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Construyendo relaciones a largo plazo con ejecutivos de hospitales
GE Healthcare es líder mundial en imágenes médicas y tecnologías de la información, diagnósticos médicos, sistemas de monitorización de pacientes, descubrimiento de fármacos, tecnologías de fabricación biofarmacéutica, mejora del rendimiento y servicios de soluciones de rendimiento. Las grandes cuentas estratégicas juegan un papel cada vez más importante en el éxito a largo plazo de GE Healthcare, y la capacidad de conectar, involucrar y construir relaciones comerciales a largo plazo con los principales responsables de la toma de decisiones de sus clientes es una habilidad fundamental para los líderes de cuentas de servicio. GE Healthcare en Europa buscaba un cambio de mentalidad del típico enfoque de ventas del día a día que quitaría el énfasis en "vender" a los ejecutivos y se centraría en involucrarlos.
SOLUTION
Reconociendo este desafío, GE Healthcare colaboró con Global Partners Training para crear Comprometerse con el C‐Suite, una versión personalizada del programa Engaging Up™ de GPT. Este programa de capacitación para gerentes de cuentas de GE Healthcare enfatiza las habilidades clave necesarias para interactuar de manera efectiva con los CXO del hospital, que incluyen:
- Desarrollar una visión global del negocio de un Centro de Salud;
- Interpretar las métricas financieras y comerciales de un centro de atención médica;
- Comprender los perfiles y responsabilidades de los CXO del hospital y sus desafíos, problemas y oportunidades urgentes;
- Saber cómo obtener y mantener el acceso a los CXO del hospital generando credibilidad y confianza con ellos; y
- Formular propuestas comerciales que aborden las preocupaciones del CXO y creen valor para
Para garantizar que las nuevas habilidades y comportamientos se aplicaran en el campo y se integraran en los comportamientos y prácticas de los líderes de cuentas de servicio, el programa se entregó en 3 etapas distintas:
- Descubrimiento y preparación: Los participantes asistieron a sesiones de capacitación interactivas en línea en pequeños grupos. Se encargó a los participantes que crearan análisis macro y micro de sus mercados locales utilizando la herramienta PEST (Pacientes, Economía, Partes Interesadas y Tecnología) y la herramienta Mapeo CXO. Los participantes regresaron a una segunda sesión de entrenamiento en línea para recibir comentarios sobre su trabajo previo.
- Taller de implementación y planificación: De acuerdo con la naturaleza experiencial de todos los programas de capacitación de socios globales, una parte clave de este elemento del salón de clases fue practicar "Diálogos comerciales", lo que requería que los participantes involucraran al CXO y se posicionaran como una empresa confiable.
- Aplicación y Seguimiento: Una ronda de sesiones de coaching en línea brindó retroalimentación y orientación a los participantes mientras implementaban sus planes CXO.
RESULTADOS
Involucrar al C-Suite se ha ejecutado en múltiples ubicaciones en Europa, y también se ha desarrollado una versión adaptada para el grupo de Ciencias de la Vida de GE Healthcare. Algunos aspectos destacados resultantes incluyen:
- Ganar un gran negocio y abrir nuevas oportunidades utilizando un enfoque de costo total de propiedad
- En el último día de reuniones previas a una venta, se le preguntó a la persona de contacto de GE cuál era su puesto/función y respondió: "Ventas". Su respuesta fue: "Nunca lo hubiéramos imaginado".
Estos participantes en la capacitación de gerentes de cuentas de GE Healthcare están aplicando las nuevas habilidades y comportamientos y, como resultado, se conectan con los ejecutivos en torno a sus desafíos, problemas y oportunidades estratégicos. Esto ha resultado en la creación de nuevas relaciones de socios comerciales de confianza, así como en la profundización de las existentes con ejecutivos de hospitales, ciencias de la vida y biofarmacéuticos.