Programas de formación en ventas B2B

Preguntas frecuentes

• ¿Cómo se “personaliza” el programa Engaging Up Sales Training™? ¿Quién es el propietario de las personalizaciones?

  Si bien el conjunto de herramientas exclusivo que se utiliza en nuestro programa Engaging Up™ estándar será similar para todos los clientes, los componentes experienciales y de perspicacia financiera están escritos a la medida en base a entrevistas con miembros clave de su equipo para lograr lo siguiente:

  • Relevancia inmediata para los participantes – El nicho de la industria, los productos, los clientes, la estructura de ventas y servicios y la cultura de su empresa son únicos. Durante este programa, los participantes se enfocarán en sus clientes y situaciones de alto valor en tiempo real, y así aplicarán sus nuevas habilidades de inmediato en sus trabajos. Y aunque los participantes inicialmente están practicando estas nuevas habilidades en un conjunto reducido de situaciones actuales, el conjunto de herramientas será efectivo en cualquier situación de ventas o servicio que enfrenten en el futuro.
  • Concéntrese en los resultados comerciales deseados – Los objetivos de su empresa y las prioridades de capacitación también se incorporan a la orientación que brindamos a sus participantes. Por ejemplo, un programa que priorice la generación de ventas puede guiarse de manera muy diferente a un programa destinado a mejorar las situaciones operativas. Curiosamente, independientemente del énfasis principal, el programa Engaging Up™ seguramente producirá resultados secundarios positivos para su empresa en diversos grados.

  Si bien todos los materiales de capacitación siguen siendo propiedad de Global Partners Training, las personalizaciones son únicas y no se comparten entre los clientes. Los participantes del programa con licencia conservan el uso personal de por vida de los materiales tangibles del programa para referencia continua.

• ¿Cómo está estructurado el programa Engaging Up Sales Training™?

  Global Partners Training se centra en última instancia en la adquisición y el desarrollo de habilidades interpersonales de los participantes y, por lo tanto, nuestros programas hacen un uso intensivo de experiencias interactivas en vivo.

  El programa Engaging Up™ estándar contiene un taller presencial en vivo, una serie de seminarios web de coaching interactivos en vivo, una guía de planificación e implementación y autoaprendizaje a través de módulos de aprendizaje electrónico. Esta secuencia cuidadosamente combinada, junto con los sistemas de medición y certificación, prácticamente garantiza la incorporación de nuevos comportamientos mientras mantiene el costo total al mínimo requerido para hacer bien el trabajo.

• ¿Cómo se apoya el programa con la tecnología?

  Global Partners Training examina los últimos avances en tecnología de aprendizaje a través de afiliaciones con asociaciones de la industria de la formación y asistiendo a conferencias como DevLearn y ATD. A medida que aparecen nuevas tecnologías en línea, las probamos y evaluamos cómo pueden mejorar la eficiencia y la eficacia de los elementos cara a cara, remotos en vivo y de autoservicio de nuestros programas de capacitación. Cuando alguien invente una trampa para ratones mejor, no tendremos miedo de usarla para ayudar a los participantes a aprender.

  Los participantes del programa utilizan nuestra aplicación Carli™ personalizada, actualmente respaldada por una de las 20 principales empresas de plataforma de la industria de la formación. Los participantes pueden ver el progreso de su programa de capacitación, acceder a módulos de aprendizaje electrónico y otros recursos de aprendizaje, seleccionar sus sesiones de seminarios web y acceder a otras funciones a través de la aplicación de escritorio y móvil (iPhone y Android). Si está disponible para su programa, esta funcionalidad se incluye en la tarifa de licencia del programa durante el programa y durante al menos dos meses completos después de la fecha del último evento de capacitación en vivo.

  Después de la certificación y con el permiso del patrocinador, se invita a los ex alumnos de algunos programas a acceder a MyGPT, una sección gratuita del www.globalpartnerstraining.com sitio web donde encontrarán útiles herramientas de apoyo, tarjetas de recordatorio, artículos de interés, videos, seminarios web gratuitos y otros recursos útiles personalizados para su(s) programa(s) particular(es) para mantener actualizados sus conocimientos y habilidades.

