Sales Enablement : donner à votre équipe les moyens de réussir au niveau supérieur

Dans l'environnement de vente d'aujourd'hui, vos acheteurs ont accès à plus d'informations que jamais auparavant. Il est donc logique que vos commerciaux aient également besoin d'accéder à plus d'informations, mais une telle approche sans formation appropriée pourrait être vouée à l'échec. Forrester rapporte qu'environ 65% des actifs de marketing de contenu ne sont pas pertinents pour les acheteurs - soit ne répondent pas à leurs besoins spécifiques, soit ne résolvent pas les problèmes pertinents. Fournir à votre équipe de vente des données, des outils et d'autres actifs ne sera pas d'une grande utilité s'ils ne sont pas en mesure de déterminer comment personnaliser ce contenu pour chaque client individuel.

Le succès des ventes ne se limite pas à fournir à vos commerciaux des informations, des idées et des outils. Ils ont besoin des compétences et de la formation qui leur permettent d'ajouter de la valeur à chaque interaction avec les clients et les prospects, et finalement de conclure davantage de transactions. Ils ont besoin d'une formation d'habilitation à la vente.

Qu'est-ce que l'activation des ventes?
Pourquoi l'activation des ventes est-elle importante ?
Principaux avantages de l'activation des ventes
Éléments clés de l'activation des ventes
16 conseils et stratégies d'activation des ventes
À qui appartient l'activation des ventes ?
FAQ sur l'activation des ventes

Qu'est-ce que l'activation des ventes?

Pour réussir, vous devez activer votre stratégie d'activation des ventes et non pas comme une approche disparate pour fournir à votre équipe de vente les derniers conseils et outils ; mais de manière holistique, en tant que pratique calculée, collaborative et à l'échelle de l'entreprise.

"L'aide à la vente est l'évier de la cuisine de la connaissance et des informations sur les produits, des supports, des outils numériques, de la capacité de démonstration, etc.", déclare Fabrice Battaglia, partenaire chez Global Partners Training, « mais ce qui nous manque le plus souvent, c'est une formation permettant de se mettre complètement à la place du client et de comprendre un achat potentiel de son point de vue. Et c'est la partie importante, indépendamment de ce que vous essayez de vendre.

C'est logique, non ? Non seulement cela - cela fonctionne. Nous le savons car, au cours de nos trois décennies de travail en tant que partenaire de formation B2B, nous avons aidé les organisations de vente et de service à tirer parti des principes les plus efficaces d'activation des ventes.

Des programmes comme Engager Up™ permettent aux vendeurs de mieux comprendre leurs clients et comment établir des relations plus solides.

Pourquoi l'activation des ventes est-elle importante ?

Le paysage des ventes B2B d'aujourd'hui avait déjà tendance à être plus compétitif et plus compliqué par la technologie numérique - et c'était avant la pandémie de COVID-19 et les perturbations économiques qui ont suivi. Chaque client compte plus que jamais, ce qui signifie qu'il est tout aussi important de fidéliser les clients et de trouver des moyens de réaliser des ventes croisées ou incitatives que de générer de nouveaux prospects. Toute entreprise qui veut être compétitive doit s'assurer que ses vendeurs sont en mesure de se connecter avec les clients et d'établir des relations durables.

Voici quelques statistiques récentes qui montrent comment de plus en plus d'entreprises réalisent l'importance de l'aide à la vente :

• La moyenne Volume de recherche Google pour « Sales Enablement » aux États-Unis n'a cessé d'augmenter au cours des cinq dernières années.
• Une étude réalisée par la Association de gestion des ventes ont montré que les entreprises qui ont investi dans l'aide à la vente ont vu une augmentation de 29 % de l'efficacité globale de la formation à la vente par rapport aux autres entreprises.
• La Sales Management Association a également constaté qu'une stratégie d'activation des ventes était corrélée à une amélioration de 31 % de la prise en charge des changements dans la messagerie commerciale et à une amélioration de 15 % pour les vendeurs peu performants.
• A Hubspot Une enquête a révélé que 65 % des responsables commerciaux qui ont dépassé les objectifs de chiffre d'affaires ont une personne ou une équipe dédiée à l'aide à la vente.
• A Forbes Une étude a révélé que 59 % des entreprises disposant d'une fonction d'aide à la vente définie ont dépassé leurs objectifs de chiffre d'affaires - 72 % dépassant l'objectif de 25 % ou plus - contre seulement 30 % des organisations sous-performantes.

