Passer au contenu
Vente relationnelle : comment cultiver les relations avec les clients aide à accroître votre résultat net

Votre relation avec les clients a-t-elle tendance à être transactionnelle ? Vous vous concentrez principalement sur la fourniture de services utiles ou sur la vente et la maintenance de produits ? Ou vos relations clients B2B vont-elles plus loin que cela ?

La raison pour laquelle nous demandons est que, dans le marché hyper-concurrentiel d'aujourd'hui, développer et entretenir des relations solides et productives avec des clients clés est plus important que jamais. La société de marketing d'entreprise Drift propose plusieurs statistiques qui soulignent l'importance des ventes relationnelles :

  • 65.2 % des acheteurs B2B ont déclaré qu'ils trouvaient utile de discuter de leur situation avec les vendeurs. (Aperçus des OSC)
  • Les prospects nourris effectuent des achats 47 % plus importants que les prospects non nourris. (Le Groupe Annuitas)

C'est aussi un sujet de discussion populaire en ligne; lorsque vous recherchez "ventes relationnelles" ou "vente relationnelle", vous trouverez des articles informatifs de divers leaders de l'industrie allant de Indeed et HubSpot à Forbes et Microsoft.

OK, alors qu'est-ce que la vente relationnelle ? Fondamentalement, il s'agit d'une technique qui donne la priorité à l'établissement d'une connexion ou d'une relation avec les clients et les clients potentiels pour conclure des ventes, plutôt que de se concentrer principalement sur le prix et d'autres détails et caractéristiques du produit ou du service. Voici comment HubSpot et Indeed définissent les ventes relationnelles :

Vente relationnelle est une technique dans laquelle un représentant commercial donne la priorité à sa relation avec le client sur tous les autres aspects de la vente. Ils développent la confiance - généralement en ajoutant de la valeur et en passant beaucoup de temps avec des prospects - avant de tenter de conclure. (HubSpot)

Vente relationnelle est une technique qui donne la priorité à l'établissement d'une connexion avec les clients et les acheteurs potentiels pour conclure des ventes. Plutôt que d'utiliser uniquement le prix et d'autres détails pour vendre un produit ou un service, le vendeur se concentre sur les interactions qu'il a avec ses clients. Les clients sont plus susceptibles de favoriser la fidélité envers un produit ou un service lorsqu'un vendeur établit une relation personnelle avec eux. Cette familiarité permet de fidéliser les clients à long terme et d'en gagner de nouveaux car ils se sentent valorisés par l'entreprise. (Indeed)

Les ventes relationnelles sont souvent opposées aux ventes traditionnelles ou « transactionnelles », décrites par Drift comme « une forme de vente rapide et non personnalisée qui convient généralement aux produits de base à faible coût. Le produit lui-même est au centre des ventes, plutôt que le client et ses besoins. »

Drift propose une tableau utile détaillant certaines des principales différences entre la vente transactionnelle et la vente relationnelle. Par exemple, l'objectif de la vente traditionnelle est de prendre des commandes et de réaliser des ventes ; alors que dans la vente relationnelle, l'objectif est de devenir le vendeur préféré sur le long terme.

Lecture connexe: Comment ajouter de la valeur pour les clients avec Insight Selling

Avantages de la vente relationnelle

En ce qui concerne la vente relationnelle, nous sommes d'accord avec ces points importants proposés dans un article de Forbes intitulé "Pourquoi les propriétaires d'entreprise ont besoin d'une stratégie de vente relationnelle".

  • Vous augmenterez les ventes.
  • Vous transformerez les clients en défenseurs.

Donner la priorité aux relations clients dans le cadre de votre stratégie de vente organisationnelle présente de nombreux avantages supplémentaires. Ceux-ci inclus:

  • Construire de la confiance
  • Générer une image de marque positive
  • Obtenir des informations précieuses sur les besoins actuels et futurs des clients
  • Développer des relations plus longues et plus solides avec les clients clés
  • Profiter du bouche à oreille positif des clients

Bien sûr, l'un des avantages les plus notables de la vente relationnelle est qu'elle contribue également à augmenter la valeur à vie du client.