• ¿Cómo manejan la logística de capacitación?

  Global Partners Training está equipado para manejar la gestión completa de proyectos de capacitación a nivel mundial, desde la reserva de lugares de capacitación hasta la programación y el envío de invitaciones y recordatorios por correo electrónico. Nos esforzamos por trabajar a la perfección con sus recursos internos, como universidades corporativas y departamentos de viajes, para mantener los costos al mínimo y permitir las mejores experiencias de capacitación para los participantes.

  Nuestro punto central de organización para la gestión de programas y aprendizaje es nuestra aplicación Carli™ personalizada y, aunque normalmente no tiene sentido integrarse completamente con su sistema de gestión de aprendizaje interno, podemos hacer arreglos para exportar los datos de certificación de los participantes en cualquier formato estándar.

• ¿Dónde se imparte el programa y en qué idiomas se ofrecen?

  Para brindar un servicio completo, consistente y llave en mano a grandes clientes multinacionales, Global Partners Training retiene facilitadores locales en la mayoría de los principales países y regiones y ha brindado capacitación en más de 40 países diferentes en los últimos 2 años. Para minimizar los costos, generalmente brindamos talleres presenciales en las instalaciones corporativas de su localidad o en un centro de conferencias externo.

  Los seminarios web de capacitación en vivo a través de GoToMeeting requieren una conexión a Internet y, en la mayoría de los casos, se pueden unir solo para audio utilizando un número de teléfono específico del país. Los componentes de programas digitales entregados a través de la aplicación Carli™ (de escritorio o móvil) requieren una conexión a Internet.

  Si bien los programas se entregan en inglés de forma predeterminada, los ejercicios experienciales se realizan en el idioma local de los participantes. Actualmente, Global Partners Training cuenta con facilitadores certificados que hablan los siguientes idiomas: holandés, inglés, francés, alemán, italiano, japonés, coreano, mandarín, ruso, español y sueco. Es posible que otros idiomas estén disponibles pronto, así que consulte con nosotros si tiene una necesidad específica.

  Los materiales del programa, incluidos los conjuntos de diapositivas de presentación, videos, materiales impresos y electrónicos, se proporcionan en inglés de manera predeterminada. Las traducciones completas o parciales pueden estar disponibles para algunos programas a un costo adicional. Global Partners Training agrega continuamente a su cartera de idiomas a medida que el volumen de capacitación lo justifica.

• ¿Qué tan grandes son los grupos de entrenamiento?

  Logrando un equilibrio entre el costo y la atención personalizada, el tamaño óptimo del grupo de capacitación es de 12 y el máximo es de 15. Los grupos de más de 15 requieren la presencia de un facilitador certificado adicional durante cada taller. Los seminarios web de coaching se llevan a cabo con un máximo de 5 o 6 participantes por sesión y, por lo tanto, se programan varias sesiones para cada grupo de entrenamiento.

  Los clientes que tienen muchas ubicaciones físicas con equipos pequeños en cada ubicación pueden optar por grupos de capacitación más pequeños (sugerimos un mínimo de 6 participantes) o grupos combinados más grandes en una ubicación central. Podemos ayudarlo a evaluar la forma más eficiente de cubrir a sus participantes deseados.

• ¿Cuanto cuesta el programa?

  Global Partners Training se esfuerza por mantener el costo total de su programa lo más bajo posible mientras ofrece un programa completo y transformador. Es poco probable que los programas de bajo costo sin una metodología probada por el cliente, un verdadero proceso de integración, sistemas de medición adecuados y un proceso de certificación riguroso produzcan los cambios que está buscando.

  Tenga en cuenta que el costo total de su programa incluye no solo las tarifas de capacitación de Global Partners, sino también el costo del salario, los beneficios y cualquier viaje para sus participantes. Estaremos encantados de ayudarle a evaluar el costo total y el rendimiento esperado de cualquier programa de capacitación. Según nuestra experiencia, los clientes generalmente logran rendimientos a corto plazo del orden de 3 a 6 veces su inversión, y las habilidades integradas de su equipo continuarán pagando dividendos en los años venideros.

