Établir et maintenir des relations solides avec les cadres de la santé

Les vendeurs et les gestionnaires de comptes, ainsi que leurs gestionnaires, ont toujours compris qu'un facteur critique de succès pour bâtir une entreprise durable est de développer des relations solides avec les cadres supérieurs de leurs comptes. Néanmoins, ces mêmes vendeurs et gestionnaires de comptes reconnaissent les difficultés à le faire de manière cohérente.

La semaine dernière, nous avons présenté le premier d'une série d'articles sur les défis de l'engagement avec les cadres. Dans Défi commun #1 : En suivant une approche efficace et efficiente pour se connecter avec la suite C, en particulier sous la pression du temps et des ventes, nous avons fourni des conseils sur la façon d'identifier et de rechercher des cadres de vos comptes. Dans le deuxième article de la série, nous nous penchons sur la façon de se connecter avec les cadres et d'établir des relations durables.

DÉFI COMMUN #2 : RENCONTRER LES CADRES ET ÉTABLIR DES RELATIONS

Établir et entretenir de solides relations avec les dirigeants semble être une compétence que les directeurs de comptes comprennent et apprécient, mais qu'ils pratiquent très rarement. Franchement, nous constatons que l'accent mis sur la conclusion de transactions trimestrielles et l'atteinte d'objectifs à court terme est la principale raison pour laquelle de nombreux gestionnaires ne fourniront pas le temps et l'encadrement dont les responsables de compte ont besoin pour développer leurs compétences en matière d'interaction avec les CXO. La clé est d'équilibrer la nécessité d'atteindre des objectifs à court terme avec le développement de relations qui mènent à une croissance à long terme.

Un défi majeur pour les chargés de compte est de rencontrer le CXO pour les bonnes raisons. Vous ne voulez pas simplement réserver une réunion - vous voulez réserver le bon Rencontre. Les CXO sont naturellement habitués à considérer les chargés de comptes fournisseurs comme des vendeurs. Par conséquent, lorsqu'ils reçoivent des demandes de réunion, ils les délèguent souvent à quelqu'un d'autre dans leur entreprise, les ignorent ou prennent la réunion en s'attendant à entendre parler de vos derniers appareils. La clé ici est de proposer à l'exécutif dès le départ que lors de la réunion, vous discutiez de questions stratégiquement importantes pour eux. Encore une fois, tirez parti de vos contacts existants. Quelqu'un peut-il vous donner un aperçu des défis urgents du CXO ? Avec cette connaissance, vous pouvez déterminer quelles nouvelles informations ou connexions vous pouvez fournir.

Soyez clair dans votre demande, qu'il s'agisse d'un e-mail ou d'un appel téléphonique. Faites savoir au CXO que vous souhaitez apporter de nouvelles informations ou l'aider à se connecter à une personne de valeur pour résoudre ses problèmes stratégiques. Avoir le meilleur intérêt de votre CXO à l'esprit vous aidera uniquement à établir une relation de partenaire commercial de confiance.

Dans le prochain article de cette série, nous aborderons un troisième défi commun :

Défi commun #3 : Identifier et saisir les opportunités

Quelles sont les opportunités à court et à long terme que vous pouvez saisir à l'aide du processus et des outils d'engagement CXO ?

Nous espérons que cet article vous a fourni des informations pour vous aider à relever vos propres défis en engageant les CXO. Quels autres défis avez-vous rencontrés dans l'établissement de relations avec les CXO ? Comment les avez-vous surmontés ?