnerstraining.com sitio web donde encontrarán útiles herramientas de apoyo, tarjetas de recordatorio, artículos de interés, videos, seminarios web gratuitos y otros recursos útiles personalizados para su(s) programa(s) particular(es) para mantener actualizados sus conocimientos y habilidades.

  • ¿Cómo manejan la logística de capacitación?

    Global Partners Training está equipado para manejar la gestión completa de proyectos de capacitación a nivel mundial, desde la reserva de lugares de capacitación hasta la programación y el envío de invitaciones y recordatorios por correo electrónico. Nos esforzamos por trabajar a la perfección con sus recursos internos, como universidades corporativas y departamentos de viajes, para mantener los costos al mínimo y permitir las mejores experiencias de capacitación para los participantes.

    Nuestro punto central de organización para la gestión de programas y aprendizaje es nuestra aplicación Carli™ personalizada y, aunque normalmente no tiene sentido integrarse completamente con su sistema de gestión de aprendizaje interno, podemos hacer arreglos para exportar los datos de certificación de los participantes en cualquier formato estándar.

  • Mi empresa dispone de recursos de formación. ¿Podemos entregar el programa internamente?

    Sí, Global Partners Training ofrece programas de capacitación para capacitadores con soporte continuo completo. Si bien la mayoría de los clientes prefieren la flexibilidad de una solución subcontratada llave en mano, la entrega interna puede funcionar cuando su empresa cuenta con capacitadores experimentados en el personal con ancho de banda inactivo y está listo para comprometerse a largo plazo con el programa de capacitación.

    Certificaremos a sus capacitadores en el programa, incluida la cofacilitación experiencial y la facilitación solo de observación, y brindaremos apoyo continuo y actualizaciones del programa. Se incluyen tecnología, e-learning y sistemas de medición. Póngase en contacto con nosotros si está interesado en explorar esta opción.

  • ¿Cuanto cuesta el programa?

    Global Partners Training se esfuerza por mantener el costo total de su programa lo más bajo posible mientras ofrece un programa completo y transformador. Es poco probable que los programas de bajo costo sin una metodología probada por el cliente, un verdadero proceso de integración, sistemas de medición adecuados y un proceso de certificación riguroso produzcan los cambios que está buscando.

    Tenga en cuenta que el costo total de su programa incluye no solo las tarifas de capacitación de Global Partners, sino también el costo del salario, los beneficios y cualquier viaje para sus participantes. Estaremos encantados de ayudarle a evaluar el costo total y el rendimiento esperado de cualquier programa de capacitación. Según nuestra experiencia, los clientes generalmente logran rendimientos a corto plazo del orden de 3 a 6 veces su inversión, y las habilidades integradas de su equipo continuarán pagando dividendos en los años venideros.

    Las tarifas de capacitación de Global Partners se cotizan después de las consultas iniciales para comprender los objetivos y requisitos de su programa, y ​​nuestras tarifas generalmente se estructuran de la siguiente manera:

    Tarifas de eventos de capacitación en vivo – La tarifa por evento por facilitador para cada taller, seminario web o sesión de entrenamiento le garantiza que obtendrá un facilitador/entrenador certificado con amplia experiencia ejecutiva, a menudo en su industria, que habla el idioma local de cada grupo de capacitación. La programación y el apoyo logístico están incluidos, según sea necesario.

    Tarifa de licencia del programa – La tarifa por participante cubre lo siguiente:

    • Licencia personal de por vida para un conjunto de herramientas patentado y probado
    • Aplicación Carli™, según esté disponible, accesible desde la aplicación de escritorio y móvil (iPhone y Android) que ofrece seguimiento de programas, tareas, materiales de programas (PDF, videos con repeticiones ilimitadas, etc.), transcripciones, autoinscripción en seminarios web, exportación de datos y más. Acceso incluido durante la capacitación y durante dos meses completos después del evento de capacitación final
    • Sistema de medición, según esté disponible, con evaluación de adopción de habilidades de referencia, evaluación posterior, evaluación comparativa, cuantificación, planificación de acciones, recopilación de proyectos finales y de mitad de período, informes individuales, informes grupales, informes regionales agregados
    • Proceso de certificación (los participantes siguen un proceso estricto, de acuerdo con su empresa y alineado con el sistema de evaluación interno, cuando sea posible, para aumentar el compromiso), impresión y envío de certificados, página dedicada de LinkedIn o página web que explica el valor de la certificación
    • Red de ex alumnos y acceso al centro de recursos basado en la web MyGPT, según esté disponible (con recursos relacionados con el programa, artículos, tarjetas de recordatorio, videos, seminarios web, etc.)