Les résultats parlent d'eux-mêmes : les organisations qui pratiquent avec succès l'aide à la vente se positionnent pour profiter de la croissance et du succès grâce à une multitude d'avantages importants.

Principaux avantages de l'activation des ventes

Au niveau le plus fondamental, le principal avantage et l'objectif global d'une aide à la vente réussie est de positionner votre équipe de vente - et par extension votre organisation - comme bien plus qu'un simple vendeur/fournisseur pour vos clients. Au lieu de cela, vous développez une relation plus profonde qui positionne vos employés et votre entreprise en tant que conseillers et partenaires de confiance investis dans la réussite de vos clients.

Cela conduit finalement à une augmentation des revenus à long terme grâce à des avantages tels que :

• Un cycle de vente raccourci et un closing plus efficace
• Plus d'opportunités de vente incitative et de vente croisée
• Réduction du taux de désabonnement des clients et meilleurs taux de rétention
• Un réseau renforcé pour toucher de nouveaux publics et marchés
• Plus de soutien à l'équipe de vente, ce qui améliore son efficacité et son moral

… qui contribuent tous à une expérience client améliorée qui favorise des relations plus durables et meilleures avec vos clients.

Éléments clés de l'activation des ventes (meilleures pratiques)

Pour les organisations qui débutent dans l'activation des ventes ou celles qui cherchent à formaliser les stratégies existantes dans une approche ciblée et itérative de la stratégie de vente à l'échelle de l'organisation, Korn Ferry suggère les meilleures pratiques d'activation des ventes suivantes :

1. Créer une charte d'habilitation documenter les attentes des cadres supérieurs et l'impact souhaité sur les stratégies d'affaires et de vente, ainsi que les défis anticipés.
2. Évaluez votre état actuel, qui sert de point de départ pour créer une véritable feuille de route pour la transformation de l'aide à la vente de toute organisation.
3. S'aligner sur le parcours client, faire un effort pour vraiment comprendre les décisions qui se produisent à chaque étape et les défis connexes que votre équipe de vente rencontrera en cours de route.
4. Inventorier le contenu et les services de formation existants. Évaluez vos stratégies, supports et formations existants et ajustez-les ou révisez-les pour les aligner sur le parcours client, les rôles des acheteurs et d'autres priorités. (Une question clé à examiner ici : offrez-vous actuellement deux types distincts de formation à la vente ? Formation sur les produits/connaissances et formation sur les compétences/comportement axées sur le client ?)

16 conseils et stratégies d'activation des ventes

Le moyen le plus efficace d'activation des ventes combine une approche des meilleures pratiques avec les bons outils et la bonne technologie. Que vous soyez une organisation qui débute dans l'aide à la vente ou que vous cherchiez à formaliser les stratégies existantes dans une approche ciblée et itérative de la stratégie de vente à l'échelle de l'organisation, considérez les conseils suivants comme des conseils généraux. Chaque stratégie s'appuie sur la précédente afin de créer une culture de succès en matière d'activation des ventes.

1. Fixez-vous des objectifs pour ce que vous voulez atteindre.

La première étape consiste à aborder votre transition vers l'activation des ventes dans le but d'obtenir l'adhésion de vos principaux dirigeants, de votre direction commerciale et de vos représentants de première ligne à l'échelle de l'organisation, dans le but de favoriser une collaboration étroite entre les ventes et le marketing. Commencez par créer une charte d'habilitation documentant les attentes des cadres supérieurs et l'impact souhaité sur les stratégies commerciales et commerciales, ainsi que les défis anticipés. Vos objectifs seront également étroitement liés à chacune des étapes et stratégies qui suivent ci-dessous.

