Comment ajouter de la valeur pour les clients avec Insight Selling

Le sujet du jour : Insight selling. Mais d'abord, revenons rapidement sur l'évolution du monde de la vente au fil des ans. Ce n'est un secret pour personne que le paysage a radicalement changé depuis l'époque où les vendeurs des produits contrôlaient l'accès des acheteurs aux informations. À cette époque, les vendeurs pouvaient simplement "se présenter et lancer leur argumentaire", une technique décrite avec humour comme vente d'alligator "Parce que le vendeur avait une grande bouche et de petites oreilles (c'est-à-dire qu'il parlait et n'écoutait pas)."

Ce n'est pas un secret non plus que l'avènement d'Internet a tout changé en inondant les acheteurs de toutes les informations dont ils ont besoin pour déterminer les produits qu'ils veulent et pour comparer ce que les différents fournisseurs ont à offrir.

Entrer Vente de solution - une approche qui consiste à "poser de grandes questions ouvertes pour comprendre les besoins des clients avant d'élaborer une solution potentielle". Par exemple, des questions comme : « Qu'est-ce qui vous empêche de dormir la nuit ? et "Quels sont les plus grands défis auxquels vous êtes confrontés en ce moment, et comment sont-ils apparus ?"

De plus en plus dans les ventes B2B, les prestataires et les fournisseurs s'efforcent d'ajouter de la valeur aux clients en développant et en partageant des informations commerciales utiles. Cela implique d'étudier de près les clients actuels et potentiels, d'étudier leurs industries et leur évolution, de mener des recherches connexes et d'examiner les données, le tout dans le but d'ajouter de la valeur et de forger des relations plus profondes avec les clients.

Qu'est-ce qu'Insight Selling ?

Plongeons maintenant un peu plus dans le concept de vente d'insights et pourquoi c'est important aujourd'hui. Insight selling, selon HubSpot, est "l'acte d'utiliser des informations pour faire avancer la transaction en s'adressant directement aux besoins des prospects d'une manière que les techniques de vente traditionnelles ne peuvent pas."

Business.com répond à la question "qu'est-ce que la vente d'insights ?" en le décrivant comme une approche dans laquelle vous "utilisez des données, des analyses de tendances, des études de marché et de l'expérience pour aider les clients à passer au crible toutes les informations pertinentes, à diagnostiquer les problèmes, à déterminer leurs besoins et, en fin de compte, à prendre des décisions d'achat éclairées".

Étant donné que de nombreuses techniques de vente reposent aujourd'hui sur l'établissement d'une relation plus profonde avec le client, il est également utile d'examiner plusieurs méthodologies qui sont dans le même ordre d'idées que la vente d'insights :

• Vente relationnelle
• Vente challenger

Vente relationnelle est une technique qui donne la priorité à l'établissement d'une connexion avec les clients et les acheteurs potentiels pour conclure des ventes. Plutôt que d'utiliser uniquement le prix et d'autres détails pour vendre un produit ou un service, le vendeur se concentre sur les interactions qu'il a avec ses clients. Les clients sont plus susceptibles de favoriser la fidélité envers un produit ou un service lorsqu'un vendeur établit une relation personnelle avec eux. Cette familiarité permet de fidéliser les clients à long terme et d'en gagner de nouveaux car ils se sentent valorisés par l'entreprise. (Indeed)

Les ventes challenger méthode s'appuie sur la fourniture d'informations sur un problème inconnu ou une opportunité dans l'entreprise du client que le fournisseur est particulièrement bien placé pour résoudre. … Les challengers contestent intentionnellement la façon de penser de leurs clients et les forcent à envisager une nouvelle perspective. … En encourageant ses clients à envisager de nouvelles opportunités, le challenger peut commencer à proposer une voie alternative. (Pipedrive)

La vente d'insights exploite les aspects clés mentionnés ci-dessus - établir des relations, inciter les clients à envisager de nouvelles perspectives et ajouter de la valeur grâce aux informations. Là où la vente relationnelle est basée sur le développement de relations plus profondes avec les clients, la vente perspicace va encore plus loin ; l'idée est que l'établissement de relations plus solides avec les clients vous aide à mieux les comprendre, ce qui, combiné à des recherches supplémentaires, conduit à des informations uniques sur la façon de les aider (ce qui renforce encore la relation).

Construction de la relation client dans les ventes attire de plus en plus l'attention ces jours-ci, car d'innombrables organisations B2B et B2C répondent aux nouvelles attentes des consommateurs concernant les relations d'affaires avec des fournisseurs qui se concentrent sur expérience client ainsi que le Succès client.

Avantages d'Insight Selling

L'un des principaux objectifs de la vente d'insights est d'aller au-delà de la simple présentation de vos produits et services aux clients, et de chercher à s'engager activement avec eux - en approfondissant pour vraiment comprendre leurs plus grands défis commerciaux, indépendamment de votre propre portefeuille de solutions possibles. Ce processus ouvre non seulement un canal pour partager des informations, mais il renforce également la confiance lorsque les clients voient que vous n'êtes pas uniquement concentré sur la tentative de leur vendre quelque chose.

"Avec la vente d'insights, vous arrivez à la table bouillonnant d'idées, de perspectives et potentiellement de points de données. La vente d'insights consiste à devenir un véritable partenaire pour votre client, et pas seulement un vendeur », déclare Steve Wunker, auteur et directeur général de New Markets Advisors.