Enfin, Jim Cathcart, l'auteur de "Relationship Selling" et intronisé au Sales & Marketing Hall of Fame, caractérise bien l'un des plus grands avantages de la vente relationnelle, notant que : « Le but de la vente est de construire des relations profitables. Sans relations, il n'y a que des transactions et chaque jour est aussi difficile que le précédent. Avec des relations commerciales plus solides, chaque jour sera plus facile, plus rentable et plus amusant ! »

Conseils, techniques et meilleures pratiques de vente relationnelle

"Les gens veulent être vus, entendus et compris." Il s'agit d'un slogan de vente de relations avancé par la PDG et experte en vente Amy Volas, dans un Article intégré qui affirme, "Les meilleurs vendeurs de relations ne charment pas les acheteurs - ils les écoutent." L'écoute active est régulièrement répertoriée comme l'une des meilleures pratiques les plus importantes dans le monde de la vente basée sur les relations. Bâtir la confiance est le but ultime et la patience est un état d'esprit essentiel.

L'article Built In suggère également les conseils suivants dans le cadre d'un Guide de la vente relationnelle:

  • Faire des recherches approfondies sur l'acheteur et son industrie pour servir d'expert lors de l'appel. Plus vous êtes cultivé, plus vous pouvez personnaliser la conversation.
  • Tirez le meilleur parti de votre petite conversation pour établir une connexion personnelle.
  • Prenez le temps de faire une découverte profonde. Ne parlez pas des caractéristiques du produit tant que vous ne savez pas quel est le problème de l'acheteur et pourquoi il veut le résoudre.
  • Créer un ordre du jour mutuellement convenu pour définir les attentes et aligner l'appel. L'acheteur doit savoir quelle valeur il peut attendre de l'appel.
  • Être un auditeur actif. Demandez l'avis de la personne la plus silencieuse dans la pièce. Parfois, c'est elle qui a le plus d'impact sur une transaction.
  • Ne forcez pas un accord. Veiller au meilleur intérêt de l'acheteur évite le désabonnement et renforce la relation pour l'avenir.
  • Faites suivre chaque appel d'un e-mail le jour même. Résumez la réunion, définissez les prochaines étapes et ajoutez de la valeur.
  • Restez en contact après la transaction pour maintenir la relation.

Vente relationnelle | Mettre en pratique

Il est fort probable que la vente relationnelle soit quelque chose que vous faites déjà, et c'est presque certainement quelque chose que nous pourrions tous faire un peu (voire beaucoup) mieux.

Pour les organisations qui aspirent à tirer parti des avantages de la vente basée sur les relations, il existe deux options principales pour la mettre en pratique. L'un est un cheminement autodidacte qui consiste à confier aux dirigeants internes la tâche de maîtriser les disciplines clés de la vente relationnelle et de développer une stratégie de mise en œuvre et d'exécution adaptée aux besoins uniques de votre organisation.

L'autre consiste à s'associer à un fournisseur de formation expérimenté qui a de solides antécédents de collaboration avec des entreprises pour affiner leur stratégie de vente de manière à établir des relations clients plus longues et plus solides.

Chez Global Partners Training, cela est au cœur de notre mission depuis plus de trois décennies. En tant que pionniers dans l'art et la science d'établir des relations mutuellement profitables avec nos clients, nous améliorons continuellement notre programmes de formation à la vente et au service innovants et à la pointe de l'industrie pour aider les entreprises à atteindre ces objectifs.

Nous sommes également toujours disponibles pour parler avec vous sur les avantages potentiels de l'autonomisation de votre équipe avec une formation commerciale de grande valeur adaptée aux défis et opportunités du monde réel de votre entreprise. Unique parmi ces programmes d'entraînement, nos programmes incluent des méthodologies détaillées pour mesurer le succès et calculer le retour sur investissement.

Série de webinaires : Utiliser le service pour générer de nouveaux revenus

Plongez dans l'art et la science de la création de partenariats commerciaux plus lucratifs avec vos principaux clients
Regardez les webinaires
Formulaire avec témoignage en image