2. Soyez axé sur les données.

Établissez quels indicateurs de performance clés (KPI) tels que l'atteinte des quotas, la productivité ou la qualité des prospects vous aideront à mesurer le succès et à ajuster les stratégies au fur et à mesure. L'examen des données passées vous donnera un premier aperçu des tactiques qui ont fonctionné et de celles qui n'ont pas fonctionné. Gardez cet état d'esprit pour aller de l'avant, car vous devrez évaluer vos progrès pour déterminer si vous êtes sur la bonne voie ou si vous devez passer à une approche différente (voir l'étape 13 pour plus de détails).

3. Comprenez vos clients.

Il est essentiel d'utiliser ces données pour développer des informations plus approfondies sur chaque aspect du parcours de vos clients et acheteurs. Investissez dans le temps et la formation pour rechercher systématiquement et comprendre intimement l'entreprise et le point de vue du client. Il est ainsi plus facile pour votre équipe de vente de vraiment comprendre les décisions qui se produisent à chaque étape du parcours client et comment aborder les défis de vente connexes qu'ils rencontreront.

4. Évaluez votre opération de vente actuelle.

Évaluez votre état actuel, qui sert de point de départ pour créer une feuille de route pour la transformation de l'activation des ventes de toute organisation. Faites l'inventaire de vos contenus et services de formation existants. Effectuez un audit de vos pratiques de vente, de vos supports et de votre formation en gardant un œil sur les améliorations possibles dans la manière dont elles s'alignent sur le parcours client, les rôles des acheteurs et d'autres priorités.

La question clé à poser est de savoir si vous offrez à la fois une formation sur les produits/connaissances et une formation sur les compétences/comportements axées sur le client, ou si vous en négligez une pour vous concentrer trop sur l'autre. Améliorer les compétences de votre équipe de vente pour les interactions interpersonnelles est un élément essentiel de toute stratégie d'activation des ventes.

5. Repensez vos supports de vente.

Certains de vos matériaux existants pourraient être formidables; d'autres peuvent ne pas servir leur objectif prévu. N'ayez pas peur de repartir de zéro avec une partie (ou la totalité) de vos garanties ; l'objectif est de doter votre équipe des outils de vente les plus efficaces.

6. Créez un nouveau contenu de vente.

Même si vous conservez une grande partie de votre garantie existante, vous devrez développer de nouveaux matériaux à mesure que le parcours de l'acheteur continue d'évoluer. Gardez vos clients à l'esprit lorsque vous déterminez quels types de contenu de vente seront les plus efficaces. Les exemples comprennent:

• Études de cas écrites et vidéo
• Articles de blog approfondis
• Livres blancs
• eBooks
• Jeux de démonstration
• Tarification et fiches de vente des produits
• Briefs de veille concurrentielle
• Webinaires
• Modèles de courriel
• Et plus encore

Le développement de chacun de ces outils nécessite une compréhension de ce que vos clients traversent pour effectuer un achat. Assurez-vous de discuter avec tous les membres de l'équipe client - du service client aux principaux influenceurs en passant par les décideurs - et assurez-vous qu'ils sont alignés sur l'utilisation et le but de chaque élément de contenu.

7. Organisez vos supports de vente.

Avoir un contenu utile, c'est bien, mais c'est inutile s'il n'est pas facilement accessible. Utiliser des outils organisationnels tels que Google Docs, les systèmes de gestion de la relation client (CRM) et logiciel d'aide à la vente pour permettre à votre équipe de mieux créer, partager, modifier et gérer les documents et les ressources.