Parmi les principaux avantages de la vente d'informations :

• Épater / ravir les prospects grâce à une compréhension avancée de leurs défis commerciaux uniques
• Faire progresser la relation de vendeur à conseiller de confiance
• Développer des relations clients plus longues et plus solides
• Atteindre une plus grande valeur vie client

Deux types d'Insight Selling

Le modèle de vente d'insights comprend deux types d'insights distincts :

• Informations sur les opportunités
• Informations sur les interactions

Informations sur les opportunités pourrait être mieux décrit comme présentant de manière proactive aux clients actuels ou potentiels une idée ou une stratégie qu'ils ne connaissent peut-être pas, mais qui est très pertinente pour leurs objectifs ou défis commerciaux. Un exemple d'un aperçu d'opportunité serait une idée commerciale intrigante ou utile qui est développée grâce à la recherche, indépendamment de la communication avec le client.

Informations sur les interactions découler de ce processus consistant à engager les clients dans des conversations ouvertes sur leur entreprise et à utiliser son ingéniosité et son imagination pour introduire des idées originales. Un exemple d'analyse d'interaction serait une idée qui implique de relier les points sur quelque chose que vous avez appris sur le client et son entreprise tout en approfondissant avec ce client dans une conversation en face à face ou virtuelle. De telles idées sont parfois qualifiées de « moments aha ».

Stratégies d'Insight Selling

Se concentrer sur le renforcement des compétences en relation client est une première étape essentielle pour réussir la vente d'insights. De plus, le Business.com article spécifie trois « actions clés » nécessaires pour réussir :

• Une recherche
• Synthétiser
• Écoutez

Recherche:

« Ne vous contentez pas d'apprendre les métriques de base sur vos clients, poussez plutôt à développer une compréhension approfondie et holistique des tâches que votre acheteur essaie d'accomplir. Certains emplois peuvent être fonctionnels, comme l'élaboration d'une analyse de rentabilisation pour une nouvelle entreprise. D'autres emplois peuvent être plus émotifs, comme être le héros d'un problème difficile et non résolu », explique Steve Wunker. "Une fois que vous comprenez ce que votre acheteur essaie de faire, vous pouvez identifier les obstacles qui s'y opposent et vous pouvez l'aider à surmonter ces points faibles."

Synthétiser:

Particulièrement utile pour les professionnels de la vente qui desservent principalement un marché ou un créneau particulier, cette action met l'accent sur l'exploitation de votre connaissance unique des défis auxquels sont confrontés les autres sur le même marché ou secteur. Cela permet au vendeur d'ajouter de la valeur en communiquant les connaissances et les idées recueillies auprès d'autres personnes confrontées à des obstacles et des défis similaires.

Écoutez:

« Pour obtenir des informations, il faut être capable de poser de très bonnes questions et d'écouter activement les réponses. La vente perspicace fonctionne mieux lorsque les vendeurs commencent leur interaction avec l'acheteur en écoutant », selon l'article. "Ils utilisent leurs connaissances pour aider les clients à identifier ce dont ils ont besoin au lieu de simplement leur dire quoi acheter."

En résumé, HubSpot souligne que votre capacité à générer des informations commerciales précieuses pour les clients "nécessite une compréhension approfondie de leurs objectifs et stratégies... ainsi que des initiatives stratégiques qu'ils doivent prendre. Cela signifie également que vous devez encourager les prospects à penser d'une manière axée sur les résultats. Si vous pouvez démontrer où ils sont par rapport à où ils devraient être, vous pouvez alors commencer à construire le pont entre ces points avec votre solution.

Les vendeurs qui peuvent maîtriser l'art de la vente perspicace acquièrent un avantage concurrentiel significatif et sont plus susceptibles d'obtenir le statut recherché de conseillers commerciaux de confiance à long terme.

Comment mettre en œuvre Insight Selling [Opportunités de formation]

Les subtilités de la vente d'insights peuvent être difficiles à maîtriser. Par exemple, comment développez-vous exactement cette compréhension de niveau supérieur des problèmes généraux des clients qui vous permet de les soutenir en leur offrant des informations de grande valeur ?

Eh bien, de toute évidence, l'une des stratégies les plus efficaces pour développer ce type d'informations consiste à trouver des moyens de dialoguer avec les hauts dirigeants des entreprises avec lesquelles vous aimeriez faire affaire.

En tant que fournisseur de formation à la vente pionnier, nous avons développé des programmes de formation à la vente et au service innovants qui continuent de fournir des résultats éprouvés et un retour sur investissement mesurable aux plus grandes marques de la technologie, de l'industrie, des soins de santé et au-delà.

Uniquement aligné avec de nombreux principes clés de la vente d'insights, Engager Up™ est un programme de formation à la vente axé sur la connexion avec les principaux décideurs en utilisant bon nombre des stratégies décrites ci-dessus.

Nous vous encourageons à regarder de plus près la philosophie et la méthodologie derrière nos actions de formation, et alors CONTACTEZ-NOUS pour discuter de l'autonomisation de votre équipe avec une formation de vente de niveau supérieur adaptée aux défis et opportunités du monde réel de votre entreprise.