    Gastos – Los gastos de viaje y manutención del facilitador y los costos de impresión y materiales se facturan al costo real (sin recargo ni tarifa administrativa). Estaremos encantados de reservar viajes a través de su programa de viajes corporativos si resulta más económico.

    Costos de traducción – Solo según sea necesario para grupos de lectura/habla que no hablan inglés y se factura al costo (sin recargo ni tarifa administrativa).

  • ¿Cómo sabremos que la capacitación está funcionando?

    Global Partners Training utiliza un sistema de medición de última generación que opera en dos niveles:

    1. Evaluación de la adopción de habilidades – Los participantes realizan evaluaciones detalladas al principio y al final de cada programa, y ​​sus puntajes previos a la capacitación, posteriores a la capacitación y de cambio se comparan con una gran base de datos histórica de capacitación. Los participantes están motivados por su propio progreso visible, y los puntajes se pueden agregar y analizar a nivel de grupo, división y corporativo para proporcionar validación e información para la futura estrategia de capacitación.
    2. Logro de los resultados comerciales deseados – Los planes de acción, los informes de casos provisionales y los informes de casos finales requieren que los participantes describan situaciones específicas de casos de clientes en tiempo real de su propia elección. En sus informes de casos, los participantes describen una situación real, qué habilidades específicas del programa aplicaron, la reacción del cliente, el resultado final, el impacto relativo de sus nuevas habilidades en el resultado final y una descripción cuantitativa del resultado: nuevos ingresos generados. , ahorro de tiempo y costes (para la empresa y para el cliente). Los participantes conectan los puntos entre sus nuevas habilidades de relación y los resultados comerciales, liberando poder sin explotar. Los datos cuantitativos se pueden agregar para revelar nuevos conocimientos y calcular la recuperación general del programa a corto plazo.
  • ¿Qué hace Global Partners Training para asegurarse de que la capacitación funcione?

    Para aumentar sus posibilidades de éxito en la capacitación, Global Partners Training mantiene rigurosos estándares de certificación, una combinación de asistencia al programa, demostración de habilidades, realización de ejercicios clave y presentación oral de un informe de caso escrito final que es validado por uno de nuestros socios de la empresa. Si bien la certificación se sentirá como un verdadero logro para los participantes individuales que la obtengan, y mostrarán con orgullo su colorido certificado, en Global Partners Training nos enfocamos intensamente en la tasa de certificación como la métrica de calidad definitiva para el desempeño de nuestro propio equipo.

    La capacitación en relaciones a menudo es más difícil e incómoda para los participantes que la capacitación técnica, y nuestros programas involucran muchos pasos. Si los participantes obtienen certificaciones a un ritmo elevado, podemos estar seguros de que nuestros facilitadores se conectaron bien con sus participantes, los alentaron a cumplir con la asistencia y las tareas, y sacaron sus mejores esfuerzos. También podemos estar seguros de que los participantes no solo han adquirido nuevos conocimientos y nuevas habilidades, sino que también están aplicando activamente esas habilidades en el trabajo, y su empresa está obteniendo los beneficios prometidos de su programa de capacitación.

    Si elige trabajar con nosotros, es probable que escuche hablar mucho sobre la certificación. Hemos descubierto que una clave importante para la participación y la certificación de los participantes es el apoyo de la alta dirección y la supervisión local para el programa, y ​​lo alentaremos a ayudar a construir esa red de apoyo y responsabilidad.

  • ¿Por qué mi empresa debería invertir ahora en el programa Strategic Account Alignment™?

    Las expectativas de los clientes para sus proveedores clave están cambiando de manera significativa y rápida. Los gerentes de cuentas estratégicas que continúan actuando como si su función principal fuera la 'administración de relaciones' o la creación de planes de cuentas se están perdiendo los cambios más significativos en las expectativas de sus clientes. Los clientes ahora requieren (incluso exigen) que los gerentes de cuentas estratégicas demuestren constantemente su valor agregado. Esperan que los gerentes de cuentas estratégicas los ayuden a abordar los problemas estratégicos y operativos de manera proactiva. Y esperan que el gerente de cuenta estratégica coordine los esfuerzos de todos los que interactúan con la cuenta. Las empresas que invierten en un programa de Alineación Estratégica de Cuentas™ cumplen con las expectativas de los clientes y se diferencian de la competencia. Como resultado, cosechan los beneficios en términos de participación de cuenta excepcional y crecimiento de ingresos.

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