8. Tirez parti d'une technologie utile.

La bonne technologie fournit des outils essentiels pour l'activation des ventes. Voici quelques-uns des types de logiciels les plus importants que vous devriez intégrer à votre stratégie :

• Logiciel CRM — Un logiciel de gestion de la relation client est essentiel. Selon l'enquête Hubspot sur Global Sales Enablement, 61 % des dirigeants les plus performants utilisent leur CRM pour automatiser certaines parties de leur processus de vente, contre 46 % des dirigeants les moins performants. Il existe généralement trois types de CRM : opérationnel, analytique et collaboratif.
• Outils de communication client — Il est vital de pouvoir communiquer quand et où vos clients le trouvent le plus pratique. Un exemple de ceci est d'activer la fonctionnalité de chat en direct qui vous positionne pour parler directement avec tous les clients potentiels qui peuvent consulter votre site Web.
• Outils d'aide à la vente — Une plate-forme ou un système qui s'intègre à votre CRM et à vos communications client pour offrir une visibilité tout au long du cycle de vie du contenu de vente. Les plates-formes efficaces incluront des fonctionnalités de recherche, de notation et de synchronisation.
• Outil de gestion de l'apprentissage — La formation est un processus constant, vous aurez donc besoin de la capacité de gérer numériquement l'ensemble de vos supports de formation, activités et évaluations. Un système de gestion de l'apprentissage peut aider à impliquer vos employés, où qu'ils se trouvent.
• Outils de gestion de contenu — Les outils ou systèmes de gestion de contenu permettent à votre équipe de créer du contenu, de le stocker dans un emplacement cohérent, d'attribuer des autorisations et des rôles appropriés, ainsi que de le modifier et de le publier selon les besoins. C'est un outil indispensable pour permettre à votre équipe de concevoir ses propres contenus numériques sans avoir à connaître les langages de programmation.
• Outil de coaching d'appel — Un outil de gestion de la qualité qui fournit à votre équipe des commentaires, des exemples et des évaluations de performance sur leur communication avec les clients. Les outils modernes utilisent l'IA, le traitement du langage naturel et la reconnaissance vocale pour automatiser efficacement le processus.
• Calculateurs de marge bénéficiaire et de prix de vente — Les profits sont la pierre angulaire de toute entreprise, et ces outils sont utiles pour déterminer le juste prix de vente de vos produits et augmenter vos profits.

9. Communiquez plus efficacement par e-mail.

Le courrier électronique est peut-être la forme de communication numérique la plus classique, mais il reste le plus utilisé et le plus efficace. Le développement de modèles d'e-mails et de séquences d'e-mails automatisées peut aider votre équipe à gagner un temps précieux dans la sensibilisation des clients. Ces outils doivent également permettre la personnalisation afin que les représentants ou le personnel de support puissent adapter le message au prospect.

10. Alignez les ventes et le marketing.

Ceci est essentiel car votre équipe marketing est généralement impliquée dans la création de vos supports de vente et devra être sur la même longueur d'onde en ce qui concerne les stratégies, les considérations relatives au parcours de l'acheteur, etc. En général:

• Le marketing doit fournir aux commerciaux une variété de ressources dont ils ont besoin pour vendre efficacement, communiquer l'objectif des actifs, fournir des instructions et/ou des formations et envoyer des mises à jour si nécessaire.
• Les ventes doivent fournir des informations au marketing sur les types de contenu, de matériel et d'informations manquants, ceux qui s'avèrent les plus efficaces sur le terrain et ceux qui doivent être mis à jour.

11. Définir clairement les responsabilités.

Une partie de l'alignement de vos équipes consiste à définir clairement quelles personnes dans quels départements seront responsables de fonctions telles que : l'intégration, la mise en œuvre de logiciels et de technologies, la création de manuels et de supports de vente, l'administration CRM, l'assistance aux ventes, etc. clair sur ce dont ils seront tenus responsables.

12. Rationalisez la qualification de vos prospects.

Minimiser le temps passé à filtrer les prospects non qualifiés signifie plus de temps passé à transmettre les bons messages à vos prospects qualifiés en marketing (MQL) et aux prospects qualifiés en vente (SQL).

