Pour dialoguer avec les dirigeants, commencez par ce que vous savez

Chez Global Partners, l'un des défis que nous entendons souvent de la part des responsables de compte lorsqu'ils commencent à essayer de s'engager avec des dirigeants est qu'il faut beaucoup de temps de recherche pour obtenir une compréhension suffisamment approfondie des problèmes qui seraient importants pour un dirigeant. De plus, une fois qu'ils ont l'arrière-plan, comment créer un Executive Grabber qui intriguera suffisamment l'exécutif pour attirer son attention ? Et même s'ils peuvent faire tout cela, comment un directeur de compte peut-il savoir ce qu'il peut offrir de sa propre entreprise pour résoudre le problème du directeur ? Comment le directeur de compte peut-il proposer une solution sans avoir l'air de présenter un produit ?

Le problème avec les cadres engageants

Lorsque nous avons commencé à former les gens sur l'engagement des cadres, nous avions lutté avec ce problème. Notre réponse typique était de consacrer du temps à faire la recherche. Le problème, c'est que ça n'a pas marché. Les chargés de compte ont adoré les concepts et les techniques que nous leur avons enseignés. Ils ont compris l'importance de rechercher l'industrie du client, les tendances du marché et les sites Web pour ces informations clés, etc. Mais la plupart d'entre eux n'ont tout simplement pas pris le temps de faire la recherche.

Puis, en parlant à l'un de nos clients à propos de ce problème, nous avons eu un moment « aha ». Au lieu de commencer par ce que les responsables de compte ne savaient pas sur le secteur d'activité du client, les tendances clés, etc., commencez par ce qu'ils savaient ! Quand on y pense, tout responsable de compte qui réussit en sait long sur le secteur d'activité de son client. Ils suivent tous la plupart des dernières tendances, savent quels sont les sujets d'actualité, etc.

Allier passion et savoir-faire

Il y a de fortes chances que le chargé de compte soit également très compétent, peut-être même un expert dans un domaine spécifique, et avec l'expertise vient généralement la passion. Et parce qu'ils sont passionnés par leur sujet particulier, ils se font un devoir de découvrir ce que leur propre entreprise peut faire dans ce domaine. La combinaison de l'expertise, à la fois externe et interne, et de la passion est précisément ce qui est nécessaire pour s'engager avec un CXO et créer une crédibilité instantanée.

Désormais, le seul problème était la limitation selon laquelle chaque responsable de compte ne pouvait être qu'un « expert passionné » sur un nombre limité de sujets. Cependant, si vous réunissez plusieurs responsables de compte, il y a de fortes chances que vous puissiez considérablement augmenter le nombre de sujets qu'ils peuvent couvrir. Bien qu'il y ait une bonne quantité de chevauchements (qui pourraient être réduits simplement en mélangeant des personnes de différents domaines de produits), ces groupes pourraient partager des connaissances et augmenter le nombre total de sujets utilisés pour attirer l'attention des CXO.

Partager vos connaissances

Nous avons donc développé un court exercice pour faire exactement cela. Dans notre approche, le point de départ essentiel pour engager un cadre est d'attirer son attention sur un sujet qui répond à 3 critères :

1. Le sujet doit être pertinent pour ce CXO spécifique

2. Le sujet doit être discutable - il doit y avoir de nouvelles informations, tendances, idées, etc. qui seront intéressantes et nouvelles pour l'exécutif

3. Le chargé de compte doit être en mesure de démontrer qu'il peut discuter du sujet de manière crédible

La première étape de l'exercice consiste alors simplement à réfléchir à tous les sujets possibles susceptibles d'intéresser l'exécutif.

La deuxième étape consiste à utiliser les connaissances collectives du groupe pour filtrer les sujets qui répondraient aux trois critères Executive Grabber. Cela donne généralement 1 à 3 potentiels Executive Grabbers.

Étant donné que ces 1 à 3 derniers sujets répondent aux trois critères, l'étape finale consiste simplement à décrire les nouvelles informations, idées ou tendances qui peuvent être transformées en une déclaration d'ouverture à utiliser avec l'exécutif.

Établir des relations et une crédibilité auprès des dirigeants

Les résultats de cet exercice peuvent être impressionnants. En moins d'une heure, de petits groupes sont capables d'identifier les Executive Grabbers et de faire des déclarations d'ouverture convaincantes qui établissent un rapport et une crédibilité avec l'exécutif.

Et il y a un autre avantage. Le remue-méninges initial fait également apparaître des sujets qui, selon les responsables de compte, feraient des attrapeurs convaincants, mais ils ne disposent personnellement pas des nouvelles informations, idées ou tendances nécessaires pour les utiliser dans un dialogue CXO. Remplir les informations manquantes devient alors la tâche du marketing ou d'autres chargés de compte.

Ainsi, la prochaine fois que vous essayez de trouver un sujet qui attirera l'attention d'un CXO, n'essayez pas d'améliorer vos connaissances sur ce que vous ne savez pas ; commencez plutôt par ce que vous savez.