Chaque dialogue commercial est une opportunité de créer de la valeur

Forrester Research indique que seulement environ 1 cadre sur 8 considère que sa discussion avec un commercial a de la valeur.

Impliquer les dirigeants dans le processus de dialogue commercial

La création de valeur est la troisième étape du processus Business Dialogue par laquelle les commerciaux et les gestionnaires de comptes peuvent engager des dirigeants et devenir des partenaires commerciaux de confiance pour eux.

Engager des cadres ne consiste pas seulement à créer une conversation intéressante ; cela implique également de fournir quelque chose de valeur à l'exécutif dans cette conversation. Une fois que l'exécutif a indiqué qu'il commence à considérer le gestionnaire de compte comme un partenaire commercial de confiance, il s'attend à ce que le gestionnaire de compte apporte quelque chose de précieux dans la discussion. Malheureusement, c'est souvent à ce moment-là que le vendeur retombe dans la « présentation de produits ». Ce que les dirigeants veulent à ce stade, ce ne sont pas des informations sur les produits ou les services du fournisseur. Ils ne veulent pas non plus entendre la proposition de valeur du fournisseur ; qui sont tous deux axés sur les fournisseurs. Ce qu'ils veulent, c'est quelque chose qui les aide, quelque chose qui soit axé sur le client.

Qu'est-ce que les dirigeants apprécient ?

Les vendeurs et les gestionnaires de compte peuvent fournir aux cadres trois choses qui sont à la fois précieuses ainsi que  axé sur les besoins de l'exécutif.

1. Informations et contacts sur l'industrie et le marché

Les dirigeants veulent être en contact avec leurs pairs d'autres entreprises pour discuter de problèmes communs, comparer leurs expériences et leurs connaissances et comparer les résultats. Les dirigeants souhaitent également entrer en contact avec des leaders d'opinion et des experts capables de proposer des réflexions et des solutions à la pointe de la technologie. Les vendeurs qui peuvent fournir ces relations précieuses créent non seulement de la valeur pour l'exécutif, mais ils démontrent également qu'ils ont des connaissances et des relations particulières avec des personnes qui peuvent aider l'exécutif à résoudre leurs problèmes clés et démontrent qu'ils sont disposés à partager les connaissances et les relations. sans lien direct avec une vente. En d'autres termes, le vendeur est un partenaire commercial de confiance.

2. Informations et données

Les cadres, comme le reste d'entre nous, souffrent d'une surcharge de données extrême. Ce qu'ils apprécient, c'est quelqu'un qui peut fournir des informations, des études de l'industrie, des rapports, etc. qu'ils peuvent appliquer pour relever leurs principaux défis, problèmes et opportunités. Les commerciaux et les gestionnaires de compte des partenaires commerciaux de confiance « marquent » en permanence les articles, les rapports, etc. du marché externe ainsi que leurs propres sources internes qui, selon eux, aideront leurs clients à résoudre leurs principaux problèmes.

3. Conseils et idées

Une fois que le vendeur s'est établi en tant que partenaire commercial de confiance, il peut offrir des conseils et des idées. Offrir des conseils et des idées doit être fait avec soin. Comme le souligne Tim Riesterer de Corporate Visions dans son article Créez des informations sans simplement fournir des faits, "Partager des faits qui corroborent simplement quelque chose que quelqu'un sait déjà n'est pas un aperçu."

Un aperçu peut prendre un fait existant déjà connu de l'exécutif et l'aider à y penser d'une manière différente, qui peut conduire à une solution à laquelle il n'avait pas pensé. Par exemple, l'infirmière en chef d'un hôpital communautaire savait que le taux de roulement élevé parmi les infirmières causait des problèmes importants pour fournir des soins de qualité aux patients et coûtait très cher pour recruter et former des infirmières de remplacement. Lorsque le gestionnaire de compte du fournisseur de services hospitaliers a suggéré que la cause profonde du roulement était le temps que les infirmières consacraient à des activités non infirmières (et a fourni des données à l'appui sur la satisfaction des infirmières), les idées ont conduit à une approche entièrement nouvelle pour résoudre le problème. .

Les vendeurs et les gestionnaires de compte doivent garder à l'esprit que les liens précieux, les informations et les données, ainsi que les conseils et les idées qu'ils fournissent lors des discussions avec les cadres doivent répondre à deux critères.

Premièrement, ils doivent être crédibles. Comme l'a dit l'un de nos clients, « si un gestionnaire de compte doit donner des conseils à un cadre supérieur, il vaut mieux qu'il ait raison ». Il est essentiel pour la crédibilité d'étayer les conseils et les idées par des données et une expérience personnelle.

Deuxièmement, la connexion, les nouvelles informations, les conseils et les idées doivent également être convaincants. L'exécutif doit croire que le contact, les informations, etc. offerts par le vendeur feront une différence dans la résolution de leurs principaux problèmes.

Déterminer ce que les dirigeants trouveront précieux dans un Business Dialogue est l'une des étapes qui nécessite une planification minutieuse sous forme de recherche pour trouver de nouvelles informations, idées et connexions potentielles. Cependant, ces entrées à valeur ajoutée proviennent souvent de l'analyse continue par le responsable de compte de l'environnement externe et des informations internes de sa propre organisation. Le facteur clé est l'attitude du gestionnaire de compte ; pense-t-il, 'Comment puis-je vendre quelque chose?' or 'Comment puis-je aider mon client à améliorer son activité ?'

 Scott Santucci. Étude Technology Buyer Insight : Les vendeurs sont-ils préparés pour les conversations avec les dirigeants ?, 2010. Recherche Forrester, Inc.