13. Surveillez en permanence les performances.

La mesure de l'activation des ventes est essentielle pour vous donner une vue d'ensemble de ce qui fonctionne et de ce qui ne fonctionne pas, et la génération d'informations granulaires vous aidera à affiner les campagnes et les stratégies. Voici des indicateurs clés de performance des ventes utiles qui peuvent vous aider à mesurer le succès de votre activation des ventes :

• Taux de conversion des prospects en opportunités — Cela reflète directement l'efficacité de vos représentants en développement commercial et indiquera si vos représentants transmettent le bon message aux bonnes personnes.
• Performance du contenu — Tout ce contenu dont nous avons discuté à l'étape 6 ? Vous aurez besoin de moyens de mesurer ses performances au fil du temps pour savoir ce qui fonctionne pour vos commerciaux et ce qui s'avère le plus précieux pour vos clients.
• Marge brute — La mesure de vos ventes moins le coût des marchandises vendues (COGS). Plus votre marge brute est élevée, plus vous conserverez de capital, c'est donc essentiel pour déterminer si vous pouvez vous permettre d'augmenter les prix ou si vous devez réduire les coûts.
• Taux de victoire — Vous souhaiterez mesurer le pourcentage de contrats que votre équipe a remportés sur une période donnée. Vous voudrez également mesurer cela par rapport au taux de victoire concurrentiel de vos concurrents les plus proches.
• Prix ​​de vente moyen — Cela vous aidera à déterminer combien vos clients paient généralement pour vos produits ou services. Votre équipe de vente représente-t-elle avec précision la valeur de votre marque ou compte-t-elle sur des remises pour réaliser ses ventes ?
• Durée du cycle de vente — Un KPI essentiel qui suit la durée entre le premier contact avec un nouveau prospect et la vente finale. Des cycles de vente plus courts sont toujours meilleurs, mais assurez-vous de tenir compte des facteurs externes qui peuvent affecter la vente.
• Atteinte du quota - La mesure standard de la performance de votre équipe, pour vous donner un aperçu de qui atteint régulièrement ses objectifs de vente et de la performance globale de l'équipe de vente.
• Adoption de contenu — Dans quelle mesure votre équipe intègre-t-elle le nouveau contenu dans son processus de vente ? Ce KPI peut non seulement garantir que tout le monde est sur la même longueur d'onde, mais peut également vous alerter si certains documents s'avèrent incompatibles ou difficiles à adopter.
• Rétention des connaissances — La formation initiale s'estompera et les mauvaises habitudes surgiront si la rétention des connaissances n'est pas renforcée au fil du temps. Cela aidera à tenir votre équipe informée de vos services ainsi que des développements au sein de l'industrie.

Vous souhaiterez activer une combinaison de ces mesures et indicateurs de performance clés comme moyen de mesurer constamment et de manière cohérente vos efforts d'activation des ventes.

14. Ajoutez de la valeur à chaque interaction client.

C'est beaucoup plus facile à dire qu'à faire, mais vous voudrez tirer parti de toutes les ressources et informations générées au cours des étapes précédentes pour fournir à vos clients et prospects des informations uniques sur leurs propres besoins. Quels sont les principaux problèmes qui leur causent des problèmes ? Comment pourraient-ils être plus efficaces ? Quels nouveaux outils ou ressources pourraient leur être utiles ?

Leur offrir de manière proactive votre soutien démontrera votre capacité à ajouter de la valeur au-delà de la simple vente de produits et de services. C'est l'étalon-or de l'aide à la vente.

15. Fournir une formation et un soutien.

Étant donné que les initiatives d'aide à la vente impliquent souvent de doter les commerciaux de nouveaux matériaux, de nouveaux outils et techniques, de nouvelles compétences et d'une nouvelle façon d'aborder le succès des ventes, la formation et l'assistance continue sont essentielles. Comme indiqué à l'étape 4, vous devrez envisager à la fois la formation sur les produits/les connaissances et formation axée sur les compétences axées sur le client.

