4 Opportunités Stratégiques lors de l'Engagement des CXO de la Santé

Les vendeurs et les gestionnaires de comptes, ainsi que leurs gestionnaires, ont toujours compris qu'un facteur critique de succès pour bâtir une entreprise durable est de développer des relations solides avec les cadres supérieurs de leurs comptes. Néanmoins, ces mêmes vendeurs et gestionnaires de comptes reconnaissent les difficultés à le faire de manière cohérente.

La semaine dernière, nous avons présenté le deuxième d'une série d'articles sur les défis de l'engagement avec les dirigeants. Dans Défi commun #2 : Atteindre les dirigeants et nouer des relations, nous avons partagé quelques approches sur la façon de construire et de maintenir des relations solides avec les CXO. Dans ce troisième article de la série, vous apprendrez à aborder :

DÉFI COMMUN #3 : ÉLABORER DES STRATÉGIES POUR OPPORTUNITÉS

Alors, comment savez-vous sur quoi travailler lorsque vous essayez d'engager les cadres ? L'approche qui, selon nous, fonctionne le mieux consiste à identifier quatre domaines d'opportunités pour appliquer les techniques et outils d'Engaging CXO :

1. Développer la profondeur et l'étendue des relations CXO :

Cela implique d'établir des métriques pour mesurer la qualité des relations avec les CXO. Une chose que vous pouvez faire est de prendre un simple décompte des effectifs. Par exemple, combien de cadres prendraient l'appel téléphonique de votre commercial ou répondraient à un e-mail ? Vous pouvez mesurer la qualité des relations avec les CXO en suivant la fréquence à laquelle le commercial rencontre chaque cadre supérieur. Si le vendeur ne reçoit jamais de deuxième rendez-vous ou d'appel, il n'a pas réussi à établir une relation de qualité qui conduirait à une invitation de retour. Les actions de suivi de chaque réunion CXO sont des mesures solides pour indiquer de nouvelles ventes et un positionnement favorable en tant que futur partenaire commercial de confiance.

2. Augmentez les taux de victoire concurrentiels :

De nombreux facteurs peuvent influencer les taux de réussite concurrentiels, mais s'engager avec les CXO tôt dans le processus de décision - avant même le début du processus d'achat formel - est l'un des meilleurs moyens d'acquérir la position de leader et d'influencer un processus d'achat concurrentiel. Une bonne relation avec un CXO permet souvent d'obtenir des détails sur un accord ou un concours que d'autres n'obtiendront pas.

3. Augmentez le pourcentage de votre portefeuille d'offres vendu sur le compte :

Au fur et à mesure que les commerciaux développent des relations de partenaire commercial de confiance avec les dirigeants, ils découvrent davantage de défis, de problèmes et d'opportunités qui peuvent être résolus par le biais d'un produit ou d'un service dans leur portefeuille existant. Le commercial en apprend davantage sur ce qui se trouve dans son propre portefeuille d'offres et sur les experts au sein de son entreprise qui peuvent le mieux présenter ces produits et services aux CXO.

4. Accroître les nouvelles opportunités, solutions et capacités identifiées et vendues :

Lorsque les commerciaux se concentrent sur les défis du CXO et sur la façon d'aider à les relever, ils peuvent créer de nouveaux services à valeur ajoutée pour eux, parfois même en transformant une capacité existante en une offre commerciale. Les commerciaux apprendront que l'exécutif pense davantage à investir de l'argent pour résoudre un problème et moins au coût d'achat d'un produit ou d'un service spécifique. Cette réflexion à long terme conduit à de nouvelles opportunités pour fournir des produits et services qui répondent directement à la problématique du CXO.

Nous espérons que les articles de cette série vous ont fourni des informations pour vous aider à relever vos propres défis en engageant les CXO. Quels autres défis avez-vous rencontrés dans l'établissement de relations avec les CXO ? Comment les avez-vous surmontés ?