  Las tarifas de capacitación de Global Partners se cotizan después de las consultas iniciales para comprender los objetivos y requisitos de su programa, y ​​nuestras tarifas generalmente se estructuran de la siguiente manera:

  Tarifas de eventos de capacitación en vivo – La tarifa por evento por facilitador para cada taller, seminario web o sesión de entrenamiento le garantiza que obtendrá un facilitador/entrenador certificado con amplia experiencia ejecutiva, a menudo en su industria, que habla el idioma local de cada grupo de capacitación. La programación y el apoyo logístico están incluidos, según sea necesario.

  Tarifa de licencia del programa – La tarifa por participante cubre lo siguiente:

  • Licencia personal de por vida para un conjunto de herramientas patentado y probado
  • Aplicación Carli™, según esté disponible, accesible desde la aplicación de escritorio y móvil (iPhone y Android) que ofrece seguimiento de programas, tareas, materiales de programas (PDF, videos con repeticiones ilimitadas, etc.), transcripciones, autoinscripción en seminarios web, exportación de datos y más. Acceso incluido durante la capacitación y durante dos meses completos después del evento de capacitación final
  • Sistema de medición, según esté disponible, con evaluación de adopción de habilidades de referencia, evaluación posterior, evaluación comparativa, cuantificación, planificación de acciones, recopilación de proyectos finales y de mitad de período, informes individuales, informes grupales, informes regionales agregados
  • Proceso de certificación (los participantes siguen un proceso estricto, de acuerdo con su empresa y alineado con el sistema de evaluación interno, cuando sea posible, para aumentar el compromiso), impresión y envío de certificados, página dedicada de LinkedIn o página web que explica el valor de la certificación
  • Red de ex alumnos y acceso al centro de recursos basado en la web MyGPT, según esté disponible (con recursos relacionados con el programa, artículos, tarjetas de recordatorio, videos, seminarios web, etc.)

  Gastos – Los gastos de viaje y manutención del facilitador y los costos de impresión y materiales se facturan al costo real (sin recargo ni tarifa administrativa). Estaremos encantados de reservar viajes a través de su programa de viajes corporativos si resulta más económico.

  Costos de traducción – Solo según sea necesario para grupos de lectura/habla que no hablan inglés y se factura al costo (sin recargo ni tarifa administrativa).

• Mi empresa dispone de recursos de formación. ¿Podemos entregar el programa internamente?

  Sí, Global Partners Training ofrece programas de capacitación para capacitadores con soporte continuo completo. Si bien la mayoría de los clientes prefieren la flexibilidad de una solución subcontratada llave en mano, la entrega interna puede funcionar cuando su empresa cuenta con capacitadores experimentados en el personal con ancho de banda inactivo y está listo para comprometerse a largo plazo con el programa de capacitación.

  Certificaremos a sus capacitadores en el programa, incluida la cofacilitación experiencial y la facilitación solo de observación, y brindaremos apoyo continuo y actualizaciones del programa. Se incluyen tecnología, e-learning y sistemas de medición. Póngase en contacto con nosotros si está interesado en explorar esta opción.

• ¿Cuánto dura el programa Engaging Up Sales Training™?

  El tiempo de capacitación en vivo (talleres y seminarios web de capacitación) para un participante en el programa estándar Engaging Up™ totaliza aproximadamente 22 horas, y la experiencia combinada completa generalmente se distribuye en un período de dos a tres meses. Esto permite tiempo para el aprendizaje y la práctica iniciales, la aplicación de nuevas habilidades en el trabajo, la retroalimentación y el entrenamiento iterativos, y la demostración del conocimiento y la adquisición de habilidades con una situación real de caso de cliente de alto valor a elección de cada participante.

• ¿Cómo sabremos que la capacitación está funcionando?