16. S'engager à l'amélioration continue.

Comme il ressort désormais clairement de la discussion jusqu'à présent, le succès de l'activation des ventes n'est pas un exercice de mise en place et d'oubli. Bien au contraire. Cette philosophie s'appuie sur un engagement envers la découverte continue, les ajustements/pivots de stratégie et la création de contenu de vente afin de rester agile tout en vous alignant sur l'évolution des besoins et des attitudes des acheteurs.

À qui appartient l'activation des ventes ?

Bien que l'aide à la vente soit souvent détenue à la fois par les équipes de marketing et de vente, les rôles et responsabilités exacts varient en fonction de la taille de l'entreprise, du modèle de vente et de distribution et des marchés desservis. Dans tous les cas, une définition claire des rôles, de la propriété et des responsabilités définira une solution d'aide à la vente réussie. Cela est particulièrement vrai pour la gestion des comptes stratégiques dans les ventes importantes et complexes qui impliquent de nombreuses personnes différentes des deux côtés.

Selon Harvard Business Review, le désalignement des ventes et du marketing coûte aux entreprises 1 billion de dollars par an en baisse de productivité des ventes et en efforts de marketing gaspillés. Cependant, un alignement réussi peut permettre aux ventes et au marketing de constater une amélioration significative lors de la conclusion des transactions. Relativement, Marketo ont constaté que les entreprises réussissent 67 % mieux à conclure des affaires lorsque les ventes et le marketing travaillent ensemble.

Toutes les parties prenantes des équipes doivent communiquer et se coordonner pour s'assurer que la stratégie d'activation des ventes est optimisée. Un sentiment de responsabilité partagée contribuera grandement à générer les connaissances nécessaires sur le contenu, les stratégies de formation, les meilleures pratiques, les outils et les processus qui jouent un rôle essentiel dans l'activation des ventes.

FAQ sur l'activation des ventes

Qu'est-ce que l'activation des ventes ?
L'activation des ventes est "le processus itératif consistant à fournir à l'équipe de vente de votre entreprise les ressources dont elle a besoin pour conclure davantage de transactions", selon HubSpot. "Ces ressources peuvent inclure du contenu, des outils, des connaissances et des informations pour vendre efficacement votre produit ou service aux clients."

Quels sont les avantages de l'aide à la vente ?
L'aide à la vente permet aux représentants et aux équipes de vente de : conclure des affaires plus importantes, raccourcir le cycle de vente, améliorer les ventes incitatives/croisées, améliorer l'expérience client et établir des relations plus durables et meilleures avec les clients.

Quelles sont les stratégies et meilleures pratiques d'aide à la vente ?
L'activation des ventes fonctionne mieux si elle est adoptée comme une mission à l'échelle de l'organisation, avec l'adhésion des principaux dirigeants, de la direction des ventes et des représentants de première ligne, ainsi qu'une collaboration étroite entre les ventes et le marketing. Cela nécessite également une compréhension plus approfondie et un alignement avec le parcours client.

Pourquoi est-il important de fournir à la fois une formation sur les produits/connaissances et une formation axée sur les compétences axées sur le client ?
Une formation traditionnelle complète sur le fonctionnement de vos produits et services et sur la manière dont ils peuvent aider vos clients est toujours essentielle. Une formation axée sur l'établissement de solides relations avec les clients et l'établissement de votre organisation en tant que conseiller commercial de confiance vous aide à vous différencier de la concurrence et de manière à augmenter la valeur à vie du client.

Ce rapport est présenté par Formation des partenaires mondiaux, un fournisseur innovant de formation à la vente et aux services qui aide les entreprises B2B à donner à leurs professionnels de la vente des compétences et des techniques de vente avancées en matière d'établissement de relations avec la clientèle. Contactez-nous aujourd'hui pour parler de la façon dont nous pouvons aider votre équipe avec l'activation des ventes et d'autres initiatives de vente et de services génératrices de revenus.