Представленные КЛИЕНТЫ
Скоро
Скоро
Построение долгосрочных отношений с руководителями больниц
GE Healthcare является мировым лидером в области медицинских изображений и информационных технологий, медицинской диагностики, систем наблюдения за пациентами, разработки лекарств, технологий производства биофармацевтических препаратов, повышения производительности и услуг в области решений для повышения производительности. Крупные стратегические клиенты играют все более важную роль в долгосрочном успехе GE Healthcare, а способность связываться, привлекать и строить долгосрочные деловые отношения с высшим руководством своих клиентов, принимающим решения, является критическим навыком для руководителей сервисных клиентов. GE Healthcare в Европе стремилась изменить образ мышления по сравнению с типичным повседневным подходом к продажам, который позволил бы снизить акцент на «продажах» руководителям и сосредоточиться на их привлечении.
РЕШЕНИЕ
Осознавая эту проблему, GE Healthcare в сотрудничестве с Global Partners Training разработала Взаимодействие с C-Suite, адаптированная версия программы GPT Engaging Up™. В этой программе обучения менеджеров по работе с клиентами GE Healthcare особое внимание уделяется ключевым навыкам, необходимым для эффективного взаимодействия с главными руководителями больниц, в том числе:
- Разработка глобального видения бизнеса медицинского учреждения;
- Интерпретация финансовых и бизнес-показателей медицинского учреждения;
- Понимание профилей и обязанностей CXO больниц и их неотложных проблем, проблем и возможностей;
- Знание того, как получить и сохранить доступ к главным руководителям больниц, завоевав доверие и доверие к ним; а также
- Формулирование бизнес-предложений, направленных на решение проблем CXO и создание ценности для
Чтобы гарантировать, что новые навыки и модели поведения будут применяться на местах и внедрены в модели поведения и практики руководителей сервисных аккаунтов, программа была реализована в 3 отдельных этапа:
- Открытие и подготовка: Участники посещали интерактивные онлайн-тренинги в небольших группах. Участникам было поручено провести макро- и микроанализ своих местных рынков с использованием инструмента PEST (пациенты, экономика, заинтересованные стороны и технология) и инструмента картирования CXO. Участники вернулись ко второму онлайн-тренингу, чтобы получить отзывы о своей предварительной работе.
- Семинар по внедрению и планированию: В соответствии с экспериментальным характером всех программ обучения Global Partners, ключевой частью этого элемента в классе была практика «Деловых диалогов», которые требовали, чтобы участники привлекли CXO и позиционировали себя как Trusted Business.
- Применение и последующие действия: серия онлайн-коучинговых сессий предоставила участникам обратную связь и рекомендации по реализации их планов CXO.
РЕЗУЛЬТАТЫ
Привлечение высшего руководства была запущена в нескольких местах в Европе, а также была разработана дополнительная адаптированная версия для группы наук о жизни компании GE Healthcare. Некоторые результаты включают в себя:
- Выигрыш в крупной сделке и открытие дополнительных возможностей с использованием подхода общей стоимости владения
- В последний день совещаний, предшествующих продаже, представителя GE спросили, какова его должность/роль, и он ответил: «Продажи». Их ответ был: «Мы никогда бы не догадались».
Эти участники тренинга менеджеров по работе с клиентами GE Healthcare применяют новые навыки и модели поведения и, как результат, общаются с руководителями по поводу их стратегических задач, проблем и возможностей. Это привело к созданию новых отношений с доверенными деловыми партнерами, а также к углублению существующих отношений с руководителями больниц, медико-биологических и биофармацевтических компаний.