  Global Partners Training utiliza un sistema de medición de última generación que opera en dos niveles:

  1. Evaluación de la adopción de habilidades – Los participantes realizan evaluaciones detalladas al principio y al final de cada programa, y ​​sus puntajes previos a la capacitación, posteriores a la capacitación y de cambio se comparan con una gran base de datos histórica de capacitación. Los participantes están motivados por su propio progreso visible, y los puntajes se pueden agregar y analizar a nivel de grupo, división y corporativo para proporcionar validación e información para la futura estrategia de capacitación.
  2. Logro de los resultados comerciales deseados – Los planes de acción, los informes de casos provisionales y los informes de casos finales requieren que los participantes describan situaciones específicas de casos de clientes en tiempo real de su propia elección. En sus informes de casos, los participantes describen una situación real, qué habilidades específicas del programa aplicaron, la reacción del cliente, el resultado final, el impacto relativo de sus nuevas habilidades en el resultado final y una descripción cuantitativa del resultado: nuevos ingresos generados. , ahorro de tiempo y costes (para la empresa y para el cliente). Los participantes conectan los puntos entre sus nuevas habilidades de relación y los resultados comerciales, liberando poder sin explotar. Los datos cuantitativos se pueden agregar para revelar nuevos conocimientos y calcular la recuperación general del programa a corto plazo.
• ¿Qué hace Global Partners Training para asegurarse de que la capacitación funcione?

  Para aumentar sus posibilidades de éxito en la capacitación, Global Partners Training mantiene rigurosos estándares de certificación, una combinación de asistencia al programa, demostración de habilidades, realización de ejercicios clave y presentación oral de un informe de caso escrito final que es validado por uno de nuestros socios de la empresa. Si bien la certificación se sentirá como un verdadero logro para los participantes individuales que la obtengan, y mostrarán con orgullo su colorido certificado, en Global Partners Training nos enfocamos intensamente en la tasa de certificación como la métrica de calidad definitiva para el desempeño de nuestro propio equipo.

  La capacitación en relaciones a menudo es más difícil e incómoda para los participantes que la capacitación técnica, y nuestros programas involucran muchos pasos. Si los participantes obtienen certificaciones a un ritmo elevado, podemos estar seguros de que nuestros facilitadores se conectaron bien con sus participantes, los alentaron a cumplir con la asistencia y las tareas, y sacaron sus mejores esfuerzos. También podemos estar seguros de que los participantes no solo han adquirido nuevos conocimientos y nuevas habilidades, sino que también están aplicando activamente esas habilidades en el trabajo, y su empresa está obteniendo los beneficios prometidos de su programa de capacitación.

  Si elige trabajar con nosotros, es probable que escuche hablar mucho sobre la certificación. Hemos descubierto que una clave importante para la participación y la certificación de los participantes es el apoyo de la alta dirección y la supervisión local para el programa, y ​​lo alentaremos a ayudar a construir esa red de apoyo y responsabilidad.

• ¿Por qué mi empresa debería invertir ahora en el programa de capacitación en ventas Engaging Up™?

  Los clientes invierten en Engaging Up™ para diferentes propósitos estratégicos y tácticos:

  • Aumente las ventas ahora y en el futuro conectándose con sus clientes en niveles más altos.
  • Resuelva desafíos de productos y servicios estratégicos o tácticos usando el poder de las relaciones.
  • Vuelva a centrarse en los objetivos/desafíos de sus clientes y vuélvase verdaderamente útil para ellos.
  • Aporte frescura y consistencia global a su idioma, cultura y marca de ventas/servicio.
  • Desarrolle fuentes permanentes de flujo de información de sus clientes clave.
  • Alinee mejor sus equipos de marketing, ventas, productos y servicios adoptando un enfoque estratégico interno y externo en el cliente.
  • Y más...

  Las empresas que invierten en Engaging Up™ descubren que su gente se está conectando con los clientes en alturas más estratégicas, destacándose como socios comerciales confiables y cosechando los beneficios de una participación de cuenta, lealtad y crecimiento de ingresos excepcionales.